銷(xiāo)售秘籍
 

銷(xiāo)售人員具有良好的心理環(huán)境和心理狀態(tài)， 有利于影響和激發(fā)顧客采取購(gòu)買(mǎi)行為，因此，成功的推銷(xiāo)者大多 善于首先把自己推銷(xiāo)給顧客，將商品推銷(xiāo)的重點(diǎn)放在自我推銷(xiāo)上 ，以贏得顧客的理解、喜愛(ài)和信任，其次才是在此基礎(chǔ)上推銷(xiāo)其 商品，由此而使推銷(xiāo)目的得以順利實(shí)現(xiàn)。國(guó)內(nèi)外無(wú)數(shù)成功與失敗 的推銷(xiāo)事例告訴我們，推銷(xiāo)的成敗主要不在商品的魅力，而在于 推銷(xiāo)員本身的魅力。推銷(xiāo)員的魅力，一個(gè)很重要的方面來(lái)自于其 內(nèi)在的良好的心理品格。

要使自己成為一名合格的和卓有成效地從事推銷(xiāo)業(yè)的推銷(xiāo)員 ，要努力做到：相信自己能夠勝任推銷(xiāo)工作，相信自己能夠說(shuō)服 顧客購(gòu)買(mǎi)商品，相信自己能夠戰(zhàn)勝推銷(xiāo)活動(dòng)中的各種困難，無(wú)論 順境還是逆境始終對(duì)推銷(xiāo)事業(yè)充滿必勝的信心，培養(yǎng)堅(jiān)定的自信 心，是推銷(xiāo)員邁向成功的第一步。 推銷(xiāo)工作的成敗，首先取決于你的心理狀態(tài)，其次才是 其能力。自信是一種積極的心理暗示，并能轉(zhuǎn)變?yōu)檫_(dá)到目標(biāo)的積 極行動(dòng)，促使人們以必定成功的姿態(tài)竭盡全力去完成預(yù)定的計(jì)劃 或任務(wù)。當(dāng)我們確信某種事情一定會(huì)實(shí)現(xiàn)時(shí)，結(jié)果往往能如愿以 償。相反，那種消極的心理預(yù)想，因其束縛壓抑人心的作用力很 大，結(jié)果失敗的機(jī)率往往較高。

推銷(xiāo)員的自信心，還能幫助其贏得顧客的信任。正如滿懷熱 情的人能使別人產(chǎn)生熱情一樣，一個(gè)人在充滿自信的狀態(tài)下與人 交往，便易于得到對(duì)方的信任。有這樣一句名言：“自信則人信 之”。推銷(xiāo)員只有對(duì)自己充滿信心，才能感染顧客，影響顧客， 改變顧客的態(tài)度，使顧客對(duì)你產(chǎn)生信心，進(jìn)而相信并購(gòu)買(mǎi)你所推 銷(xiāo)的商品。而缺乏自信，就會(huì)在推銷(xiāo)活動(dòng)中縮手縮腳、遇難而退 、坐失良機(jī)、無(wú)所作為。

怎樣培養(yǎng)自信心?
首先，要有一個(gè)全面的自我認(rèn)識(shí)和正確的自我評(píng)價(jià)。推銷(xiāo)員 培養(yǎng)自信心要做的第一件事，就是全面而深入地了解自己的各個(gè) 方面，包括個(gè)性、興趣、特長(zhǎng)、知識(shí)水平、實(shí)際能力、價(jià)值觀念 及以往的成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)等。然后，對(duì)自己的各個(gè)方面進(jìn)行 分析、比較、判斷，弄清自己的長(zhǎng)處和短處，優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)，穩(wěn)定 因素和非穩(wěn)定因素，現(xiàn)實(shí)方面和潛在方面等等，并將這些方面同 自己的推銷(xiāo)工作聯(lián)系起來(lái)綜合考慮、全面衡量，作出正確、客觀 的自我評(píng)價(jià)。在此基礎(chǔ)上，推銷(xiāo)員可通過(guò)“揚(yáng)長(zhǎng)避短”來(lái)培養(yǎng)自 己的自信心。所謂自信，信什么?就是相信自己的長(zhǎng)處，相信自 己的優(yōu)勢(shì)，相信自己比較穩(wěn)定的優(yōu)良品質(zhì)，相信自己成功的經(jīng)驗(yàn) ，相信自己通過(guò)努力可將潛能發(fā)掘出來(lái)，相信自己通過(guò)綜合優(yōu)勢(shì) 的發(fā)揮能把握住成功的時(shí)機(jī)，能達(dá)到預(yù)定的推銷(xiāo)目的。

