銷售經(jīng)理，你如何帶兵打仗？

某企業(yè)銷售代表盛力，由于工作出色，被破格提拔為另一地區(qū)辦事處經(jīng)理，負(fù)責(zé)該地區(qū)的銷售業(yè)務(wù)。上任伊始，他躊躇滿志，想在最短的時間內(nèi)把業(yè)績做上去。但該辦事處的糟糕處境卻讓他十分為難?！　?
　　由于上一任經(jīng)理管理不善，該地區(qū)的銷售工作一團糟，主要表現(xiàn)在：　　 1、與經(jīng)銷商關(guān)系緊張，很多承諾沒有兌現(xiàn)，致使經(jīng)銷商對銷售本公司產(chǎn)品沒有積極性；
2、辦事處管理混亂，盡管總部的規(guī)章制度十分齊全，但由于執(zhí)行不力，大多成為一紙空文；
3、員工素質(zhì)參差不齊，十多名銷售代表中三分之一從來沒有做過銷售、也沒有接受任何培訓(xùn)，每天只是隨著自己的想法瞎跑；
4、員工普遍對公司沒有信心，工作效率十分低下，已經(jīng)有人打算要離開；
5、由于以上原因，造成銷售下滑，市場低迷；　　
盛力陷入了深思。做業(yè)務(wù)，自己是一把好手，但做管理，卻是平生頭一回，由于時間十分倉促，總部只是簡單交代了部分事宜就把他派過來，許多事情都要自己去摸索。最重要的是，現(xiàn)在該如何面對自己角色的轉(zhuǎn)型呢？　　 一般來講，新官上任三把火，搞一套自己的施政綱領(lǐng)，開個員工大會，整頓紀(jì)律、實施新政……但這種強壓式的管理效果有多大？造成目前狀況的原因究竟是什么？應(yīng)該如何對癥下藥？盛力是個很有悟性的人，冷靜之后給自己的好友、其它地區(qū)的辦事處經(jīng)理打了一通電話，讓他們的經(jīng)驗給自己帶來一些啟發(fā)，然后擬定了一個扭轉(zhuǎn)局面的步驟與計劃：　　

　　第一，首先要解決員工士氣的問題。銷售隊伍若沒有信心、沒有士氣，總是在一種精神低迷的狀態(tài)下工作，其他任何努力都會白費，所以這是問題的關(guān)鍵所在；
第二，解決好上述問題后，就要建立起完善的管理制度，特別是在執(zhí)行上下工夫，同時對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，讓他們以符合本公司情況的規(guī)范模式去操作；
第三，與經(jīng)銷商進(jìn)行深度溝通，消除彼此間的隔閡，重新建立起全新的客情關(guān)系；
第四，對銷售隊伍進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，對確實沒有信心者或能力低下者予以辭退，同時為銷售隊伍補充一些新鮮血液。
第五，研究當(dāng)?shù)厥袌龅膸讉€主要競爭對手，找出他們的優(yōu)劣勢，以便下一步有的放矢；
第六，在廣告宣傳和促銷活動上，根據(jù)總部的要求，再結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況，特別是競爭對手的情況，制定一套創(chuàng)新的方案，力求在短時間內(nèi)讓市場重新熱起來，給總部、員工、經(jīng)銷商以信心?！　?
步驟雖然簡單，但執(zhí)行起來可不容易。憑著多年來的銷售經(jīng)驗和自身良好的素質(zhì)，盛力在不到兩個月的時間里徹底扭轉(zhuǎn)了局面，市場起死回生、銷售隊伍穩(wěn)定、經(jīng)銷商高興、總部滿意。而對盛力個人來說，更是順利地實現(xiàn)了從一名銷售人員到一名銷售管理者的轉(zhuǎn)變?！　?
好，讓我們一步步來剖析盛力的具體做法，從中體會一個優(yōu)秀的銷售經(jīng)理應(yīng)該具備哪些素質(zhì)、運用什么方法，如何帶領(lǐng)你的隊伍在競爭激烈的市場上沖鋒陷陣?！　?
一、頭腦冷靜，勤于思考，善于分析?！　?
謀定而后動，這是對一個管理者的基本要求。一個銷售經(jīng)理，每天都會面對幾方面的錯綜復(fù)雜的關(guān)系：對總部各相關(guān)部門、對直接上司、對手下員工、對經(jīng)銷商、對銷售終端、對消費者、對競爭對手、對媒體……在這樣的關(guān)系漩渦中，處理稍有不慎，都會造成不良后果?！　?
盛力走馬上任，并沒有急于開展工作，而是先了解情況，比如與幾個老員工進(jìn)行個別交流、自己去終端上走一走，很快掌握了辦事處和市場的第一手資料。　　
處理和解決問題時，能否抓住主要矛盾，是銷售經(jīng)理應(yīng)該掌握的一個重要方法。俗話說“擒賊先擒王”、“打蛇要在七寸上”，任何復(fù)雜的事物，都有它的關(guān)鍵所在，步子踏上了這個點，一切都會迎刃而解?！　?
在盛力了解到的情況中，有前任留下的問題、員工的問題、經(jīng)銷商的問題、市場的問題……但哪個是關(guān)鍵呢？無疑，是聚攏人心！“人心齊，泰山移”。無論是民族、國家、社會、企業(yè)，還是任何小團體，人心的向背是決定性的力量。一支軍心渙散的隊伍，即使有再精良的準(zhǔn)備，你也別指望它能打勝仗。所以，辦事處目前急待解決的關(guān)鍵問題，就是員工隊伍的士氣?！　?可是，面對同樣的情況，有的銷售經(jīng)理可能會把工作重心放在經(jīng)銷商或其他方面，有的可能會胡子眉毛一把抓，結(jié)果都是事倍功半。盛力之所以能抓住關(guān)鍵，應(yīng)該得益于他在做業(yè)務(wù)員時就養(yǎng)成的遇事不盲動、喜歡思考和分析的習(xí)慣。我們經(jīng)常說“人與人之間的區(qū)別在于脖子以上的部分”。優(yōu)秀的銷售經(jīng)理與平庸的銷售經(jīng)理，在這方面的表現(xiàn)應(yīng)該更加突出。　　

