醫(yī)藥營銷的支點

營銷從某中程度上來講，就是在某個階段積聚所有能量于一點；尋找一個支點。支點的作用，在于有效地，微妙地改變強弱之間，大小之間，輕重之間的力量之比，從而達(dá)到看似不可能的事情，實現(xiàn)以弱擊強，以小博大，以輕博重！

暗渡陳倉

某生產(chǎn)廠家在北京銷售一個中成藥A市場占有率很高，2003年開始后一個同類產(chǎn)品B開始上市，同類產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人是從A產(chǎn)品公司過來的，熟悉一切A產(chǎn)品銷售策略和人員情況，市場情況采取是代理制度。A公司對此十分不在意認(rèn)為代理商不過是一群烏合之眾依舊沒有采取針對性的策略。負(fù)責(zé)B產(chǎn)品銷售的是一群“個代”他們每個人都有自己的醫(yī)院各自為政，有好產(chǎn)品聯(lián)合一起和廠家談判求的利益最大化。他們瞄準(zhǔn)的是A產(chǎn)品銷售最好的市場，一步一步通過各自醫(yī)院關(guān)系從商業(yè)換藥，可是A產(chǎn)品此時仍沒有顧及認(rèn)為B產(chǎn)品所做醫(yī)院銷售不會對目前A產(chǎn)品銷售造成什么大的影響，眼看招標(biāo)臨近北京分6個組關(guān)鍵組長單位醫(yī)院基本已被B產(chǎn)品替換掉！結(jié)果2004年招標(biāo)A產(chǎn)品關(guān)鍵組沒中標(biāo)，元氣大傷！

北京招標(biāo)地方組分6個，每次招標(biāo)都指定一些醫(yī)院負(fù)責(zé)招標(biāo)牽頭所以很關(guān)鍵
A產(chǎn)品失誤就是輕敵，看重眼前利益不重視基礎(chǔ)工作結(jié)果被B產(chǎn)品的招標(biāo)政策擊敗

樹上開花

北京某大三甲醫(yī)院A產(chǎn)品在當(dāng)年藥事會沒有通過，一個“個代”接到同類產(chǎn)品B他去藥劑科見主任提出想做這個產(chǎn)品，結(jié)果主任說醫(yī)院規(guī)定凡是藥事會沒通過產(chǎn)品一年內(nèi)不允許再提申請和上會討論沒有商量的余地。結(jié)果他去找院長告之該院上級主管單位領(lǐng)導(dǎo)是他的親戚，院長當(dāng)然不可小視親自打電話給藥劑科結(jié)果在院長的干預(yù)下B產(chǎn)品輕松的進(jìn)了醫(yī)院。他為了防止藥劑科出難題又特意找了該醫(yī)院醫(yī)生老婆做B產(chǎn)品，當(dāng)月銷售就有2000盒。

其實他親戚是一個普通辦事員不是什么領(lǐng)導(dǎo)，他知道院長不會去確認(rèn)這件事情的，完全是假情況 虛張聲勢再拉上醫(yī)院醫(yī)生老婆確保產(chǎn)品在內(nèi)部不出現(xiàn)意外！

　　　支點可能在你的產(chǎn)品上，可能在你的渠道上，可能在你的市場上，可能在你產(chǎn)品附加的光環(huán)上。天下沒有絕對的事情，就看你能不能找到支點達(dá)到另一種可能。

　　今天和007聊天詢問了一些個代現(xiàn)狀，能體會出目前個代在市場實踐艱辛！聯(lián)盟還有許多個代這個帖子是我兩個藥界同行例子稍有變動！記錄出來獻(xiàn)給聯(lián)盟個代同行你們一個人做的是一群人有可能才做到的事情！