建立分銷跟蹤系統(tǒng)

　　竄貨的根源常常在于一個字，那就是利，許多廠家面對竄貨問題從經(jīng)銷商和營銷人員的返利和獎金制度著手，模糊返利，多元化全面激勵制度是現(xiàn)在最熱的話題，雖無可厚非，但無論怎么改，也只是“怎么給”的問題，畢竟在當(dāng)前“微利時代”，大家都在埋怨無利可圖的時候，壓縮利潤只會是適得其反，而且常常是“上有政策、下有對策”，不能解決根本問題。　　
　　分銷跟蹤體系

　　牽牛要牽牛鼻子，防止竄貨就要抓住問題的要害，如果廠家能夠做好分銷跟蹤系統(tǒng)，知道每一筆貨的市場流向，營銷經(jīng)理則能“運籌帷幄于千里之外”，實時掌握市場動態(tài)。分銷跟蹤系統(tǒng)有五個方面：

　?。?）從出廠開始跟蹤出貨流向

　　防止竄貨的第一步可以在產(chǎn)品包裝標(biāo)識上下功夫，比如某廠家將產(chǎn)品的每個批號在生產(chǎn)線上掃入電腦，這套數(shù)據(jù)能夠被庫管和銷售部門等共享，在出現(xiàn)竄貨時，通過查產(chǎn)品包裝箱上的批號，就能很輕松地找出肇事者，因為經(jīng)銷商的產(chǎn)品批號都在系統(tǒng)里有據(jù)可查。

　　但“道高一尺，魔高一丈”，有些“聰明”的經(jīng)銷商不辭勞苦將幾千箱產(chǎn)品的批號用墨汁涂掉，讓公司人員無從查起，各地經(jīng)銷商也紛紛仿效，結(jié)果讓公司營銷人員叫苦不迭。后來公司在不同的包裝箱上采用不同顏色的膠帶封箱，然后在不同的區(qū)域放不同的貨，只要出現(xiàn)竄貨現(xiàn)象，不用查，就知道是誰干的，一目了然?！?/p>

　　后來又在產(chǎn)品外包裝上采用不同顏色的標(biāo)簽，這招簡直就是絕了，經(jīng)銷商更是沒辦法竄貨。 這些將區(qū)域產(chǎn)品包裝差異化的辦法，其目的就是將每筆貨流的跟蹤直觀化，更有利于監(jiān)督?！　?/p>

　?。?）大宗客戶管理

　　竄貨的直接目的就是要銷量，因此跨區(qū)竄貨的始作俑者常常是一些大宗客戶，只有他們的接貨量才會給雙方有利可圖，也只有他們這種掠奪性的大宗交易會給市場帶來毀滅性的災(zāi)難。依據(jù)80/20法則，整個市場80%的銷量通常是由20％的少量客戶完成的，營銷人員只要抓住這20％的大宗客戶，掌握他們的一舉一動，營銷人員可定期拜訪，檢查庫存，并讓他們“少吃多餐”，以時時保持合理庫存，讓他們沒能力也沒機會吃下經(jīng)銷商自己倉庫壓不下的貨。市場上如果有人反應(yīng)有竄貨問題發(fā)生，營銷經(jīng)理不出門，一看報表，也能大致猜出貨竄到哪里去了，哪里的工作失職了。

　　獲取大宗客戶的方法也很多，通過各方明查暗訪，歷史數(shù)據(jù)都能將這些客戶挖掘出來，營銷人員掌握了這樣的大宗客戶后，不僅可以有利于防止市場竄貨，還有利于全面了解和掌控市場，比如哪些客戶有潛力，那些區(qū)域是空白，市場未來該怎么成長，可以說對區(qū)域情況了于指掌，對于客戶及經(jīng)銷商每期能做多大銷量，其預(yù)測也會是八九不離十，不僅能制定出合理的返利計劃和銷售計劃，還可以有條不紊，步步為營的執(zhí)行市場拓展計劃，穩(wěn)健地經(jīng)營風(fēng)格也有助于維護(hù)市場秩序?！　?/p>

　?。?）建立客戶檔案，報表稽查管理

　　將渠道客戶都建立了電子客戶檔案，這也是順應(yīng)渠道精細(xì)化管理的趨勢。這樣不僅可以幫助營銷經(jīng)理更細(xì)致，更準(zhǔn)確地把握市場，更重要的是可以更清楚地了解分銷流向。

