不管是運(yùn)籌帷幄久經(jīng)考驗的老銷售經(jīng)理，還是新走馬上任的新銷售經(jīng)理，都希望知道基層銷售人員以及銷售中層管理者喜歡什么樣的銷售經(jīng)理，自己做的如何，然而在其位謀其政者往往得不到最為貼切的答案，大都為銷售經(jīng)理比較認(rèn)可的回音，但未必是最為客觀的的詮釋。

一． 業(yè)務(wù)代表和業(yè)務(wù)經(jīng)理喜歡銷售經(jīng)理擁有的九項特質(zhì)：

1. 一視同仁，和藹可親。

大多數(shù)的畢業(yè)生選擇營銷這個行業(yè)，都不是僅僅為了基本的生活，都希望有個良好的發(fā)展前景和未來。特別是進(jìn)入這個行業(yè)能堅持下來從業(yè)代做起的人，幾乎都是有一定營銷素質(zhì)、意志堅韌并充滿激情的年輕人。因此他們并不在乎眼前的艱苦和勞累，也能承受指標(biāo)的壓力和客戶的刁難，但他們更為在意的是企業(yè)和領(lǐng)導(dǎo)為他們營照的平臺，一旦坎坷太多，他們脆弱的一面往往暴露無疑。因此他們很是忌諱高層的營銷經(jīng)理任人唯‘系’，更是憎恨其任人唯親，一視同仁公平平等是他們認(rèn)可和接受一個銷售經(jīng)理的基本條件。

銷售經(jīng)理的下屬希望他們的領(lǐng)導(dǎo)和藹可親，不清高孤傲，也是對銷售經(jīng)理期望比較感性的一面。特別是業(yè)務(wù)代表對這一點(diǎn)認(rèn)可度更高，很多大企業(yè)業(yè)務(wù)代表很多，大多分布于各個駐外的分支機(jī)構(gòu)，招聘渠道又各異，因此業(yè)務(wù)代表對公司高層期望值很高。我聽區(qū)域經(jīng)理說個一個案例，某外資企業(yè)一個很出色的業(yè)務(wù)主管辭職后，很多人不解，干的挺好收入不菲，區(qū)域經(jīng)理也很重視，為什么要辭職呢，這個主管的答案讓大家更加困惑和感傷：我不想永遠(yuǎn)做個主管，但我做了二年多，銷售經(jīng)理連我的名字都叫不上來，我想換個環(huán)境。業(yè)務(wù)員渴望成功和認(rèn)同，在追求物質(zhì)豐富的同時，做銷售經(jīng)理的一定不能忽視他們的精神需求，否則他們的內(nèi)驅(qū)會有問題。

2.善于傾聽，不武斷專行。

做銷售經(jīng)理一定不要剛愎自用，應(yīng)善于傾聽基層銷售人員的不同意見和見解，并對員工適當(dāng)?shù)年P(guān)懷，以發(fā)揮人的主觀能動性。很多區(qū)域經(jīng)理反映和抱怨他們的經(jīng)理很武端，不愿傾聽。他們特別忌諱在沒有敘述完的情況下被銷售經(jīng)理打斷陳述：不可能，你的方案行不通。

做個善于傾聽的經(jīng)理對每個領(lǐng)導(dǎo)者都很重要。

3.遇有成就，不吝贊美。

做銷售經(jīng)理的應(yīng)該清楚，每個業(yè)務(wù)人員做好了本職工作，做出了業(yè)績，都在為銷售經(jīng)理的大指標(biāo)添磚加瓦。因此遇有下屬員工做的出色，應(yīng)及時給予稱贊和認(rèn)可，并予以引導(dǎo)和栽培，以提高其工作的積極性。否則日復(fù)一日的重復(fù)營銷枯燥的工作，不停的提升工作的精細(xì)度，慢慢的業(yè)代和主管會失去往日的激情，導(dǎo)致效率降低，營銷隊伍的核心競爭力也隨之減弱和空心化。

4.忠于團(tuán)隊，勇?lián)刎?zé)。

銷售經(jīng)理作為銷售隊伍的‘航母’，應(yīng)該為整個團(tuán)隊著想，精心打造其戰(zhàn)斗力。使其隊伍安心工作不受其他部門的排擠和影響。在整個團(tuán)隊都付出很大的代價全力以赴仍沒有完成公司下達(dá)的任務(wù)時，作為團(tuán)隊的最高領(lǐng)導(dǎo)，應(yīng)深刻分析政策方面的深層原因，并勇于承擔(dān)責(zé)任，不要試圖在團(tuán)隊中找到并不影響整體運(yùn)作的弊端加以放大，導(dǎo)致替罪羊的出現(xiàn)。這也反映了一個高級職業(yè)經(jīng)理人的職業(yè)道德素質(zhì)，也是很多鼠目寸光的一些經(jīng)理人常用的一個舍卒保己的常用手段之一。

