B、工作時間抽查考核：10分

銷售經(jīng)理和推廣經(jīng)理每月必須對每位OTC代表進行4－8次工作時間的不定期考核?？己朔椒椋?/p>

　　●電話抽查工作地點。

　　●終端親自拜訪了解OTC代表今天拜訪情況。

　　以上考勤和抽查到OTC代表不在崗一次，視情節(jié)輕重扣5－10分，二次不在崗扣10－30分，三次或三次以上者計當(dāng)月礦工處理或下崗培訓(xùn)甚至開除。

　　2)工作質(zhì)量考核：

　　A.產(chǎn)品鋪貨率：針對公司考核品種，新品鋪貨率乘以公司提供的系數(shù)。因銷售經(jīng)理和推廣代表原因未能達到標準，由銷售經(jīng)理提交報告審批，可以調(diào)整鋪貨率百分比。此項考核占10分。

　　●開發(fā)藥店鋪貨率為80％。

　　●目標藥店鋪貨率為100％。

　　●考核抽查率為終端的20％。

　　B.產(chǎn)品陳列擺柜情況考核：占20分。

　　●要求開發(fā)藥店產(chǎn)品陳列為中等位置。

　　●要求目標藥店產(chǎn)品陳列在柜臺的第一層；陳列面》該柜臺其他產(chǎn)品的平均陳列面；產(chǎn)品位置醒目。

　　●目標藥店的20％陳列位置為該藥店柜臺的最好位置。

　　●考核抽查率為終端的20％。

　　C.營業(yè)員客情關(guān)系考核：（只要經(jīng)常跑動與店員溝通，以下工作都是很容易辦到的）占40分

　　●營業(yè)員對廠家態(tài)度和對業(yè)務(wù)人員的熟悉程度占10分。

　　●營業(yè)員對產(chǎn)品知識了解情況占10分。

　　●營業(yè)員對促銷政策了解情況占10分。

　　●店員推薦產(chǎn)品及合作態(tài)度占10分。

　　D.終端藥店銷售量考核：10分

　　要求推廣經(jīng)理每月去商業(yè)或連鎖藥店總店將主要連鎖藥店和當(dāng)?shù)劁N售額非常大的知名醫(yī)藥平價超市或醫(yī)藥商場的銷量流向單打單出來，需要有公章。這些藥店為銷量考核藥店。

　　●銷量考核藥店產(chǎn)品銷售量》300盒/月達標率》50％為滿分，占10分。未達到50％者按實際達標率乘以10分。

　　●月銷售量》600盒的單店每增加一家，加分1分。

　　●新開發(fā)區(qū)域，開發(fā)期為6個月，銷量考核藥店月增長率》50%的藥店占比達到50％以上為滿分10分。 未達到50％者按實際達標率乘以10分。

　　以上考核內(nèi)容可以只用兩三張表格進行總結(jié)歸納，實際實施考核起來非常方便。每月的工作量不大，地區(qū)銷量趨于正常，考核的抽查比例可以減少，而地區(qū)銷售量異常的，可以重點考核，達到獎勤罰懶的目的，同時防止不干活還拿公司費用的蛀蟲。

　　三、終端促銷費用及使用原則

　　以一種產(chǎn)品為例，首先介紹終端促銷費用的標準，然后是如何靈活、有效使用該費用。

終端促銷費用使用規(guī)定：

　　●促銷費用兌付終端藥店實行三級管理模式: 即地區(qū)藥店－開發(fā)藥店－目標藥店三級管理模式。

　　●根據(jù)開發(fā)藥店的市場銷售潛力進行目標管理：以XX為例月銷量》50盒/月的藥店為我們目標工作藥店。

　　●參考標準：以XX為例，兌付現(xiàn)金藥店銷量》50盒/月，小于50盒/月，按0.2元月/盒的標準兌付小禮品，可累計兌付，預(yù)算比例估計在10％（回收標簽藥店中所占比例）。

　　●舉例說明：（假設(shè)）

1)大型平價超市藥店是指當(dāng)?shù)財?shù)量不多的大型低價超市類大型藥房，帶有批發(fā)性質(zhì)的藥店，如老百姓大藥房等。

　　2)大型平價超市藥店按普通藥店兌付標準費用總和與實際我們兌付費用的總額之間的差額為大型平價超市終端廣告宣傳、促銷活動開展的費用額，實行申請審批制度。

　　3)臨時店員聯(lián)誼活動、培訓(xùn)活動，終端場地促銷活動，終端宣傳廣告由各地辦事處統(tǒng)一上報申請，審批后執(zhí)行。

　　4)藥店銷售量根據(jù)連鎖總店和上級進貨單位的產(chǎn)品終端流向單確認，綜合我們實際標簽回收情況，辦事處用EXCEL表格匯總上報。半年用一張表格，主要便于促銷藥店銷量變化比較，對于經(jīng)過一段時間促銷未達到潛力銷售量或銷量下降的藥店，需重點稽查，并找出原因，按實際情況及時對人員和促銷政策調(diào)整。

　　例如：匯總表格＋附件（商業(yè)流向單）

3、促銷費用兌付原則：

　　1)終端營業(yè)員促銷工作費用以禮品或現(xiàn)金方式兌付，以現(xiàn)金方式兌付的終端藥店要求：

　　●認真填寫“目標藥店現(xiàn)金促銷備案審查表”審批備案。

　　●公司設(shè)立的各級專職經(jīng)理需要定期抽查10％的藥店終端的促銷兌付情況。并認真填寫“終端抽查反饋表”

　　2)終端集中促銷活動、店員聯(lián)誼、產(chǎn)品知識培訓(xùn)等活動需單獨上報告申請，審批后方能執(zhí)行。活動執(zhí)行完畢需附活動照片、費用明細單及相應(yīng)發(fā)票、合同等證明文件和資料，并書寫活動效果總結(jié)報告一起上報核銷。部分活動需相應(yīng)級別的經(jīng)理親臨現(xiàn)場參加、指導(dǎo)和督察。

　　3)禮品促銷要求：

　　●地區(qū)自行定制的禮品要求有定制合同書、送貨單、發(fā)表，入庫登級單、分發(fā)出庫單及領(lǐng)用人簽名等帳目。

　　●地區(qū)購買的禮品要求在當(dāng)?shù)刂拇笮推絻r超市（如家樂福超市、沃爾瑪超市等），購買并索要電腦明細單、發(fā)票（例如，麥德龍超市的發(fā)票就有購物明細，最適合我們購買促銷禮品的場所），入庫和出庫同上。這些超市購買促銷禮品的優(yōu)點是：保證貨物質(zhì)量，防止假貨影響企業(yè)形象；貨物價格便宜；該類超市均有電腦明細單防止地區(qū)業(yè)務(wù)人員弄虛作假。

　　●落后地區(qū)沒有知名的大型超市需地區(qū)提名指定大型超市購買并將超市資料上報公司備案。

　　以上例子提供的是OTC終端工作基礎(chǔ)指導(dǎo)和考核的部分，是比較有技術(shù)性和實效性的一部分。只希望能給大家提供一個工作方法的思考，起到拋磚引玉的作用。