當你拿了一個品種去登記開發(fā)，臨床主任很可能百般推委，藥劑科很可能給你百般刁難，最后造成你的工作難度很大甚至開發(fā)失敗。

可是當你拿了三個品種去，他們怎么樣也會挑挑選選，告訴你：“XX和XX有難度，希望不大，但是另一個還可以考慮。”最后也許給你進一個。其實，說不定他們選中的這個，正是當初他們推委和拒絕的那個。

對待難打交道的客戶，我建議你最好采取這樣的辦法。去之前，給他安排一大堆的事情和請求。“主任我想請您吃飯，您什么時候有空??？”“沒時間啊。”“那出來喝茶吧。”“我真沒時間啊。”“主任那我改天去您家看看您吧？”“謝謝，不用了，別客氣。”“主任我這個品種您幫忙打個報告吧？”“我們研究研究。”“還有這個品種，您也幫忙看看吧。”“好…..吧。”“還有一個品種，您看也是不是有興趣？”“哎呀怎么這么多！我最多幫你打一個。”“那您現(xiàn)在能不能幫我打報告??？”“改天有空的吧。”“那我明天來拿報告，順便感謝您！”“好….吧。”“那主任說好了，明天我來找您。”“好。”

你看，我們提了7、8個要求，又是吃飯、又是家訪、又是幾個品種、又是報告的，他最終答應了一個：明天給我們一個品種的報告。兄弟記住，在不斷拒絕你的要求的同時，他的心理防線也正在崩潰。

有的醫(yī)藥代表常年發(fā)愁：哎呀，公司布置這么多品種，人家一個還不答應呢，搞這么多，怎么做啊？！簡直煩死了。

有的代表拜訪了客戶：“完了。公司最好的品種都被主任否定了。其他的更不知道怎么說呢。再找他，只能自取其辱。算了吧！”

其實你恰恰想錯了。更多的品種，更多的要求，只能更加促進你的工作的實際效率。也又有了更多和客戶建立關系的橋梁。

在用于提升銷量過程中，這個方法也同樣奏效。

當你說：醫(yī)生你能不能幫我每天都用點??？能用盡量用??？

結果很可能是這個醫(yī)生每天才幫你用1支。

但是你說：“醫(yī)生，你這么多病人，每天幫我用10支都沒問題啊！”

醫(yī)生說：“哪里！最多一天能用5支不得了了！”

“那好！您先幫我每天用5支吧？一個月就是150支呢！我每個月底來兌付啊。要比現(xiàn)在多得多呢！”你可以現(xiàn)場用計算器再幫他算帳。

他很可能考慮后，點頭：“好吧，我盡量。每天5支。”

不要害怕你的要求會導致你的客戶反感你。只要你拜訪得體，已經(jīng)給人留下好印象后，你的要求，只會幫助你和醫(yī)生的合作更加緊密。

很多醫(yī)藥代表自認為和醫(yī)生關系已經(jīng)相當不錯。常年花錢和醫(yī)生HAPPY，自認為“一切盡在不言中”。或者覺得“說這些,太俗了!”

其實他的銷量少得可憐可笑。好心的醫(yī)生不知道應該怎么幫他，也不知道他需要什么幫助；滑頭的醫(yī)生把他當傻瓜，吃著用著玩著他的，就是不幫忙用藥。

他自己在公司開會的時候，被批評的時候還氣鼓鼓的：“我和醫(yī)生關系已經(jīng)很好了！這個品種怎么做嘛！沒辦法！經(jīng)理你能干，你去嘛！我倒要看看！”

其實這樣的代表是十足的傻瓜。才是真正的“俗人”。他只知道生意過程，不知道最后的成交。

不要奢望客戶會自動去了解、滿足你的需求和要求。覺得你人不錯，大方，馬上自覺自愿地幫你大量用藥。這絕對不可能。

你的要求，必須告知。而且是反復告知。反復強調。哪怕你錢花大了，你不跟蹤，醫(yī)生也可以馬上就把你忘記。

不但如此，你的要求還必須是很高的“不可能的任務”。記?。阂獣?，才有奶喝。醫(yī)生完不成的時候，總會幫你打個折扣?？墒沁@個折扣下來，也許都早已經(jīng)超出了公司給你任務。

我在前面說過：拜訪醫(yī)生的時候，不要去提什么銷量啊，壓力啊。而是盡量往親情和友情上面靠。有的朋友問了：怎么你自己說話，前后矛盾？

不矛盾。你可以仔細想想，這兩種方式，或者說是兩種辦法，是適用于不同情況和不同階段的。

在你剛剛開始和醫(yī)生建立關系的時候，你要用我前面說的、“純情”的辦法；獲得客戶的心和信任；

但是當你和醫(yī)生已經(jīng)成為了朋友，你必須要很“庸俗”地、明確地向他提出要求！

革命不是請客吃飯。做藥也不是為了交朋友。當初和他交往的目的就是：讓他幫你賺錢。

別忘記你的初衷。

不理解今天我談的這一點的朋友，有個最最簡單的辦法：把醫(yī)生當成唐僧。

“你想要??？如果你真的想要，我就給你，你不想要，我不會給你，如果你真的想要，你告訴我，我自然會給你，如果你真的不想要，我也不會再給你，說?。磕愕降资窍胍€是不要？.....”

[EM7]