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otc銷售技巧(2)

2004-10-18 16:22 來源:中國醫(yī)藥營銷聯盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:我們的市場銷售,主要面對是終端、市場市場的管理。何謂終端市場?首先要了解終端這個概念:銷售終端,是最終將產品送達消費者手中的服務者。就服務而言,分為二種,一是理念上的服務;二是實際產品的服務,前者是軟件,后者是硬件,相輔相成,缺一不可。 終


任何一種產品或理念,在消費者不了解的情況下,他不會盲目地購買,當消費者需要的時候,他會通過一定的渠道去了解,如咨詢一下專家、大夫,了解一下曾用過產品的親戚、朋友,再到藥店去了解,這當中也是產品理念在變相地與消費者或客戶在溝通,也可以說是無形的,這就是溝通重要性的體現。
我們在營銷工作中,最終的目的是銷售,那么是否溝通了以后就可能產生銷售?答案很肯定:不會。因為在溝通及購買中間有一條很重要的橋梁要建立,那就是信任。即:
溝通 信任 銷售
應該說溝通的目的,就是建立信任,有了信任,就有了銷售。
信任是相互的,一是對產品的信任;二是對營業(yè)員、經營場所的信任。這是在選點、布點中需要注意的問題。
每個藥店、每個營業(yè)員,他會有一群固定的客戶,這是由信任產生的,而且是長期的,因此做好一個終端的工作,維護好終端的利益,至關重要。因為你一旦擁有了一個終端,你就有擁有了他的客戶群體,這是資源,取之不盡的市場資源。
再回頭過來看,溝通的重要性不言而喻,那么如何很好的進行溝通呢?大家請看一條思路:
a、 選擇一個恰當的切入點;
b、 尋找一個對方感興趣的話題;
c、 逐漸地導入與產品相關的內容;
d、 傳輸產品的理念;
e、 使對方接受你提出的觀點;
f、 建立對方對產品的信任;
g、 不要急于要求起購買;
h、 一定要留下電話等聯絡方式。
這當中注意的是a,如何選擇一個恰當的切入點,如經常使用的情感切入,中國人的稱謂就是很好的例證,一句先生、小姐會疏遠彼此的距離,一句阿姨、叔叔、爺爺、奶奶會拉進位置。最廉價的微笑,會換來豐厚的回報;恰到好處的形體語言,會表達出你的愛心和對他人的關懷。健康、是當今中、老年人十分關注的問題;營養(yǎng),是眾多家長對孩子體貼和關愛;肥胖,是任何人都不愿產生的后果;充沛的精力是中老年成功人士追求的目標;健碩的體能,是男子漢美的表達,能力的體現。年輕的面容,是人到中年婦女的向往。
我不是有意讓你去奉承每一個顧客,但準確地表達出這些,將會使你的成功,走上快車道。
再內向的人,也需要向別人傾訴。換言之,他更需要溝通,只是信任,而且要伴著愉快。
溝通中應注意以下幾個問題:
a、 發(fā)現對方左顧右盼,看表、看手機、岔話;
b、 對方有不禮貌的言、行、舉止;
c、 突出健康的生活品位;
d、 留意于細微的變化
好的OTC營銷經理,是一個能令人愉快、健談的智者。
下面再講一下鋪貨與回款應該注意的事項。
1、選擇人流大、營業(yè)面積大,周邊住宅區(qū)眾多,信譽好的藥店;
2、應該首先讓藥店看到豐厚的利潤;
3、只有現款進貨才能有更大的利潤;
4、讓藥店負責人首先體會到你的促銷能力很高。
5、不要輕易承諾,不管是對藥店還是營業(yè)員。但一旦承諾,必須不差分毫。
6、讓別人感到你有強的時間觀念和原則,而又不傷及溝通的要求。
7、你代表著產品,公司的形象和信譽。
8、搞好關系營銷。
以上是我們對OTC市場營銷的理解和要求,愿大家在加入盛宏家庭后,用年輕的朝氣,是家園充滿陽光,讓成功走進每個人的生活。

 

 

 

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Tags:技巧 銷售 市場 我們 終端 成功

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