　　二、處理人際關(guān)系的高手?！　?/p>

　　問題的關(guān)鍵環(huán)節(jié)找到了，那用什么辦法來解這個扣呢？盛力做了多年的一線業(yè)務(wù)員，深諳處理人際關(guān)系的方法。目前這種情況下，辦事處的員工對總部乃至總部派來的人員都持有一種不信任態(tài)度，如果一開始就通過強硬的方式來整肅紀(jì)律及提高士氣，效果往往不佳，搞不好大家的抵觸情緒會更大。這時候，“胡蘿卜＋大棒”的方法是再好不過了。首先通過個別溝通，基本了解了每個人的想法，然后召集全體人員，開誠布公地談了前一段工作的失誤，總部對該市場的期待，自己的的打算。這一階段，即使有的人依然表現(xiàn)不佳，盛力也沒有隨意批評任何一個員工，而是給他們以鼓勵，特別是透過自己做業(yè)務(wù)員的親身經(jīng)歷，讓大家樹立信心?！　?
很快，效果顯現(xiàn)出來了：盛力在新的環(huán)境里樹立起了威信！做為管理人員，沒有威信是很難展開工作的，特別是到一個新的環(huán)境。有的經(jīng)理喜歡使用手中的權(quán)力，到一個新環(huán)境不開除幾個看著不順眼的人，似乎就體現(xiàn)不出他的權(quán)威。實際上，大家在表面上怕你，但在心底根本不把你當(dāng)回事，工作上肯定是敷衍了事。這樣的經(jīng)理就沒有把威信樹立起來。有權(quán)力并不等于有威信，樹立威信除了自身的品德素質(zhì)及身先士卒的示范作用外，拿捏好人際關(guān)系也是非常重要的。
這樣，后面的事情就順理成章了，因為盛力已經(jīng)得到了大部分員工的支持，整肅紀(jì)律、調(diào)整隊伍等等工作都進(jìn)行得十分順利。所以，在處理與下級員工的人際關(guān)系上，盛力的做法值得借鑒?！　?/p>

　　如上文中提到的，做為銷售經(jīng)理，還要面臨其他種種人際關(guān)系，比如如何向總部要政策？如何能讓市場部、財務(wù)部、儲運部等關(guān)聯(lián)部門盡可能地照顧自己？如何與經(jīng)銷商建立融洽的關(guān)系，特別是在市場不景氣的時候能幫自己一把？如何處理好與當(dāng)?shù)?*、工商、媒體相關(guān)部門之間的關(guān)系等等，都是一門學(xué)問。限于文章篇幅，這里不能一一展開，但總體上有以下幾點可以借鑒：