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藥店店員培訓(xùn)

2004-10-10 10:13 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:有調(diào)查結(jié)果表明,除了電視廣告,藥店店員對(duì)消費(fèi)者購藥的影響大于其他各種廣告媒體。由于絕大多數(shù)患者對(duì)藥品及其相關(guān)知識(shí)不懂或知之甚少,當(dāng)?shù)陠T向消費(fèi)者推薦某種藥品時(shí),約有74%的消費(fèi)者會(huì)接受店員的意見。而在零售市場(chǎng)上,面對(duì)消費(fèi)者更多的是藥店店員,店員

有調(diào)查結(jié)果表明,除了電視廣告,藥店店員對(duì)消費(fèi)者購藥的影響大于其他各種廣告媒體。由于絕大多數(shù)患者對(duì)藥品及其相關(guān)知識(shí)不懂或知之甚少,當(dāng)?shù)陠T向消費(fèi)者推薦某種藥品時(shí),約有74%的消費(fèi)者會(huì)接受店員的意見。而在零售市場(chǎng)上,面對(duì)消費(fèi)者更多的是藥店店員,店員是企業(yè)與消費(fèi)者之間的紐帶。隨著醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的深入,藥品生產(chǎn)企業(yè)與零售企業(yè)會(huì)利用優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),進(jìn)行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,店員培訓(xùn)活動(dòng)的開展將會(huì)增加兩者的深層合作。由此,許多企業(yè)認(rèn)識(shí)到拓展零售藥店、培訓(xùn)合格的藥店店員已成為競(jìng)爭(zhēng)中有效的營銷策略。

 

  一、店員不能主動(dòng)向消費(fèi)者推薦藥品的原因
1.不具備必要的專業(yè)知識(shí),不能充分了解所推薦的藥品,所以沒有信心正確指導(dǎo)顧客購買使用。
2.不了解該產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)情況,特別是企業(yè)人才、技術(shù)、資金、以及管理等方面的情況。
3.企業(yè)的醫(yī)藥代表與藥店店員未建立良好的關(guān)系。
4.對(duì)該企業(yè)藥品的質(zhì)量、療效不了解,缺乏信任,很難在自己的腦海里形成良好的印象。

  二、消費(fèi)者沒有接受店員推薦藥品的主要原因
1、店員的專業(yè)知識(shí)不夠,對(duì)所推薦的藥品,患者不能明了。
2、產(chǎn)品無品牌,企業(yè)無知名度。
3、產(chǎn)品的價(jià)格偏高,不能承受,只好選擇其他品牌。
4、店員的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量較差,很難與消費(fèi)者交流。
5、具有明顯夸大其辭的宣傳,引起了消費(fèi)者的反感。

  三、如何開展店員培訓(xùn)
(一)做好活動(dòng)前的準(zhǔn)備、策劃、預(yù)算工作。設(shè)定目標(biāo),寫出活動(dòng)安排,要具體到時(shí)間、地點(diǎn)、參加對(duì)象、人數(shù)、方式,會(huì)議的主題內(nèi)容、紀(jì)念品、費(fèi)用的預(yù)算等。
1.時(shí)間的選擇:活動(dòng)時(shí)間可選擇在兩班交接班時(shí),或節(jié)假曰、業(yè)余時(shí)間等,可根據(jù)實(shí)際情況而定。
2.活動(dòng)地點(diǎn)的選擇:可選擇在藥店的會(huì)議室,或租賃其他的活動(dòng)場(chǎng)所,如電影院、酒店的會(huì)議室等。
3.參加對(duì)象:店員、柜組長、店主任、店經(jīng)理、其他人員。
4.參加人數(shù):每次60 人左右為宜。
5.培訓(xùn)內(nèi)容:(1)企業(yè)介紹,可以放映介紹本公司情況的光盤、幻燈片,發(fā)放其他宣傳資料;(2)針對(duì)零售市場(chǎng)銷售品種,進(jìn)行公司產(chǎn)品及相關(guān)醫(yī)學(xué)背景知識(shí)介紹;(3)服務(wù)禮儀;(4)藥店管理的知識(shí)。
6.培訓(xùn)講師的聘請(qǐng):(1)可以是本公司的零售醫(yī)藥代表,自己熟悉內(nèi)容后,登臺(tái)講解企業(yè)相關(guān)知識(shí);(2)可請(qǐng)?jiān)谙嚓P(guān)方面有一定名望、熟悉本公司藥品、并與本公司有良好關(guān)系的當(dāng)?shù)嘏R床醫(yī)生/專家,講解醫(yī)藥及產(chǎn)品知識(shí);(3)可以聘請(qǐng)營銷和管理學(xué)方面的專家、教授.講授營銷管理以及公關(guān)服務(wù)禮儀。
7.紀(jì)念品的確定:根據(jù)參加對(duì)象,確定紀(jì)念品的形式、數(shù)量,紀(jì)念品的發(fā)放方式等。
8.進(jìn)行費(fèi)用預(yù)算:對(duì)活動(dòng)所涉及到的費(fèi)用進(jìn)行合理的預(yù)算,并做到有效控制。主要包括:聘請(qǐng)專家費(fèi)、場(chǎng)地租賃費(fèi)、各種資料費(fèi)、紀(jì)念品費(fèi)用、其他費(fèi)用。
9.將活動(dòng)安排與藥店負(fù)責(zé)人溝通,取得支持。
10.一旦確定之后,發(fā)邀請(qǐng)函或由藥店領(lǐng)導(dǎo)發(fā)通知給與會(huì)者。
11.準(zhǔn)備好活動(dòng)的議程之后,本公司內(nèi)部人員明確分工,各司其職,會(huì)場(chǎng)布置要清新別致,而且要注意檢查會(huì)場(chǎng)及設(shè)施/器材,防止活動(dòng)中出現(xiàn)問題。
12.活動(dòng)主持人/主講人要確定講解內(nèi)容,可適當(dāng)增加一些有趣資料,以豐富會(huì)場(chǎng)的氣氛。
13.事先要預(yù)演。
(二)活動(dòng)的議程和控制
1.要有詳細(xì)的活動(dòng)議程安排,并將議程安排告知與會(huì)者。
2.要嚴(yán)格按議程進(jìn)行。
3.要預(yù)想到各種會(huì)影響活動(dòng)效果的事件,并想好補(bǔ)救方案。

  四、事后的效果跟進(jìn)
活動(dòng)進(jìn)行得順利圓滿,并不等于達(dá)到了預(yù)期的目的;如果活動(dòng)后兩周內(nèi)沒有跟進(jìn)工作,店員對(duì)這次活動(dòng)就會(huì)淡忘。事后跟進(jìn)可做以下工作:
1.會(huì)議后進(jìn)行逐個(gè)回訪,了解活動(dòng)的效果,特別是要與有不滿情緒的與會(huì)人員進(jìn)行溝通,表示歉意,爭(zhēng)取達(dá)成共識(shí)。
2.做好回訪記錄,整理匯報(bào),總結(jié)分析效果。
藥品零售是一項(xiàng)長期性、綜合性的工作,需要長期艱辛的努力,應(yīng)不斷總結(jié)和創(chuàng)新。開發(fā)藥品零售市場(chǎng)是制藥企業(yè)新的增長點(diǎn),但更重要的是,應(yīng)通過零售市場(chǎng)的運(yùn)作,樹立企業(yè)的形象和品牌。

Tags:培訓(xùn) 店員 活動(dòng) 藥品 企業(yè) 零售

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