　　竄貨通常在兩種情況下發(fā)生，一是在期末經(jīng)銷商沖銷量拿返利時，二是在平時廠家出政策做區(qū)域性貿(mào)易促銷時，如果廠家有明細(xì)的客戶檔案，則能更有效防范竄貨，比如在實際操作中，經(jīng)銷商將每次促銷以及配送的情況登記在統(tǒng)一格式的表格中，該表格經(jīng)公司人員隨機抽樣稽核后作為補貼和報銷的原始憑證，

　　而此時營銷人員可通過每個客戶的歷史檔案來找出有嫌疑的異常數(shù)據(jù)，通過抽查稽核，防止經(jīng)銷商弄虛作假，虛報的數(shù)據(jù)即使不是竄貨，也是經(jīng)銷商將廠家的政策變形了，經(jīng)銷商截留下來的資源不僅是廠家資源的浪費，也是經(jīng)銷商為日后竄貨埋下了一個定時炸彈。 　　

　　（4）關(guān)注異常銷售數(shù)字

　　異常的銷售數(shù)據(jù)說明市場在變化，關(guān)注異常銷售數(shù)據(jù)，也就是跟蹤市場，可以幫助營銷人員發(fā)現(xiàn)市場新的機會點，抑或是新的問題點，要么及時把握市場新的業(yè)績支撐點，要么防患于未然。

　　比如，某一個經(jīng)銷商某單品平均月訂貨量只有100，卻一次訂貨200，是否存在竄貨的動機，營銷人員得查查其周邊有沒有哪個經(jīng)銷商該單品銷量比較好，或者實地調(diào)查是否有新的客戶開發(fā)，新的市場被激活等等。即使不是為了竄貨，不合理的庫存常會引起現(xiàn)金流不足，產(chǎn)品即期等問題，這些也是竄貨問題的隱患?！　?/p>

　?。?）建立獎勵反竄貨基金

　　在約束經(jīng)銷商以及其他有關(guān)人員的行為方面公司制定大堆規(guī)章制度，以令行禁止，但在實踐中，總有人為了鉆政策的空子而鋌而走險，而且常常因為監(jiān)管力量不夠，調(diào)查取證難，執(zhí)行難度大，制度只能是“掛在墻上”，落不到實處。

　　廠家可以建立基金，獎勵舉報，查處竄貨行為的營銷人員，抑或是經(jīng)銷商（當(dāng)然要有細(xì)則，否則更多糾紛），將大家的積極性調(diào)動起來，多一雙眼睛盯著，就少一個空子，而且如果經(jīng)銷商和營銷人員能拿著公司的制度去約束別人，他首先就不會當(dāng)它只是一紙空文。　　

　　總的來說，分銷跟蹤系統(tǒng)的建立，也是市場開發(fā)到一定程度后，配合精細(xì)化營銷必須做的一項工作，而且也正是在市場激活的時候，竄貨才容易發(fā)生，其危害也大，此時建立分銷跟蹤系統(tǒng)一舉兩得，理所當(dāng)然容易得到貫徹與執(zhí)行，以及廠商雙方的配合?！?br /> 渠道運營策略選擇

　　強勢終端的崛起導(dǎo)致許多公司渠道選擇多元化， “多條腿”走路，同時采用分銷，聯(lián)銷，直銷等方式，這樣必然形成價格體系多層次化，使通路系統(tǒng)具有較大的利差，產(chǎn)生了跨區(qū)域竄貨的價格。

　?。?）渠道模式變革，維持渠道價盤

　　價格混亂是渠道竄貨的罪魁禍?zhǔn)?，傳統(tǒng)渠道層級多是價格混亂的一個重要因素，價格層層加價，支撐多級渠道的渠道利潤空間常常為竄貨提供有利條件，利潤空間較大，則存在砸價的隱患；加上現(xiàn)在的渠道模式混雜，終端越來越強勢，價格一再探低，價格的透明度因為競相殺價而越來越高，夾縫中的二批越來越難做，誰有心維持價盤，誰就沒銷量，這已是不爭的事實，現(xiàn)在的二批靠品牌產(chǎn)品做顧客客情，品牌產(chǎn)品的價格已經(jīng)賣穿底，不指望它賺錢，于是能盡量殺價就殺價，用來帶貨，而靠沒有知名度的產(chǎn)品來從這些顧客身上賺錢。二批是價格殺手，原因在于廠家的渠道管理的重點在于經(jīng)銷商（跟廠家靠得最近的那一級），對于眾多的二批，因為地區(qū)分散，數(shù)目較多而鞭長莫及，疏于監(jiān)督管理。