固定比例式返利，即不管經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)多少，都是一個(gè)固定比例額度的返利。這種銷(xiāo)售政策適用于產(chǎn)品在某市場(chǎng)充分做開(kāi)并進(jìn)入穩(wěn)定期時(shí)使用。

在制定返利政策時(shí)，還要充分考慮返利的結(jié)算政策。一個(gè)完整的返利政策必須與返利結(jié)算相配合，才能真正發(fā)揮其激勵(lì)的作用，否則，會(huì)適得其反。返利結(jié)算政策一般有以下幾種形式：

貨抵式返利，即將返利額折合成等值貨物返給經(jīng)銷(xiāo)商。

現(xiàn)金返利，將返利額以現(xiàn)金的形式返給經(jīng)銷(xiāo)商。

上述兩種返利結(jié)算形式的優(yōu)點(diǎn)在于深受經(jīng)銷(xiāo)商的歡迎，實(shí)打?qū)嵉默F(xiàn)金以及可以迅速變現(xiàn)的貨物對(duì)刺激經(jīng)銷(xiāo)商的積極性起到了很好的作用，但由于現(xiàn)金實(shí)在是太誘人了，有時(shí)會(huì)起到過(guò)度刺激的作用，并對(duì)價(jià)格的穩(wěn)定性有一定的影響。如某商品10元一件，每件返利現(xiàn)金1元，在經(jīng)銷(xiāo)商眼里就變成了9元一件，9.5元出貨還是有賺頭的?；蚰成唐访考?0元，10件返一件，原來(lái)的10件100元在經(jīng)銷(xiāo)商眼里就變成了10件90元，刺激了經(jīng)銷(xiāo)商低價(jià)求量，針對(duì)這一問(wèn)題，等值實(shí)物返利又應(yīng)運(yùn)而生。

等值實(shí)物返利，即將返利額折合成等值實(shí)物（非公司產(chǎn)品）返給經(jīng)銷(xiāo)商或以出國(guó)旅游等形式獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商。這種返利結(jié)算形式的優(yōu)點(diǎn)在于可有效的抑制經(jīng)銷(xiāo)商低價(jià)出貨的現(xiàn)象，但其缺點(diǎn)在于經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)等值實(shí)物的興趣不大，我們所支付的實(shí)物可能是經(jīng)銷(xiāo)商根本就不需要的，很多經(jīng)銷(xiāo)商家中可以開(kāi)一個(gè)雜貨鋪，沒(méi)有直接給現(xiàn)金來(lái)得“過(guò)癮、實(shí)用”從而降低了對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)作用，針對(duì)這一問(wèn)題，我們又可以采用——

等值實(shí)物計(jì)賬式返利：所謂等值實(shí)物計(jì)賬式返利，是我們?cè)趯?shí)際操作過(guò)程中總結(jié)出來(lái)的一個(gè)新政策，它介于現(xiàn)金返利與等值實(shí)物返利之間，既解決了現(xiàn)金返利容易出現(xiàn)的砸價(jià)現(xiàn)象，又最大限度地滿(mǎn)足了經(jīng)銷(xiāo)商的要求，即將經(jīng)銷(xiāo)商的返利以計(jì)賬的形式先行存于廠(chǎng)家，然后根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的需要，在返利額度內(nèi)購(gòu)買(mǎi)相應(yīng)的實(shí)物返給經(jīng)銷(xiāo)商，如經(jīng)銷(xiāo)商家中缺臺(tái)空調(diào)，經(jīng)銷(xiāo)商正好要購(gòu)買(mǎi)，這時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商就可向廠(chǎng)家提出返一臺(tái)空調(diào)，只要其返利額度足以購(gòu)買(mǎi)空調(diào)，就可迅速滿(mǎn)足其要求，盡可能地促進(jìn)了經(jīng)銷(xiāo)商的積極性又避免了低價(jià)出貨等問(wèn)題。

通路銷(xiāo)售政策分為通路結(jié)構(gòu)、通路考核、通路促銷(xiāo)等幾個(gè)方面。首先我們談一談通路結(jié)構(gòu)，常見(jiàn)的通路結(jié)構(gòu)一般的以下幾種模式：

獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)制：獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)制即廠(chǎng)家在某一地區(qū)只設(shè)一家經(jīng)銷(xiāo)商。獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)制的優(yōu)勢(shì)在于利潤(rùn)由一家經(jīng)銷(xiāo)商獨(dú)享，也就會(huì)使經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)該地區(qū)的市場(chǎng)進(jìn)行全身心的投入，不會(huì)有其它顧忌，由于沒(méi)有其它經(jīng)銷(xiāo)商的競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格體系一般會(huì)得到很好的維護(hù)。其劣勢(shì)在于獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商的力量有限，其網(wǎng)絡(luò)滲透能力與推廣能力很難令人滿(mǎn)意。獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)制適合對(duì)零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量要求不高，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)廣告投放要求比較高的產(chǎn)品，如保健品，電器等。

