我的實戰(zhàn)篇2-談怎樣做OTC市場
核心提示:我的實戰(zhàn)篇2-----談怎樣做OTC市場 怎樣做OTC市場?大家仁人見智,各家有各家的做法。我就我們北京OTC市場的做法與同行們共享、交流一把。 我們公司以前從戰(zhàn)略上不太重視OTC,01年看著這個市場蓬勃發(fā)展,也攙和進來了。 北京醫(yī)藥零售市場在整個醫(yī)
我的實戰(zhàn)篇2-----談怎樣做OTC市場
怎樣做OTC市場?大家仁人見智,各家有各家的做法。我就我們北京OTC市場的做法與同行們共享、交流一把。
我們公司以前從戰(zhàn)略上不太重視OTC,01年看著這個市場蓬勃發(fā)展,也攙和進來了。
北京醫(yī)藥零售市場在整個醫(yī)藥消費市場占很小比例,就那么一小塊蛋糕,各路好漢摩拳擦掌,躍躍欲試。
看著我們公司自己代理的一個很普通的品種,沒有廣告支持,經(jīng)理犯難了,怎么辦?
從沒做過醫(yī)藥行業(yè)的我,帶著希冀,莽莽撞撞對經(jīng)理說,“讓我試試吧?”
表態(tài)了,心里沒底,我該怎么辦?
背上包,到處逛,一天下來,什么也沒收獲。人家最大的理由,你們的價格太貴,沒法賣。
再跑一天,有新發(fā)現(xiàn),幾乎接觸的人都不反對,當(dāng)然也不接受。呵呵。。。
人困馬乏,還跑嗎?
不行,做事怎么就沒恒心呢?
靜下心來,好好想想,問題到底出在哪兒?
還是我自己對整個市場不太了解?產(chǎn)品知識不夠熟練?或者。。。
突然,有所醒悟,是沒找著產(chǎn)品與市場的切合點。也就是賣點。我們到底在賣什么?
興奮,狂熱。
一個念頭迅速在頭腦中閃現(xiàn):作市場調(diào)查,看到底和我們產(chǎn)品在同性能方面有幾個品種,是否有細分市場?
行動,奔波于北京的大街小巷。。。
好消息接連不斷,只有三個同名品種在銷售,而且銷售業(yè)績不佳,同類的盡管很多,但不是很強的競爭對手,有戲?。?!
報告老板,招人!
幾個人?
三、四個人適宜。分區(qū)域。就近原則。我負責(zé)帶她們。下崗職工或中專、高中畢業(yè)的就行。
接下來的幾天,忙碌的日子,一天恨不得當(dāng)幾天使。
我和經(jīng)理跑醫(yī)藥公司推,業(yè)務(wù)員在藥店拉,配合的很默契。
大大小小的藥批,藥店一個個被拿下,當(dāng)每周開會的日子便是我們最開心的日子,一個月下來,看著打出的長長的流向單,我們激動了,流淚了,至少我們還行。
鼓勵,鼓勵,再鼓勵。看誰的藥店鋪貨最多,獎勵。看誰的藥店最先到一百家獎勵。
當(dāng)然,我最先跑到一百多家,單品種銷售達到二千瓶左右,作出了榜樣。
鋪貨、鋪貨、還是鋪貨。三個月下來,我們達到了五千瓶左右單月銷售,藥店數(shù)達到了 五百多家。
這時候我突然意識到,該是業(yè)務(wù)培訓(xùn)的時候了。自己就那么點實際經(jīng)驗,大伙也都有。
可必須要系統(tǒng)的給大家講出來,很犯難!去買書,學(xué)習(xí),充電。OTC實戰(zhàn)寶典,現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。
用一些理論的東西結(jié)合實際工作講解給大家,指出了我們在干什么和我們的目標,大家聽了也就更加珍惜自己的工作機會。
時間是最能衡量一個作市場人的恒心的,半年,一年過去了,兩年過了,三年過了,我們的產(chǎn)品經(jīng)受了一撥又一撥競爭的考驗,仍然在本類同名藥中市場占有率第一。
風(fēng)風(fēng)雨雨的三年,壓力重重的三年,北京市場OTC部銷量一直排公司第一名,人員由當(dāng)初的四人發(fā)展到二十多人,包括終端維護、專職促銷兩個組,北京市場OTC部由當(dāng)初的五千元起家,發(fā)展到現(xiàn)在年銷售回款兩百多萬,沒有一個人中途退出。
北京市場OTC部多次獲得公司嘉獎,北京模式也向公司全國市場推廣,。。。
這幾年下來,別人問我最大的收獲,那便是:
信心,信心,還是信心,以我為主,沒有做不好的市場,只有做不好的人。
與諸君共勉?。?!
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