　　其次，要克服自卑心理和畏難情緒。缺乏自信的推銷(xiāo)員，要 么是自卑心理很重，認(rèn)為自己這不行那不行，甚至覺(jué)得自己不是 做推銷(xiāo)工作的“料”；要么就是有畏難情緒，“怕”字當(dāng)頭，怕 推銷(xiāo)干不好，怕顧客拒絕，怕商品賣(mài)不出去。自卑感和畏難情緒 嚴(yán)重障礙自信心的確立，必須加以消除。自卑感的產(chǎn)生，雖然與 缺乏鍛煉有關(guān)，但不良的心理習(xí)慣是更重要的原因。推銷(xiāo)員要克 服自卑感，建立自信心，就應(yīng)既看到自己的缺點(diǎn)，更要看到自己 的優(yōu)點(diǎn)，多想自己的長(zhǎng)處。多想自己的優(yōu)點(diǎn)和長(zhǎng)處，就能造成心 理環(huán)境的良性循環(huán)，從而萌發(fā)和逐步強(qiáng)化相信自己的意識(shí)。即使 看自己的缺點(diǎn)和不足，也是以一種積極的心理傾向正視之，正視 的目的在于改變之，而非消極地自我萎縮和自我沉沒(méi)?？朔员?感的另一個(gè)重要方面，就是用發(fā)展的眼光看待自己，今天不會(huì)的 ，通過(guò)勤奮學(xué)習(xí)明天就能成為內(nèi)行，現(xiàn)在不是干推銷(xiāo)這塊“料” ，通過(guò)奮發(fā)努力將來(lái)準(zhǔn)會(huì)成為推銷(xiāo)能手。畏難情緒是自信心的又 一大敵。心理實(shí)驗(yàn)表明，越是懼怕的事情就越容易發(fā)生。做推銷(xiāo) 工作，挫折與失敗是難免的，向各種顧客推銷(xiāo)商品，碰釘子也是 常有的事，但如果以消極被動(dòng)的心態(tài)對(duì)待挫折，在失敗的面前抬 不起頭來(lái)，就會(huì)被挫折與失敗打倒，一事無(wú)成。失敗是暫時(shí)的， 失敗僅僅發(fā)生在某次行為或某件事情上，對(duì)于一名優(yōu)秀的推銷(xiāo)員 來(lái)說(shuō)，他的內(nèi)心永遠(yuǎn)沒(méi)有失敗的陰影，只有充分的自信，必勝的 信念。成功的推銷(xiāo)人員的優(yōu)良品格，不僅在于其取得成功后能夠 再接再厲，乘勝前進(jìn)，更在于其遭到拒絕或失敗后能夠?qū)⑺鼈冝D(zhuǎn) 變?yōu)楂@取成功的因素，或直接當(dāng)作攀登成功的階梯。成功可以生 長(zhǎng)自信，失敗也能從反面培植和強(qiáng)化自信。能否做到這一點(diǎn)，可 以作為衡量一個(gè)推銷(xiāo)員是否真正建立起自信心的標(biāo)志。

　　第三，要在推銷(xiāo)實(shí)踐中加強(qiáng)心理訓(xùn)練?？朔涣夹睦砹?xí)慣的 過(guò)程，也是一個(gè)培養(yǎng)自信心的過(guò)程。心理訓(xùn)練的一種有效方法是 自我暗示，推銷(xiāo)員可在推銷(xiāo)實(shí)踐中經(jīng)常進(jìn)行積極的自我心理暗示 ，逐步增強(qiáng)自信心。比如，面對(duì)新的環(huán)境而生擔(dān)憂時(shí)，就暗示自 己很快能夠適應(yīng)新環(huán)境；接觸陌生顧客缺乏勇氣時(shí)，可自我暗示 總有辦法說(shuō)服其購(gòu)買(mǎi)自己所推銷(xiāo)的商品；在失敗面前，迫使自己 多想想以往的成功；開(kāi)拓新的推銷(xiāo)局面時(shí)，常默念自己的資歷和 業(yè)績(jī)，將自己想象成一名出色的推銷(xiāo)員，反復(fù)告訴自己一定能實(shí) 現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)。提高自信，是一個(gè)積極的、自我激勵(lì)的心理強(qiáng)化 過(guò)程。你愈練習(xí)得好象對(duì)自己很有信 心，就愈能造成一種你很內(nèi)行的氣氛。”

實(shí)戰(zhàn)

什么是接近
“接近客戶的三十秒，決定了銷(xiāo)售的成敗”這是成功銷(xiāo)售人共同的體驗(yàn)，那么接近客戶到底是什么意義呢？接近客戶在專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧上，我們定義為“由接觸潛在客戶，到切入主題的階段。”
　　
防衛(wèi)
是指客戶和銷(xiāo)售人員之間有道捍衛(wèi)的墻。 因此，只有在您能迅速地打開(kāi)潛在客戶的“心防”后，才能敞開(kāi)客戶的心胸，客戶才可能用心聽(tīng)您的談話。打開(kāi)客戶心防的基本途徑是先讓客戶產(chǎn)生信任感，接著引起客戶的注意，然后是引起客戶的興趣。

　銷(xiāo)售商品前，先銷(xiāo)售自己：

　　接近客戶技巧的第一個(gè)目標(biāo)就是先將自己銷(xiāo)售出去。“客戶不是購(gòu)買(mǎi)商品，而是購(gòu)買(mǎi)銷(xiāo)售商品的人”，這句話，流傳已久，說(shuō)服力不是靠強(qiáng)而有力的說(shuō)詞，而是仰仗銷(xiāo)售人員言談舉止散發(fā)出來(lái)的人性與風(fēng)格。 “接近客戶，不是一位地向客戶低頭行禮，也不是迫不及待地向客戶說(shuō)明商品，這樣做，反而會(huì)引起客戶逃避，因此，在初次接近客戶時(shí)，往往都無(wú)法迅速打開(kāi)客戶的心防。在無(wú)數(shù)次的體驗(yàn)揣摩下，與其直接說(shuō)明商品不如談些有關(guān)客戶太太、小孩的話題或談些鄉(xiāng)里鄉(xiāng)間的事情，讓客戶喜歡自己才是真正能關(guān)系著銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的成敗，因此，接近客戶的重點(diǎn)是讓客戶對(duì)你報(bào)有好感。”，和客戶以共同對(duì)話的方式，在打開(kāi)客戶的“心防”后，才自然地進(jìn)入銷(xiāo)售商品的主題。在接近客戶前先做好準(zhǔn)備的工作，“稱(chēng)呼”這些都是促銷(xiāo)成功的要件。