業(yè)務(wù)拜訪過程說明及陳述利益
銷售代表最常見的問題，也就是最大的錯誤。專業(yè)的藥品介紹分為三種形式：藥品簡介，藥品的特性和利益介紹，有關(guān)藥品的臨床報告和證明文獻的使用。
藥品簡介
例：
醫(yī)生，我向你推薦我公司最新推出的藥---，--為國家第一個----藥，每片---MG，能通過獨特的----機制，有效緩解-----癥狀，不良反應(yīng)少，適用與治療---疾病。
藥品的特性和利益介紹
將藥品的特性演繹成為利益，去滿足不同醫(yī)師的需求。
使用產(chǎn)品的資料，研究報告和禮品作為輔助。
表達全面貢獻。
全面利益（通常不可以直接說出來，而采用行動或間接的辦法）：
代表的專業(yè)水平 藥廠的聲譽 醫(yī)生和代表的關(guān)系 藥廠贊助的活動 藥品的聲譽
特性和利益轉(zhuǎn)化的技巧
利益的描述必須是具體的，的確符合醫(yī)生、患者的需要。利益的描述應(yīng)該以你、你的患者、你的醫(yī)院等主語開始。
陳述利益時要用產(chǎn)品特性去支持（資料、報告），針對在探詢時發(fā)現(xiàn)的醫(yī)生需要，針對性要強。
通過療效、安全性、依從性、經(jīng)濟等方面來解釋你的產(chǎn)品和總體服務(wù)可以怎樣滿足某種需要。
特性和利益轉(zhuǎn)化的技巧
把特性轉(zhuǎn)換利益關(guān)鍵在于說明與醫(yī)生和患者真實需要有關(guān)的特性和利益，當需要時，及時運用資料再次強調(diào)這些利益，引導(dǎo)醫(yī)生進行主動評價產(chǎn)品的相關(guān)利益。
準確把握特性利益轉(zhuǎn)化的時機。
幫助自己記住產(chǎn)品利益的兩種方法。
A問自己：這樣說是不是清楚
B常用連接詞的提示：你、你的、這樣的話，這樣你就可以---。
業(yè)務(wù)拜訪過程獲得承諾，達成協(xié)議
對于未接觸性DOCTER
1：要有信心
2：強調(diào)公司、產(chǎn)品和你的專業(yè)的莊重
3：給予一個好結(jié)構(gòu)的認識介紹
4：提出產(chǎn)品所有的精確與明了的缺點
5：設(shè)定簡單和精確的目標
6：不要用大量的資訊淹沒他，不要讓他感覺你在說服他
跟進階段
1：應(yīng)付中立型醫(yī)生
1他沒有興趣，讓他感覺有罪惡
2找出他的需要與產(chǎn)品之間的聯(lián)系
3找到產(chǎn)品帶給他的益處
2：未決定型醫(yī)生
1：把他的興趣集中到你的觀點上
2：多主動
3：引用他尊敬人
4：邀請他參加推廣會
以上就是本人的一點經(jīng)驗不足之處，還請多多指教。