如何進(jìn)行OTC終端管理工作:標(biāo)準(zhǔn)及考核實(shí)例
轉(zhuǎn)自：康橋?qū)＜?楊澤 時(shí)間：2004年6月30日8:29

有一天我在上海南京路上的一家規(guī)模較大的零售藥店拜訪，由于與柜組營(yíng)業(yè)員交談得特別投機(jī)，在不斷有顧客打斷我們談話的過(guò)程中，竟不知不覺(jué)待了一個(gè)上午?；叵肫饋?lái)讓我特別奇怪的是，整整一個(gè)上午僅沒(méi)有碰到第二個(gè)廠家的業(yè)務(wù)員前來(lái)拜訪藥店?duì)I業(yè)員。特別提醒：當(dāng)天天氣溫度估計(jì)在35度以上。我想我們制藥企業(yè)一定都規(guī)定了我們OTC代表每天需要去拜訪終端藥店，難道那天就沒(méi)有一家企業(yè)的OTC代表的拜訪行程中需要拜訪該藥店？什么原因，值得我們深思。

　　值得我說(shuō)明的是通過(guò)我此次的拜訪和促銷政策的宣傳，原本每月銷售10－20盒的銷量在之后的一周銷售了280盒，這不能不說(shuō)明終端工作的到位性給我們帶來(lái)的真正意義上的上量……

　　我個(gè)人認(rèn)為，縱然是OTC市場(chǎng)千變?nèi)f化，管理OTC代表第一位的還是：我們的OTC代表究竟去沒(méi)有去藥店拜訪；第二位才是我們拜訪的質(zhì)量和技巧。這里我根據(jù)某OTC制藥企業(yè)如何管理OTC代表終端拜訪實(shí)效性和拜訪質(zhì)量和技巧的管理文章作為一個(gè)實(shí)例，希望會(huì)給同行銷售管理者一點(diǎn)啟發(fā)和幫助。

　　一、人員配置和待遇

　　某OTC制藥企業(yè)，在銷售區(qū)域中設(shè)銷售經(jīng)理和推廣經(jīng)理、分銷代表各一名，OTC代表N名。

　　在人員待遇上除基本工資外銷售經(jīng)理效益獎(jiǎng)勵(lì)與地區(qū)銷售量掛鉤，而推廣經(jīng)理的效益獎(jiǎng)勵(lì)與地區(qū)純銷量掛鉤，分銷代表效益獎(jiǎng)勵(lì)與地區(qū)考核品種鋪貨率及缺貨、斷貨相關(guān)，OTC代表的效益獎(jiǎng)勵(lì)則與零售藥店銷售量相關(guān)，具體反映在收集產(chǎn)品盒子標(biāo)簽。整體從調(diào)撥、純銷、貨物流向、零售終端銷量等各個(gè)角度反映了市場(chǎng)狀況。

　　具體如下：

　　1、各區(qū)域設(shè)銷售經(jīng)理1名，推廣經(jīng)理1名，地區(qū)經(jīng)理N名或分銷代表1名，OTC代表數(shù)名。

　　2、地區(qū)經(jīng)理/分銷代表的職責(zé)主要負(fù)責(zé)協(xié)助銷售經(jīng)理理順二、三級(jí)商業(yè)流通渠道的貨物分銷工作，使我們的各項(xiàng)產(chǎn)品能順利到達(dá)我們的終端藥店，尤其是要解決連鎖藥店的供貨順暢，防止終端藥店的斷貨、缺貨。負(fù)責(zé)該地區(qū)銷售、推廣、管理和監(jiān)督當(dāng)?shù)豋TC代表的所有工作。

　　3、營(yíng)銷人員基本工資待遇：

　　根據(jù)地區(qū)銷售潛力和經(jīng)濟(jì)消費(fèi)水平；銷售人員業(yè)務(wù)能力和敬業(yè)精神；銷售人員培養(yǎng)潛力進(jìn)行工資的高限和低限的級(jí)別核定和劃分。工資半年根據(jù)工作完成情況和表現(xiàn)進(jìn)行晉級(jí)評(píng)定。

　　二、人員待遇明細(xì)及考核辦法

　　1、推廣經(jīng)理工資待遇明細(xì)：基本工資＋績(jī)效費(fèi)用＋標(biāo)簽回收提成

　　●推廣經(jīng)理基本工資

　　●考核績(jī)效費(fèi)用預(yù)算1000元/月，主要用于其交通和通訊費(fèi)用。

　　●推廣經(jīng)理主要任務(wù)是提升該地區(qū)的純銷量。故考核標(biāo)準(zhǔn)就是純銷量的考核。

　　●考核辦法：首先需要推廣經(jīng)理在商業(yè)中或連鎖總店打出產(chǎn)品月流向表，所有當(dāng)?shù)刂饕K端藥店（主要為當(dāng)?shù)刂饕B鎖藥店和知名的大型醫(yī)藥商場(chǎng)、超市）貨物流向單為推廣經(jīng)理的考核依據(jù)。意義是：此表為推廣經(jīng)理考核依據(jù)，同時(shí)又與OTC代表標(biāo)簽回收表可以作一個(gè)對(duì)比，來(lái)評(píng)判當(dāng)?shù)刂泻谢厥章?，增加?duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的了解。

　　推廣經(jīng)理績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)＝（300盒>銷售量》100盒的藥店比例×1＋800盒>銷售量》300盒的藥店比例×2＋銷售量》800盒的藥店比例×3）×1000元。

