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新產(chǎn)品拜訪藥店經(jīng)理的談話技巧

2004-12-23 15:31 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:當我鋪新產(chǎn)品拜訪經(jīng)理的時候,訪前準備,探詢聆聽,利益銷售坐的都很好,對方提出的各種異議處理也做了詳細的解答,到了成交這一步,不是對方拒絕進貨尷尬的結(jié)束了拜訪,就是進貨的數(shù)量和自己設(shè)定的數(shù)量差距太大。經(jīng)過自己的思考總結(jié)出以下幾種成交話術(shù):一


 

 

      當我鋪新產(chǎn)品拜訪經(jīng)理的時候,訪前準備,探詢聆聽,利益銷售坐的都很好,對方提出的各種異議處理也做了詳細的解答,到了成交這一步,不是對方拒絕進貨尷尬的結(jié)束了拜訪,就是進貨的數(shù)量和自己設(shè)定的數(shù)量差距太大。經(jīng)過自己的思考總結(jié)出以下幾種成交話術(shù):


一,直截了當法 
如果你已經(jīng)與自己的客戶關(guān)系十分“鐵”,無須太多的話術(shù)和技巧。直接說明來意,并且提出自己的要求即可。
例:
“李哥,我們公司又上了一個新產(chǎn)品,有廣告支持,商業(yè)供貨價格**元。統(tǒng)一零售價格**元,現(xiàn)在商業(yè)有貨,幫我進20盒。”

或是“李哥,今天我給帶來一個我們公司的新產(chǎn)品,你從商業(yè)進20盒賣賣看,毛利30個點。我們下個月開始上廣告。”


二,鼓勵肯定法
當你遇到了猶豫的客戶的時候,一定要有耐心的去把產(chǎn)品的政策和支持介紹清楚,并把客戶提出的每個異議解答好。在最后的時候使用鼓勵的話或是肯定的話。來幫助他下定決心進貨。

“王經(jīng)理,我已經(jīng)把產(chǎn)品的政策和公司的支持介紹清楚了。利差大,療效好,賣開了肯定有回頭客,您今天進了貨,就是咱們市第一個銷售的藥店,先賣先賺,肯定能夠賺錢。”

“您別再猶豫了,您和我已經(jīng)和合作這么長時間了,還有什么不放心的?就是暫時出現(xiàn)不走貨的情況,我也能給您店里配上贈品,您看這樣行了吧?來我給您報20盒。”

此時建議您把訂貨單拿出來在上面填上數(shù)字,一般的客戶見已經(jīng)寫上了一般也會認可的。


三,二選一法

有的時候客戶通過我們的介紹同意進貨了,只要技巧得當,按照對方實際能力可以使用二選一法,達到首批多進貨的目的。
“張經(jīng)理,您看這個新產(chǎn)品的銷售前景您也十分的看好,咱們這么大的店,進了以后肯定賣的好,進少了就容易出現(xiàn)斷貨的情況,您看您是進30盒還是進50盒?”

“張經(jīng)理,現(xiàn)在進貨20盒送一個洗手液,您看您是拿兩個還是拿三個獎品?”

此時客戶一般都會選擇其中的一個答案,而正好達到了我們的目的,選了多的數(shù)量達到了多進貨的目的,選少的數(shù)量也達到了進貨的目的。


四,時間緊逼法

“李姐,我今天告訴您一個好消息,我們公司又推出了一個新產(chǎn)品……,這個月末前進貨10送一,今天都26號了,下個月可就得不到獎勵了。這么大的進貨獎勵政策很少遇到的,您考慮一下看您進多少?”

五,舉例子法(沒有想出更好的名字)
如果遇到比較頑固堅持不進貨的小藥店經(jīng)理,通過分析此類客戶不進貨的原因大多是認為現(xiàn)款進貨壓資金或是感覺毛利點達不到他的要求,可以使用比較法。

“李經(jīng)理,我知道您現(xiàn)在賣的很多的品種都是代銷,但是您也知道象我們公司的品種都是走的商業(yè),而且有廣告支持。不可能做代銷。何況這次也不是來上您這里壓貨。第一次賣新產(chǎn)品我也知道有壓力,所以您就進10盒,試試!也不過才一百多塊錢。也就是吃頓飯的錢而已。”


六,激將法
在鋪貨的時候總會遇到那些難纏的藥店,其實我們可以在鋪貨之前制作一個訂貨單,將店名、進貨數(shù)量和得到獎勵列上。在鋪貨的同時進行登記,遇到了前幾種方法不能解決的“釘子戶”可以利用訂貨單這個道具,演一出“激將進貨“的好戲。

“王經(jīng)理,您說的這幾個不進貨的理由我都能理解,但是畢竟顧客看了廣告以后會上門來購買,咱們這么有影響的藥店要是沒有貨,影響形象呀!”
拿出訂貨單,并指著訂貨單給藥店經(jīng)理看
“您看從我鋪貨到今天才三天的時間,已經(jīng)有25個藥店進貨了,XX大藥房進了50盒,XX藥店進了20盒,就連對門的XX藥店也進了15盒,這些老板都非常認同這個產(chǎn)品的銷售前景,您看您總不能落到他們后邊吧?這樣您自己在訂貨單上寫進多少吧!”


以上是幾種鋪新產(chǎn)品時拜訪客戶的話術(shù),如果使用得當,藥店經(jīng)理都會多少進一些貨的,如果是拜訪商業(yè)客戶的采購經(jīng)理也同樣適用,只是訂的數(shù)量有變化而已。市場是復(fù)雜的,幾種技巧也有解決不了的客戶,還是需要聰明的您根據(jù)您對客戶的了解來摸索出合適自己的工作方法。



 

Tags:談話 技巧 經(jīng)理 新產(chǎn)品 進貨 客戶

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