飛雪連天得理解，共享火鍋敞心扉----記一次成功的拜訪
羽翔飛天
雖說A醫(yī)院是一家鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院，但有個專科在本地區(qū)相當(dāng)有名，且收費低，所以在此專科在我報負(fù)責(zé)的區(qū)域中病人較多，是我的一家A級目標(biāo)客戶。
鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院有一個特點，進藥不難，無需藥事會討論。由于此特色?？圃诒镜貐^(qū)很有名，也成為專科藥商必爭之地。應(yīng)該說我們公司與之合作比較順利，在該院我們當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司所有品種都有。雖然價格高，但是該前院長一直比較支持我們，也因為我們產(chǎn)品知名度大、質(zhì)量較好。
我們有一個產(chǎn)品術(shù)后用，但由于今年商業(yè)經(jīng)常斷貨，搞得我們很被動，也讓其他廠家有機可乘，借機想進同類品種。
有一次，科主任（剛升為主治醫(yī)師，很年輕就大我一歲。）對我說：
“飛天，如果你們再斷貨，那我就要進**品種了。”
“不要吧，主任，明年我們重新?lián)Q商業(yè)了，不會再斷貨了。今年我做得不好呀，再進那個同類品種，我就很難做了呀，再說療效能與我們比嗎？”
“你們常斷貨，我們也沒法呀，且人家零售價低，費用是你們幾倍。”
“那這樣，我不是完了嗎？”
“也不是呀，兩個名種一起用呀。”
我想這下完了，這個品種可是主打品種，這一完蛋，這兒明年就不是A級醫(yī)院了。

昨天，我早早就到醫(yī)院了，由于就兩天天氣冷，病人較少，很早時醫(yī)生就在閑聊了。我剛到，天開始飄起了雪花。由于是騎摩托車，我手腳凍得像在摸冰塊。
“這么冷就不要來了呀。” 主任說。
“不來能行嗎？你們不也要上班嗎？我也是在工作呀？”
“你是這兒最敬業(yè)的代表了，呵呵，你看病人都不來了，還是騎摩托車過來的吧？”
“是呀，昨天天氣不好，花了我四十圓車費，想想有點心疼。省下來就是自已的呀”
“是呀，還是摩托方便呀，我也是從不乘車的。你是那一年生的？”
“呵呵，我不就是比你小一歲嗎？但我們上大學(xué)還是同一屆呢，不過命沒你好呀，一個做了醫(yī)生，一個當(dāng)代表，呵呵。”
“呵呵。。。。。。”
談笑間，從包里拿出一本雜志《電影**》，給了主任，因為上一次和他聊起了電影，他知道的比我多多了，想來他是喜歡的，不然不會與老婆去看《天下無賊》。
“哦喲，謝謝。”看了下價格，“要十塊錢呀，你破費了”。就開始翻書了。
我向另一醫(yī)生B（女，主治）掏出一本《知音》，放在她面前。
“謝謝，我沒有知音呀。”
“嘆，知音少，弦斷有誰聽。”我笑說。
“呵呵，這么酸，這么冷還來呀？”
“為了來看你，別人是踏雪尋梅，我是雪中來看你，不來年底就沒獎金了。嘆~~~。”
我又去看了病房的醫(yī)生，回到門診時，雪下得更緊了。我想這一次再跟主任提不要進那個同類品種。
“快來幫忙，分那表格。”主任在忙著。
“好的。”
一邊與他弄臨床上表格，一邊與其他醫(yī)生在談笑。
“ 飛天，今年請你吃火鍋。”
“真的。”這是與醫(yī)生深入交流好機會呀，我想。
一會兒，表格弄好了，我就對主任說：“我走了。”
“雪下就么大，一起吃飯，今天B醫(yī)生請客。”
“那好，不過今天我來請大家。”
“不用，下次再說呀。。。。。。”
時間也差不多了，我就和主任出門了，路上遇上了老院長，老院長很高興：“飛天，今天還來呀？”
“我來看看大家。。。。。。 。”
原來老院長也來，真好。一會兒人都齊了，科里所有的醫(yī)生都在還有老院長與他夫人也在。
點好菜，熱騰騰的火鍋開了，大家在聊著。
主任悄悄地對我說：“今天是一個病人請客，因我們便宜了他幾百，為了謝我們請我們吃飯。”
原來如此，不過也高興的呀，不花錢，平時來他們總在忙碌，沒有機會交流。
“今年***手術(shù)580例，比去年多25%，不錯，例數(shù)也好，吉祥，現(xiàn)在開始封刀，過了元旦再做了。”老院長開心得很，轉(zhuǎn)頭對我說，“這上面用你們的**產(chǎn)品比去年多吧？飛天。”
“是的，但是不全是我們的呀，也有很大一部份是別人的呀。”
“那是上海的****醫(yī)院**專家來用的呀，指名要用，我們沒法呀，今年我們自已手術(shù)全用你的，還不好呀？”
“那是呀，在這個品種上是漲了，另一品種用量也漲了，但是術(shù)后用***產(chǎn)品降了呀。。。。。。”
“不會吧，今年你又弄進來一個名種，還不好呀，再說你們***產(chǎn)品一直斷貨，有什么辦法呀，且又不在醫(yī)保，叫我們怎么辦呀？”主任搶過話題。
“今年我們所有的銷售總額在你們院降了20%，不信明天發(fā)給你郵箱看看。你們還要進同類品種，明年一定不會斷貨，我們已經(jīng)增加了四名商務(wù)助理。”
“他那個還沒進呀，再說也不一定會進呀！那個人以前是做***產(chǎn)品的。”
“我知道，他們是做大包的，有此方面我們無法與之相比的呀。但是質(zhì)量效果上說，他那遠(yuǎn)不如我們的產(chǎn)品。”
“飛天，我們用藥品也是從實際出法的，其他也不會多想什么。只要你們不斷貨，那個產(chǎn)品就是進來，用量也不會太大。”老院長說了寬心話。
“在我的區(qū)域內(nèi)，只有***一家小醫(yī)院用，其它同類品種都是我的。如果在這兒進，他成了氣候，就麻煩了呀。”
“怕什么怕，就沖你常來看我們，不用你的東西用誰的呀，再說我們處方都印著你們的產(chǎn)品。”（他們的處方上印著我們不下6個產(chǎn)品）主任向我保證。
老院長夫人給我夾菜，“飛天，多吃點，吃熱的，不然肥牛就老了” 。
然后又談了一下做我們競爭產(chǎn)品的那個A代表，此人原來做這院科室另一品種，后被抄了，接他手那個B代表我也認(rèn)識，他們現(xiàn)在都是我的競爭對手。我們推薦他們到我們公司去應(yīng)聘，也不知我是出于何種目的，也許造成競爭公司隊伍不穩(wěn)定，也許。。。。。。
不過就待遇收入來說，確實比他們要好。