[b]提高終端促銷(xiāo)員的推銷(xiāo)技巧[/b]
　　有促銷(xiāo)員的藥店，比沒(méi)有促銷(xiāo)員的藥店銷(xiāo)量大大提高。終端促銷(xiāo)員得有高超的技巧，才能比別人做得更好。
　　1、要敢于并善于肯定產(chǎn)品：
　　患者買(mǎi)藥，其實(shí)真正關(guān)心的問(wèn)題只有3個(gè)：一是價(jià)格，二是用法用量，三是療效。而療效則是他們關(guān)心的核心問(wèn)題。你要成功地把藥品賣(mài)給患者，就必須肯定產(chǎn)品對(duì)他有療效。
　　怎樣向患者肯定產(chǎn)品，說(shuō)明你產(chǎn)品有良好的療效呢？我們認(rèn)為應(yīng)該有一個(gè)層層遞進(jìn)的過(guò)程。即要遵循“先正面后側(cè)面，先理論后事實(shí)，先數(shù)字后病例；從遠(yuǎn)到近，從大到小，從寬泛到具體”這“三先三后，三從三到”的原則去解說(shuō)，層層深入，最終打動(dòng)顧客。
　　因?yàn)橥ǔ；颊邔?duì)一個(gè)藥品的療效疑問(wèn)，是不會(huì)輕易消失的，越是想買(mǎi)，他就越會(huì)糾纏于療效的問(wèn)題不放，甚至?xí)捶磸?fù)復(fù)問(wèn)上好幾遍：剛見(jiàn)到產(chǎn)品的時(shí)候就問(wèn)，療效好不好？等你介紹過(guò)后，問(wèn)過(guò)幾個(gè)問(wèn)題后又會(huì)再問(wèn)，療效有多好？決定買(mǎi)了，準(zhǔn)備掏錢(qián)時(shí)還要問(wèn)，效果真的這么好？最后拿好藥，準(zhǔn)備走時(shí)，還會(huì)忍不住再問(wèn)，效果真的像你說(shuō)的那樣好？
　　對(duì)于這樣糾纏于療效問(wèn)題的患者，我們當(dāng)然不能千篇一律地只用一個(gè)答案回答他。當(dāng)他問(wèn)第一遍時(shí)，我們要正面回答他，向他說(shuō)明該產(chǎn)品是通過(guò)一種什么樣的原理進(jìn)行治病的，通常服用一次會(huì)怎樣，一盒后又會(huì)怎樣，一療程后又怎樣，二療程后又會(huì)怎樣，最后是多久會(huì)得到理想效果等等。然后再舉出臨床驗(yàn)證有效率百分之幾，治愈率百分之幾等具體數(shù)字進(jìn)行例證。
　　而當(dāng)他再問(wèn)第二遍時(shí)，則可告訴他，該藥上市已多少多少年，在其他什么地方已有多少多少人服用它已獲治愈，每天能賣(mài)多少多少盒等，從遠(yuǎn)的大的寬泛的方面向他說(shuō)明：如果產(chǎn)品不好，為什么能賣(mài)這么久，有這么多人購(gòu)買(mǎi)呢？
　　而當(dāng)他再問(wèn)第三、第四遍時(shí)，則要搬出具體的例子了?？上日f(shuō)遠(yuǎn)的，人家哪里哪里的什么人用了很快好了，吃多少盒后癥狀都沒(méi)了。然后再說(shuō)近的，上月前面街的李大姐剛買(mǎi)了，才吃沒(méi)幾天就好了，前兩天還介紹了她的什么朋友、親戚來(lái)買(mǎi)了。諸如此類(lèi)，如法炮制。
　　2、學(xué)會(huì)用“病例”推銷(xiāo)：
　　打消患者顧慮最好的方法就是用“病例”說(shuō)話，導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)當(dāng)敢用病例、善用病例，通過(guò)別人的“嘴”來(lái)說(shuō)服患者。（具體請(qǐng)參閱第一部分第2點(diǎn)）
　　3、客觀推銷(xiāo)：
　　此種推銷(xiāo)方式是讓我們的導(dǎo)購(gòu)人員，以第三方的角色出現(xiàn)在患者面前，可以是藥店的工作人員，或扮演其他產(chǎn)品的促銷(xiāo)人員。我們?cè)趯?shí)踐中發(fā)現(xiàn)，表現(xiàn)出過(guò)分熱情的促銷(xiāo)員經(jīng)常會(huì)引起患者反感，問(wèn)卷調(diào)查也反映出有很多患者會(huì)對(duì)這類(lèi)促銷(xiāo)員推銷(xiāo)的產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑。針對(duì)這類(lèi)患者，我們建議專柜促銷(xiāo)員采取“客觀推銷(xiāo)”的方式——當(dāng)患者前來(lái)了解產(chǎn)品的時(shí)候，促銷(xiāo)員再走到柜臺(tái)前，一付給別人幫忙的樣子：“你問(wèn)這種藥??？他們賣(mài)的很好，剛才還有幾個(gè)人買(mǎi)走了幾盒呢？反正每天都有不少人來(lái)買(mǎi)。”象這樣從“旁人”的角度向患者推介，可在很大程度上消除患者的戒備心理，用于應(yīng)付部分對(duì)廠家推銷(xiāo)人員比較排斥的患者，確是很實(shí)用的一種技巧。但其缺點(diǎn)也顯而易見(jiàn)，一是促銷(xiāo)員要回過(guò)頭來(lái)深入解說(shuō)產(chǎn)品時(shí)容易露出破綻；二是這基本是一種“守株待兔”的方法，需要患者有主動(dòng)的詢問(wèn)，因此會(huì)流失那些“保持沉默”的患者。而且還需要促銷(xiāo)員具備較高的洞察能力，善于分辨不同類(lèi)型的顧客。
　　4、學(xué)會(huì)側(cè)面回答：
　　對(duì)于一些敏感問(wèn)題，正面不好回答的，可采用側(cè)面回答的方式。
　　比如：某位患者問(wèn)：“你的藥真的有這么好嗎？”回答時(shí)，就應(yīng)當(dāng)靈活一點(diǎn)：“好不好，不是我們自己說(shuō)的，這個(gè)是“香港中華女科醫(yī)學(xué)會(huì)”推薦的產(chǎn)品，目前，已經(jīng)旺銷(xiāo)廣東、江蘇等市場(chǎng)，廣東省每天都要銷(xiāo)售2000多盒，如果效果不好會(huì)有這么多人買(mǎi)嗎？”
　　“很多人吃過(guò)了都說(shuō)效果好，就今天上午，已經(jīng)有好幾個(gè)回頭客來(lái)買(mǎi)了。”
　　專柜推銷(xiāo)的技巧多種多樣，千變?nèi)f化，在此總結(jié)的內(nèi)容只是一些常規(guī)技巧，促銷(xiāo)人員可在此基礎(chǔ)上舉一反三，融會(huì)貫通。希望大家能夠相互交流，共同進(jìn)步！