產品進入醫(yī)院，首先必須了解醫(yī)院的進貨程序，大中型醫(yī)院管理相對規(guī)范，進貨的原則性強一些，審批過程相對復雜，小醫(yī)院則略顯得簡單。但一般而言，醫(yī)藥代表要使產品順利地進駐醫(yī)院，必須了解的幾個步驟。

1、取得藥品申請或推薦使用憑條
　　在產品進入醫(yī)院之前，首先，必須由相關科室主任和有一定威信的醫(yī)師、知名教授“引薦”，即開具對產品的請購報告或推薦使用憑條，在其中說明該產品的利益點及請購或推薦原因。然后交由藥劑科主任審批，藥劑科主任同意之后，再上報藥事委員會。因此，醫(yī)藥代表進入醫(yī)院的第一步，就是要與相關科室主任、權威醫(yī)生及藥劑科主任聯(lián)系溝通，向他們介紹本產品的藥品成份、作用原理、療效及價格等基本情況，突出產品可能為醫(yī)院帶來的利益，并出具樣品、藥品準字號的批文、物價單，及一些相關證照、產品資料，輔之以“藥品推薦費”，醫(yī)生開具產品的請購單或推薦使用憑條以后，再請藥劑科主任批示并請之轉呈藥事委員會。

2、爭取藥事委員會的許可
　　一般醫(yī)院的進藥程序中都有規(guī)定，只有經藥事委員會批準許可的藥品才能進入醫(yī)院。因此，醫(yī)藥代表必須積極與藥事委員會溝通，爭取藥事委員會的支持。首先，醫(yī)藥代表必須弄清藥事委員會召開的頻率（一般分一月一次和半年一次兩種），這樣才能有效的選擇溝通時機。其次，醫(yī)藥代表要弄清藥事委員會的成員構成，這一點可請藥劑科主任幫助介紹并引薦。在溝通過程中，一方面可以邀請所有藥事委員會成員參加產品的座談會，由醫(yī)藥代表向他們介紹產品的藥物成份、作用原理、特性等基本情況，將由這些特點功效帶來的利益介紹清楚，并出示樣品和各種產品的相關證照、批文、宣傳資料等；另一方面，運用適當的公關手法拉近雙方距離，例如適時上交產品入院資格審查費等，爭取產品的入院資格。有的醫(yī)院規(guī)模較小，不設藥事委員會，只需分管藥品的副院長批準就可入院，那么，溝通的對象就換為分管藥品的副院長?？傊?，要依具體情況作具體處理。

3、與藥劑科簽訂合同
　　產品經藥事委員會或相關負責人批準后，醫(yī)藥代表就可與藥劑科商談具體的合作事宜并簽訂合同，作為供銷關系建立的書面憑據及供貨、收款的依據。在簽訂合同時，醫(yī)藥代表應注意以下幾點：
a.產品名稱一定寫中文全稱，規(guī)格要寫清楚，如“0.1g×12粒×300盒”，價格要準確，數量以盒為單位并按整件計算，不要忘記注明發(fā)貨時間。
b.填寫正確的扣率。在乙方欄里，要求填寫的項目一定要填寫清楚，不能精簡。
c.付款方式要標明，若有特殊要求，應另作標注。
d.合同一式四份，蓋章后，第一聯(lián)作為發(fā)貨憑證，第二、第三聯(lián)交藥劑科，第四聯(lián)存底。
　　合同簽訂之后，與藥劑科的合作暫告一段落，工作重心就從“進貨”轉向“銷貨”，但并不能“過河拆橋”，還是應時常溝通，以利于再次進貨。