　　例如：理想比例：

　　300盒>銷售量》100盒的藥店比例＝30％

　　800盒>銷售量》300盒的藥店比例＝10％

　　銷售量》800盒的藥店比例＝10％

　　計(jì)算為：（30％＋10％×2＋10％×3）×1000＝800元

　　2、OTC地區(qū)經(jīng)理/分銷代表待遇明細(xì)：基本工資＋績(jī)效費(fèi)用＋標(biāo)簽回收提成

　　●OTC地區(qū)經(jīng)理/分銷代表基本工資：

　　●考核績(jī)效費(fèi)用預(yù)算1000元/月，主要用于交通和通訊費(fèi)用。

　　●OTC地區(qū)經(jīng)理/分銷代表主要任務(wù)是理順當(dāng)?shù)囟?、三?jí)分銷商業(yè)，提高產(chǎn)品終端鋪貨率，防止終端斷貨、缺貨。因此考核的標(biāo)準(zhǔn)主要是鋪貨率的考核（占70％）和缺貨、斷貨的監(jiān)控（占30%）?？己藢?duì)象是區(qū)域內(nèi)開(kāi)發(fā)藥店終端。

　　●OTC地區(qū)經(jīng)理/分銷代表績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)＝區(qū)域內(nèi)考核品種的鋪貨率（區(qū)域經(jīng)理抽查結(jié)果）×700元＋（300元－扣分）?？鄯謽?biāo)準(zhǔn)是抽查到一家終端斷貨、缺貨時(shí)間》3天，扣50元；抽查到一個(gè)連鎖藥店缺貨、斷貨扣200元。直至300元扣完為止。

　　●考核由區(qū)域推廣經(jīng)理進(jìn)行。總部其他人員進(jìn)行不定期抽查。區(qū)域推廣經(jīng)理沒(méi)有到位情況下由銷售經(jīng)理代替考核。

　　3、OTC代表工資待遇明細(xì)：

　　●人員工資：基本工資＋績(jī)效費(fèi)用＋中盒提成

　　●績(jī)效費(fèi)用：是指終端工作到位性的費(fèi)用獎(jiǎng)勵(lì)，每月總金額為500元，通過(guò)每月考核發(fā)放?？己藰?biāo)準(zhǔn)為100分制，每分5元，獎(jiǎng)金使用范圍為：交通費(fèi)和通訊費(fèi)用和少量客情關(guān)系維護(hù)費(fèi)用，交通費(fèi)要求為長(zhǎng)途車費(fèi)和市內(nèi)公交車費(fèi)，通訊費(fèi)用為手機(jī)費(fèi)用和公用電話費(fèi)用，終端客情關(guān)系維護(hù)費(fèi)用為臨時(shí)為店員購(gòu)買的小禮品，如礦泉水、小食品等。此項(xiàng)費(fèi)用在限額內(nèi)憑票實(shí)報(bào)實(shí)銷?？荚u(píng)方法和標(biāo)準(zhǔn)如下：

　　績(jī)效費(fèi)用考評(píng)方法和標(biāo)準(zhǔn)

　　1、設(shè)立此項(xiàng)費(fèi)用的目的是促使我們OTC代表終端工作跑動(dòng)起來(lái)，工作的各項(xiàng)費(fèi)用得到合理的報(bào)銷，減輕業(yè)務(wù)人員的負(fù)擔(dān)。同時(shí)通過(guò)終端工作的落實(shí)和實(shí)效性最終達(dá)到回收盒子標(biāo)簽數(shù)量的增加，提高OTC代表的工資待遇。

　　2、考核人員由銷售經(jīng)理和推廣經(jīng)理?yè)?dān)任，每月月底考核一次，并將考核結(jié)果上報(bào)公司。區(qū)域推廣經(jīng)理進(jìn)行定期抽查。

　　3、考核內(nèi)容：考核內(nèi)容包括兩個(gè)方面,1、工作是否作開(kāi)展了；2、工作的質(zhì)量。

　　1)工作到位性的考核：

　　A、考勤考核：占分10分

　　●OTC代表管轄的區(qū)域的藥店分為開(kāi)發(fā)藥店和目標(biāo)藥店。

　　●針對(duì)開(kāi)發(fā)藥店制定出每周藥店拜訪計(jì)劃，按時(shí)間先后順序列出每天拜訪藥店的先后順序。

　　●要求OTC代表每天上班時(shí)間和下班時(shí)間到辦事處報(bào)道，匯報(bào)當(dāng)天工作情況和第二天工作計(jì)劃。工作區(qū)域離辦公室較遠(yuǎn)的OTC代表（超過(guò)一小時(shí)車程）可以進(jìn)行電話報(bào)道，要求每天上午在當(dāng)天第一家拜訪的藥店用藥店的公用電話打電話向辦事處座機(jī)報(bào)道（要求辦事處座機(jī)安裝來(lái)電顯示），說(shuō)明今天拜訪計(jì)劃是否有變化。辦事處推廣經(jīng)理做好人員報(bào)道時(shí)間和工作概要的記錄。下班前在最后一家藥店用藥店公用電話再向辦事處報(bào)道，及時(shí)匯報(bào)當(dāng)天的工作內(nèi)容和發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題（如藥店缺貨、競(jìng)爭(zhēng)品種的動(dòng)作等等）。