5.善于溝通，營照良好的營銷空間。

作為銷售經(jīng)理，基層銷售人員希望高層能將銷售部的開拓空間擴(kuò)大，營照良好的營銷氛圍。使銷售部的業(yè)務(wù)流程、財務(wù)流程、物流流程、客戶的信用額度等制度化條理化，而且有突發(fā)機(jī)制不僵硬，從而使銷售人員避免陷入與各個部門協(xié)調(diào)傳單的瑣屑的工作之中。

6.身先士卒，常下市場，運(yùn)籌于市場之中，指揮于前線之中。

很多銷售經(jīng)理喜歡看銷售報表和數(shù)據(jù)，并充分參考區(qū)域經(jīng)理的報告

以及市場部的方案，以此來指揮市場，走訪市場也象皇上巡查，水過地皮濕，根本起不到效果。這樣的經(jīng)理是得不到基層銷售人員的認(rèn)可和尊敬的，往往暗地里職責(zé)其閉門造車，娃哈哈的總裁宗慶后深受業(yè)內(nèi)尊敬和欽佩，除了可人的業(yè)績和智慧外，就是他經(jīng)常下市場參與一些一線銷售戰(zhàn)場的工作的好習(xí)慣，一個總裁尚且如此何況我們這些專業(yè)做營銷的呢，總司令在前線，軍長怎能總在后方研究地圖呢？

7.對公司深度了解，能為銷售人員答疑解難。

作為一名銷售經(jīng)理本身也應(yīng)該對公司有著深度的理解和對行業(yè)的精確掌握。包括對公司的創(chuàng)業(yè)歷史、企業(yè)文化、感人軼事、產(chǎn)品知識、產(chǎn)品工藝、宏觀政策、價格政策、行業(yè)競爭剖析等了解透徹，并有自己的觀點(diǎn)，這樣在不涉及公司機(jī)密的情況下，可以讓銷售人員感到你是一個絕佳的資料來源，并能從你身上學(xué)到很多知識，從而也為執(zhí)行力的貫徹打下潛移默化的基礎(chǔ)。

8.態(tài)度積極，充滿激情，深諳成功激勵學(xué)。

大凡心態(tài)積極的人都希望在一個充滿激情和戰(zhàn)斗力的組織隊伍中工作，這樣工作時候有個良好的心態(tài)和動力，而不僅僅在指標(biāo)的壓力下前行。這樣在快樂營銷的同時自己也能得到成長和提升。所以他們希望自己有個工作態(tài)度積極，充滿活力和激情，并善于學(xué)習(xí)和激勵的上司。

9.好教練，好導(dǎo)師，好朋友。

銷售人員不但希望人力資源部發(fā)揮作用，組織更多實(shí)用的培訓(xùn)，同時更加希望銷售經(jīng)理本身就是一個教練甚至好的導(dǎo)師，這樣隨時可以接受他的培訓(xùn)和指導(dǎo)，從而提高自己的業(yè)務(wù)作戰(zhàn)能力 ，如果能和銷售經(jīng)理成為切磋營銷技藝的朋友或知己更是他們的良好心愿。渴望學(xué)到更多的本領(lǐng)，渴望成功，這是目前中國大多數(shù)基層營銷人士的一個勢不可擋的健康趨勢。

與此同時，銷售經(jīng)理在工作中，對業(yè)代和區(qū)域經(jīng)理也有自己認(rèn)可的標(biāo)準(zhǔn)，對工作的認(rèn)可，對能力的評估，在人力栽培和選拔上也有自己的一套辦法和原則，這些管理者在這個層面上也有很多共性，羅列出來，供這兩個人群斟酌和思量。

二． 銷售經(jīng)理最喜歡業(yè)代和區(qū)域經(jīng)理擁有的十項特質(zhì)

1. 熱愛營銷，工作充滿激情，不喜歡消極抱怨。

態(tài)度決定一切，銷售經(jīng)理喜歡業(yè)務(wù)或分支機(jī)構(gòu)的管理者態(tài)度積極，不消極等待政策，不怨天尤人。這樣能在有限的資源下，精耕細(xì)作，發(fā)揮促銷資源和人力的最大效能，反之銷售隊伍中的業(yè)務(wù)主管或區(qū)域經(jīng)理整天抱怨研發(fā)無力，政策有誤，力度太小，沒有廣告等，會導(dǎo)致銷售隊伍士氣低靡，沒有戰(zhàn)斗力，這是每一位銷售經(jīng)理都是十分忌諱的局面。

2. 業(yè)績突出，勤與走訪，基本工作做的很扎實(shí)。

業(yè)績是銷售經(jīng)理考核業(yè)務(wù)人員和區(qū)域經(jīng)理的一項重要指標(biāo)，因為他是營銷人賴以生存的根本。只有在管理經(jīng)銷商方面和直銷練兵方面業(yè)績都很突出的業(yè)務(wù)主管才能映入銷售經(jīng)理的眼簾；而只有指標(biāo)完成較好并持續(xù)上升，而且經(jīng)常戰(zhàn)斗在一線市場的區(qū)域經(jīng)理才能得到銷售經(jīng)理的最基本認(rèn)可。