4、打開醫(yī)院銷量
　　產品進入醫(yī)院之后，下一步就要打開并不斷提升醫(yī)院銷量，而藥品在醫(yī)院的銷量，主要取決于臨床醫(yī)生所開的處方。因此，醫(yī)藥代表在簽訂合同之后，要積極與臨床醫(yī)生聯(lián)系，爭取到臨床醫(yī)生的信任與支持。一方面，醫(yī)藥代表要向臨床醫(yī)生介紹該產品的成份、功效、價格以及本產品相關優(yōu)勢；另一方面，要運用適當的激勵措施，與臨床醫(yī)生商洽出一個比較合理的臨床觀察費。只有這樣才能從根本上調動臨床醫(yī)生的積極性，從而利于產品的銷售。需要注意的是，在與臨床醫(yī)生進行交流前，要弄清同類產品給予醫(yī)生的讓利情況，以便確定自身產品的臨床推廣費。另外，在銷售過程中，應按時向臨床醫(yī)生返利，經常與臨床醫(yī)生交流溝通，以確保產品銷量的持續(xù)上漲。
歸納起來說，也就是感情溝通上物質激勵。其中，在產品未進入醫(yī)院之前，主要的聯(lián)絡對象是藥劑科主任，之后，則以臨床醫(yī)生為重點。在整個的銷售過程中，充分體現(xiàn)了這樣一句俗諺：It\'s not what you know ,but who you know. 即學問好不如人面廣。因此，“人”是醫(yī)院銷售的重點。

二、醫(yī)院藥品統(tǒng)一招標采購
　　藥品招標采購這種制度，本來是想避免暗箱操作，一個好的出發(fā)點，在實施過程中被扭曲了。制度本身是無可置疑的，國內外許多成功經驗已證明這一點。仔細分析各地實踐后，不難發(fā)現(xiàn)，之所以集中招標采購在某些地方黑幕迭出，在于一些地方在具體操作中不但沒有避免，反而強化了原先的種種弊端。
我們先看藥品集中招標采購流程圖：
　　1．發(fā)布招標信息→2．發(fā)售標書→3．標書置疑及新增藥品品種申請→4．標前答疑→5．接受投標書→6．投標人資格審查→7．投標大會→8．議標評標→9．確定中標品種→10．發(fā)中標通知→11．簽訂合同
在投標過程中：

1、投標者需準備大量文字資料，花費大量人力物力。

2、地方招標辦坐收漁利，巧立名目知亂收費。如：投標文件成本及評標費、保證金、 投標保證金、進門費、管理費、入圍費、專家評審費、中標服務費、質量檢驗費、會務費、場租費等。在廣西玉林，投標保證金最高達5萬元。

3、藥品招標采購缺乏規(guī)范的中介行為。
a.國家醫(yī)政關聯(lián)太大，沒有獨立的機構來對醫(yī)院的行為進行規(guī)范管理，而醫(yī)院本身又缺乏自我調控機能。
b.醫(yī)院有追求利潤最大化的內在動力，在很大程度上，醫(yī)院靠賣藥生存。（目前醫(yī)院藥品收入占總收入的50-60%）
c.醫(yī)院完全壟斷了藥品品種進貨權，中國藥品零售市場的85%左右都是由醫(yī)院賣給患者的，對于醫(yī)藥工商企業(yè)來說，醫(yī)院是最大的買方，是上帝。這種情況下的交易與談判本身就會不公平。
d.醫(yī)院壟斷了消費者用藥選擇權，廣大患者到醫(yī)院看病基本上者按醫(yī)生的處方購藥，自己沒有多大的主動選擇權。
e.由于醫(yī)藥不分開，沒有按市場經濟規(guī)律辦，使醫(yī)院的性質，職能發(fā)生了改變。人員效率低，不尊重患者。多開高價藥、進口藥，多開化驗單，多開處方，增加病患者負擔。
中標之后：
　　中標藥品難以大量進入醫(yī)院。即使藥品生產或經營企業(yè)拿到了中標通知書，其中標藥品也未必能大量進醫(yī)院。主要原因上文已有介紹：因為我國現(xiàn)階段的醫(yī)藥市場為買方市場，供需雙方在購銷過程中地位不平等。不同等級的醫(yī)院在一起集中招標，對同一品種的藥品有不同質量層次的要求和“習慣用藥”問題，且不同醫(yī)院對招標結果的的認同度和接受程度也不一樣。以至于在許多醫(yī)院出現(xiàn)藥品“中一個死一個”的現(xiàn)象。中標藥品得不到落實，招標活動流于形式。