一個知名的連鎖，內(nèi)部規(guī)定進(jìn)場費為3000，業(yè)務(wù)員談了幾次，失敗。
沒辦法，我只有自己去談。
開口，3000。
我隨口說說，現(xiàn)在競爭這么厲害，對你門的做法表示理解，其實你門也是被那些所謂的賣場的非正常競爭打亂了你們的本來想法，所以才有進(jìn)場費的說法。對方應(yīng)和。談賣場的模式前景并不被看好，按他們的這樣做法，他們無法保證提供高質(zhì)量的產(chǎn)品。藥品是個很特殊的商品，真正應(yīng)該競爭的是藥品的質(zhì)量，藥店的藥師提供的服務(wù)等等。表示贊賞。
然后說我們的產(chǎn)品我很希望能盡快進(jìn)入到你們公司，但我們公司是從來不給進(jìn)場費的，在你們當(dāng)?shù)匾惨呀?jīng)在另一家連鎖進(jìn)行了鋪貨，也沒有給進(jìn)場費。希望你們理解。我們把一個產(chǎn)品鋪下來的目的是為了銷售，而不是為了上柜。你們希望能讓潛在的利潤變成現(xiàn)實的利潤，所以我們計劃幫助你們銷售。
對方：從我本意來講，我和你的看法相同，但我們也有規(guī)定，希望你能讓我給我們公司一個交代，希望我們的合作能夠成功。
我：我理解，但我門公司確實是從來沒有過進(jìn)場費的說法，但我們有另外一種方式，你給我們提供門店的樣盒展示區(qū)和堆頭，我以這個名義打報告，否則絕對沒有可能的。這樣一來，又能對你們的銷售有好處，再則，也給你一個向上級交代的理由。那我現(xiàn)在的情況全部給您說了，你看我能為您做點什么實質(zhì)性的東西，我想盡快使合作成功。
對方：那這樣好了，我給你提供3個門店的樣合展示區(qū)和堆頭，你為我申請2000的費用。
我：我一定把您的意思傳達(dá)到，我也盡力促成合作，我回去就打報告，但具體公司怎么批結(jié)果一出來我就來告訴您。
三天后，同一地點。
我：公司回復(fù)：1000，5個門店。
對方：呵呵，也太少點了，您看，我說的是3家門店，2000，你門變成5個門店，1000塊，那好吧，就1500，5個門店好了。（其實早就批了，3000進(jìn)場費，不包括任何附加條件）
我：其實我們公司已經(jīng)開了先例了，要不您在給你門領(lǐng)導(dǎo)請示一下，看能否變通一下。
對方：確實沒辦法在向領(lǐng)導(dǎo)交代了，要不這樣，我給你5個門店的樣合展示，六家門店的堆頭。
我：故作很為難，那這樣吧，既然我們都非常有誠意，那我只有再帽著風(fēng)險再象領(lǐng)導(dǎo)請示一下。那今天就這樣，就按您的意思，我打個報告給你，明天給你答復(fù)。
很客氣，送出門。
明天我直接交1500好了，呵呵。