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銷售經(jīng)理:從平凡到卓越的五項修煉

2004-10-17 09:58 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:《孫子兵法》云:“將者,智、信、仁、勇、嚴(yán)也”。意思是說,在對外用兵時,若欲敗敵制勝,則統(tǒng)率三軍的將領(lǐng)必須要具備智慧、威信、仁愛、勇敢、嚴(yán)明,這五種素養(yǎng)。在當(dāng)今的企業(yè)里,平凡的銷售經(jīng)理比比皆是,而卓越的銷售經(jīng)理則如鳳毛麟角般難得一見。 如何

《孫子兵法》云:“將者,智、信、仁、勇、嚴(yán)也”。意思是說,在對外用兵時,若欲敗敵制勝,則統(tǒng)率三軍的將領(lǐng)必須要具備智慧、威信、仁愛、勇敢、嚴(yán)明,這五種素養(yǎng)。在當(dāng)今的企業(yè)里,平凡的銷售經(jīng)理比比皆是,而卓越的銷售經(jīng)理則如鳳毛麟角般難得一見。
  如何從平凡走向卓越?應(yīng)該是諸多銷售經(jīng)理所共同關(guān)注的問題。其實,《孫子兵法》中的一些思想在現(xiàn)代企業(yè)管理中,仍然可以被借鑒和運用。因此,要想成為一位卓越的銷售經(jīng)理,其本身也需要在智、信、仁、勇、嚴(yán),這五項職業(yè)素養(yǎng)上加以修煉,才足以使自己和自己所率領(lǐng)的團隊最終從平凡走向卓越。

 

  第一項:【智】的修煉

  智,就是要有智慧。什么叫做智慧?對于率領(lǐng)銷售大軍,馳騁在一線市場上的銷售經(jīng)理來說,智慧主要包括兩層含義:一是要有知識。這里的知識包含專業(yè)性知識和復(fù)合性知識兩大類。專業(yè)性知識,是指銷售經(jīng)理對所從事行業(yè)的了解與認(rèn)知。如果你是消費品領(lǐng)域的銷售經(jīng)理,你就要通曉與本行業(yè)相關(guān)的宏觀與微觀方面的知識。如果你做工業(yè)品的銷售管理,也同樣要了解工業(yè)品的相關(guān)知識。例如,在宏觀方面,你需要了解行業(yè)的市場現(xiàn)狀、市場規(guī)模、發(fā)展趨勢等等。在微觀領(lǐng)域,你要掌握市場營銷學(xué)的基本原理與方法,學(xué)會用SWOT分析你所在公司、團隊或所經(jīng)營產(chǎn)品的優(yōu)勢、劣勢、機會、問題,并科學(xué)客觀地制定出相應(yīng)的策略以及解決辦法。復(fù)合性知識,是指專業(yè)性知識之外的,與銷售本身并無直接聯(lián)系的一種綜合、系統(tǒng)性知識。對于銷售經(jīng)理來說,復(fù)合性知識主要是指開發(fā)(或?qū)W習(xí))、交換、復(fù)制和管理的能力,這四種知識是在任何企業(yè)工作的銷售經(jīng)理都需要的能力。例如,銷售經(jīng)理開發(fā)出一種新型的市場運作方法(如深度分銷),通過交換(與銷售人員及公司決策層的資訊交流、觀念溝通)并實施,然后成功地復(fù)制此方法,在應(yīng)用的過程中通過有效的管理(人事)而使銷售團隊產(chǎn)生更大的績效。由于每一個行業(yè)所需要的知識不同,那么,你若想成為一位卓越的銷售經(jīng)理,就必須了解在自己所從事的行業(yè)里,需要哪些知識,然后就不斷地去充實,成為你那個行業(yè)的專家。

  智的第二層含義,是要有判斷力,要深入細(xì)節(jié)、追根究底。這是成為卓越銷售經(jīng)理的一個非常重要的素質(zhì)。在工作中,我們常遇見的一種現(xiàn)象就是:有些銷售經(jīng)理的知識的確很淵博,可一旦碰到判斷事情時就很不客觀、不全面、不準(zhǔn)確。為什么沒有判斷力?就是沒有深入細(xì)節(jié)。判斷力不是魄力或者聰不聰明的問題,而是有沒有深入細(xì)節(jié),有沒有追根究底。要成為一個卓越的銷售經(jīng)理,一定要養(yǎng)成習(xí)慣,即無論碰到什么事,都要連續(xù)問五個問題。
  例如,銷售代表小王這一段時期的銷售量很低,銷售經(jīng)理就問他第一個問題:銷量為什么這么低?小王回答:客戶的訂貨量下降了。這時,銷售經(jīng)理的第二問題就是:客戶的訂貨量為什么會下降?小王可能會說:客戶覺得我們產(chǎn)品的售價太高了。接下來,銷售經(jīng)理問到第三個問題:客戶為什么會覺得我們產(chǎn)品的價格高呢?這樣,一個一個問題地問,一直問下去,銷售經(jīng)理就會找到小王銷量低的原因是:競品正在面向小王所負(fù)責(zé)的分銷渠道開展低價促銷。
  銷售經(jīng)理如果面對每一件事情時,都用這種分析方法,就會慢慢地了解那些細(xì)節(jié),然后追根究底,從而形成敏銳的判斷力。所以,銷售經(jīng)理培養(yǎng)自己充足的智慧和足以判斷的能力,就完成了走向卓越的第一項修煉——智的修煉。

