時(shí)間過的好快，不知不覺中脫離OTC工作兩年有多了，但正是兩年多的OTC工作經(jīng)歷，把我從一個(gè)藥品營銷的“局外人”鍛煉成一個(gè)既懂OTC操作規(guī)則，又能把經(jīng)銷商做好的“局內(nèi)人”；使我的業(yè)務(wù)水平有了一個(gè)飛躍式的提高，現(xiàn)就客戶的開發(fā)談?wù)剮c(diǎn)自己的見解。
一、選擇目標(biāo)客戶。先在外圍通過各種渠道收集該目標(biāo)客戶的信息，從他的資信程度、業(yè)務(wù)范圍、配送能力、客戶資源到他的倉儲等信息無一放過，做到心中有數(shù)，知己知彼，為下一步同該客戶的合作打下基礎(chǔ)。
二、展示自我素質(zhì)。一定要知道“第一印象”的重要性。從個(gè)人的儀表、裝束、禮貌、規(guī)矩到說話的用詞及語調(diào)等都要事先準(zhǔn)備妥當(dāng)，把自己的最為讓人可信的一面展現(xiàn)給客戶，讓客戶感覺到“這個(gè)人不錯，誠實(shí)可信，中規(guī)中矩”。那么業(yè)務(wù)上的合作是自然而然水到渠成的事了。
三、銷售合同的修訂。簽銷售合同就涉及到扣率問題，也就是利潤的多少，壓低扣率是商業(yè)公司的一貫做法，因?yàn)樗麄兊睦麧櫨褪琴I、賣之間獲得的，他們可能不會接受我們給出的扣率，這就需要業(yè)務(wù)人員從多個(gè)方面來做工作，例如：
1、 可不做現(xiàn)款，小批量進(jìn)貨
2、 我們的促銷獲得
3、 我們產(chǎn)品的品牌知名度
4、 產(chǎn)品的市場保護(hù)措施
5、 年終返利
每次訂單的產(chǎn)品的量不要大，一定要做到“少簽勤簽”，這樣既有利于貨款的回籠，又使庫存量一直處于一個(gè)低水平，不會出現(xiàn)庫存的積壓、滯銷等不良現(xiàn)象；始終保持一個(gè)較為愉快的合作態(tài)度，這樣既便是利潤低一些，經(jīng)銷商也容易接受，并且產(chǎn)品扣率一經(jīng)確認(rèn)，如沒有較大因素的影響一幫不會變動。
四、與經(jīng)銷商的深入合作。產(chǎn)品送到經(jīng)銷商手里后，你的銷售工作才剛剛開始，要積極主動的找業(yè)務(wù)經(jīng)理及公司業(yè)務(wù)人員，把產(chǎn)品分配到各零售終端，并同他們保持良好的關(guān)系，公司配發(fā)的禮品要送給他們，哪怕很少也要這樣去做。人與人之間的良好關(guān)系有時(shí)并不用太多的物資條件，只要你真誠、執(zhí)著，及時(shí)的把進(jìn)貨量消化掉，把首批貨款收回來，這樣一批二批的做完以后，你就可以做到現(xiàn)款了。在這里我們一定要記清“產(chǎn)品是我們的，市場同樣是我們的，經(jīng)銷商是我們的合作伙伴，不是我們的目標(biāo)，我們的最終目標(biāo)就是要建立一條順暢、理想的銷售通路”。我們所做的每一件事情都是在為這一目標(biāo)而努力著。
五、信息的收集。收集有關(guān)產(chǎn)品及商業(yè)銷售的各種信息，提供給我們的經(jīng)銷商，使其向著良好的方向來發(fā)展，把業(yè)務(wù)量做大，讓經(jīng)銷商感覺到我們做業(yè)務(wù)是“雙贏”的，只有“雙贏”的市場，才有利于雙方長足的發(fā)展。
這是本人做OTC業(yè)務(wù)的一點(diǎn)體會，請各位同仁予以指正。