多家經(jīng)銷(xiāo)制：多家經(jīng)銷(xiāo)制即廠(chǎng)家在某一地區(qū)設(shè)若干個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商。多家經(jīng)銷(xiāo)制的優(yōu)點(diǎn)在于網(wǎng)絡(luò)滲透力強(qiáng)，能確保市場(chǎng)充分做開(kāi)不留死角。其缺點(diǎn)在于和尚多了沒(méi)水吃，對(duì)市場(chǎng)的廣告投入以及各類(lèi)推廣活動(dòng)會(huì)各打各的小算盤(pán)。另外由于為了爭(zhēng)搶客戶(hù)，砸價(jià)現(xiàn)象層出不窮，很多廠(chǎng)家樂(lè)觀(guān)地為經(jīng)銷(xiāo)商劃分“勢(shì)力范圍”，其實(shí)各經(jīng)銷(xiāo)商之間網(wǎng)絡(luò)往往會(huì)互相重疊，根本就無(wú)法清晰的劃分“勢(shì)力范圍”。多家經(jīng)銷(xiāo)制適合對(duì)零售點(diǎn)數(shù)量要求較高且配送成本較高的產(chǎn)品，如啤酒、飲料等產(chǎn)品。

通路結(jié)構(gòu)部分除了獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)、多家經(jīng)銷(xiāo)等制度外，還有一個(gè)重要組成部分就是通路層級(jí)，常規(guī)的通路層級(jí)有省級(jí)、地級(jí)、縣級(jí)等，沒(méi)有固定的模式，如何確定通路層級(jí)要從以下幾個(gè)方面去考慮：

首先是對(duì)各層級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的贏利可能作個(gè)預(yù)估，通路層級(jí)一般而言當(dāng)然是越細(xì)越好，但如果我們?cè)谕穼蛹?jí)政策上一味的放小，不考慮經(jīng)銷(xiāo)商一年的贏利額度是否令人滿(mǎn)意，這種通路層級(jí)的設(shè)定最終會(huì)走向失??；其次是要考慮以經(jīng)銷(xiāo)商的力量是否能將該地區(qū)做深做透，很多企業(yè)為了“省心”將通路層級(jí)放得很大，如省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)或代理。但往往由于經(jīng)銷(xiāo)商能力與精力的問(wèn)題，根本就無(wú)法將經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域做深做透，浪費(fèi)了眾多的銷(xiāo)售資源，同時(shí)也束縛了企業(yè)的市場(chǎng)拓展空間；第三是要考慮到企業(yè)的銷(xiāo)售人力資本與市場(chǎng)管理能力，如果將通路層級(jí)設(shè)定得很細(xì)，而人力資源與管理能力不能及時(shí)跟上，不能及時(shí)有效的對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行激勵(lì)、管理，從而形成很多“夾生飯”市場(chǎng)，還不如不做這塊市場(chǎng)；第四是要考慮到物流成本因素，將物流的成本與經(jīng)銷(xiāo)商贏利額度、經(jīng)銷(xiāo)商能力因素與公司人力資源與管理能力因素綜合考慮，即可設(shè)定合理有效的通路層級(jí)。

如我們進(jìn)行全程顧問(wèn)服務(wù)的福鈴蓄電池，其常規(guī)通路層級(jí)是將經(jīng)銷(xiāo)商直設(shè)到省或?qū)蝹€(gè)省劃為幾大塊，通過(guò)摩配市場(chǎng)往各地市或各縣批發(fā)。而我們通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，縣級(jí)市單個(gè)摩配行二手價(jià)蓄電池每月銷(xiāo)售量在150—180個(gè)之間，如讓其成為獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商，一手價(jià)格獨(dú)家向當(dāng)?shù)匦蘩聿亢袜l(xiāng)鎮(zhèn)摩配行推廣，保守估計(jì)每月銷(xiāo)售量最低可達(dá)到400個(gè)，每年銷(xiāo)量最低也可達(dá)到5000個(gè)左右，以一個(gè)摩配行每年綜合利潤(rùn)20萬(wàn)元計(jì)，經(jīng)銷(xiāo)商單從蓄電池上所獲得的利潤(rùn)即可達(dá)很大一部分份額，也就促使縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售蓄電池的積極性大增，確保了經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)額度，經(jīng)銷(xiāo)商很輕松的就可做開(kāi)一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)。對(duì)于企業(yè)而言，由于通路層級(jí)直設(shè)到縣，銷(xiāo)售額以幾何級(jí)的倍度遞增，適當(dāng)增加一些人力資本完全可以忽略不計(jì)。