  第二項:【信】的修煉

  成為卓越銷售經(jīng)理的第二項修煉是“信”的修煉。“信”的第一層含義是指:身為銷售經(jīng)理要守信。守信就是要信守承諾,而一旦承諾了的事就是大事。筆者有一位朋友,以前在一家外企做銷售經(jīng)理,后來開了一個飲料經(jīng)銷公司,自己做起了老板。他每次請我們這些朋友吃飯、喝茶的時候,如果有一個人沒有來,他就很生氣,即使那只是一些休閑的場合。因為有些人臨時有別的事情需要處理,因而沒辦法參加。事先答應(yīng)而沒來參加的人也許認(rèn)為,只是一個聚會罷了,沒什么重要的,也就沒有特別通知。一般人遇到這樣的事,大多等不到來人也就算了,但是我這位朋友一定會很生氣。我們也經(jīng)常勸他,告訴他這只不過是一件小事,用不著這么生氣。而他卻告訴我們一個觀念:世上沒有大事、小事,也沒有所謂的重要或不重要的事。你承諾別人的事,就是大事。你答應(yīng)你的愛人回家吃飯,那就是大事,任何承諾過的事如果沒辦法做到,就要打電話告訴人家我沒辦法做到。正如朋友所說,事無大小,只要是承諾別人的事就是大事。
  “人無信而不立!”作為銷售經(jīng)理則更應(yīng)守信。百事可樂公司對這一點尤為重視,在業(yè)務(wù)培訓(xùn)中,每一次都會反復(fù)強調(diào):“不要輕易承諾你的客戶,只要承諾了客戶的事情就必須要做到。”做一個卓越的銷售經(jīng)理,一定要有守信的素質(zhì)——因為承諾的事就是大事。

  “信”的第二層含義就是要使下屬信服。就是要換位思考、感同身受。銷售經(jīng)理在銷售團隊中的地位很高、權(quán)力很大,所以他處理事情就會比較順利。有的銷售經(jīng)理常常因此會覺得很多事情下屬怎么都做不好,但他沒想到,這是因為手下的人沒有他那么多資源,打電話不像他那么有效,事情做得自然不到位。所以,如果身為銷售經(jīng)理不能與下屬易地而處,感同身受,而總是不斷的指責(zé)下屬的話,將很難使人信服。因此,卓越銷售經(jīng)理的第二修煉就是要守信用還要讓你的部屬信服。

  第三項:【仁】的修煉

  成為卓越銷售經(jīng)理的第三個條件就是要“仁慈”。因為世界上只有一種人,那就是需要關(guān)心的人。每一個人都需要別人的關(guān)心,尤其是在高強度、高壓力之下鏖戰(zhàn)沙場的銷售大軍,更是渴望得到主管的體恤。而一個銷售經(jīng)理是不是仁慈,那就是看他有沒有很關(guān)心他的部屬。
  身為銷售經(jīng)理,如何去關(guān)心你的部屬呢?我想,一是工作上的關(guān)心,二是生活上的關(guān)心。例如,銷售代表在工作中遇到某些難題時,銷售經(jīng)理要和他們一同找原因,不遺余力地去幫助他們解決問題。員工過生日時,銷售經(jīng)理要別忘了送個禮物表示祝賀。逢年過節(jié)時發(fā)個短信,打個電話向員工問候一下。員工的家人有了什么困難,要在你的能力范疇之內(nèi),盡可能給予他們無私的幫助……銷售經(jīng)理修煉“仁”的真正意義就是要做到和員工之間真正的產(chǎn)生了解。你要了解他們想要什么?他們的需要有沒有得到滿足?你怎樣才能滿足他們這些需要?這些問題你都要去思考,若想得到完整的答案,你就必須去了解你的員工,去關(guān)心你的員工。

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Tags:卓越 平凡 經(jīng)理 銷售 就是 一個

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