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銷售代表走終端七步曲

2005-01-26 15:11 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:一、走訪終端的準(zhǔn)備 1、上次拜訪情況回顧:(1)上次拜訪中的遺留問題。(終端老版提出的問題、疑問) 2、銷售目標(biāo)回顧:(1)上個月或半個月的銷量,和這個月相比銷量有什么變化。(2)銷量增長還是減少,調(diào)查、分析其原因 a)確定行程。(1)聯(lián)系客戶相關(guān)

一、走訪終端的準(zhǔn)備

 

  1、上次拜訪情況回顧:(1)上次拜訪中的遺留問題。(終端老版提出的問題、疑問)

  2、銷售目標(biāo)回顧:(1)上個月或半個月的銷量,和這個月相比銷量有什么變化。(2)銷量增長還是減少,調(diào)查、分析其原因

  a)確定行程。(1)聯(lián)系客戶相關(guān)人員并確定時間。(以免去了老板不在);(2)聯(lián)系其他公司業(yè)務(wù)人員。(如果需要)

  b)資料準(zhǔn)備。(1)客戶信息維護(hù)表。(經(jīng)銷商);(2)準(zhǔn)備訪問報告。(確定訪問的目的,達(dá)到一個這樣的要求)

  二、店內(nèi)檢查

 ?。薄⒌陜?nèi)整體觀察:

  A、觀察競爭對手情況:銷量占整個商店前三名的同類產(chǎn)品。

  B、觀察貨架陳列、特殊陳列、客流量情況、各類活動情況。(如促銷、大型文藝活動)尤其是其中的:a、陳列外觀吸引人的程度。(包括我們的陳列、競爭對手陳列、銷量好的保健品陳列);b、價格變動的幅度。(時刻關(guān)心我們產(chǎn)品的價格、價格變動的原因:是帳期、特價、別人降價等等);c、消費者對這些活動的反映。(這個活動如何、你了不了解這個產(chǎn)品)

 ?。?、分銷:

  A、把我們的每一個規(guī)格的產(chǎn)品單品,放到每一個能夠銷售的零售及批發(fā)網(wǎng)點。

  B、是否達(dá)到該類該類型商店分銷標(biāo)準(zhǔn),是否終端有我們的產(chǎn)品。(根據(jù)不同的分銷標(biāo)準(zhǔn),去要求經(jīng)銷商達(dá)到分銷標(biāo)準(zhǔn))      

  3、產(chǎn)品擺放的位置:

  i.是否是顯眼處。

  ii.是否是人流比較多的地方。

  iii.具體細(xì)節(jié)按產(chǎn)品位置擺放要求標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。(產(chǎn)品擺放不理想的位置,需制定計劃,落實到人、什么時間完成)

 ?。础a(chǎn)品陳列:(1)把我們的產(chǎn)品在貨架的最好位置上陳列出來,客流量最大的位置,高度為腰部至視平線區(qū)域,每一個單品占更多的陳列面。(2)產(chǎn)品品種是集中擺放、還是分散擺放。(具體操作按照貨架陳列標(biāo)準(zhǔn)要求執(zhí)行)

 ?。?、價格檢查:

 ?。?)產(chǎn)品的價格是否在公司的價格變動幅度之中(檢查分銷商、直供批發(fā)商的出貨價格以及終端零售價格)

  (2)、客能否容易找到每種產(chǎn)品的價格標(biāo)簽?(價格簽沒有、價格簽更改過或者價格簽上有幾個價格。)

 ?。?)是否滿足不同包裝單包價格梯度要求?!?/p>

 ?。?、庫存檢查:(1)每個規(guī)格是否有足夠的貨架庫存。(根據(jù)它的銷量,確定安全庫存);(2)有沒有過期或者快過期產(chǎn)品。(幫助經(jīng)銷商檢查庫存,把生產(chǎn)日期長的產(chǎn)品建議先發(fā))

 ?。?、生動化陳列工具檢查:展板、宣傳海報、掛旗、燈箱等等。

 ?。?、促銷檢查:(1)應(yīng)該出現(xiàn)的促銷活動是否在店中出現(xiàn)。(2)分銷:促銷的產(chǎn)品是否在該店中有分銷;(3)庫存:促銷的產(chǎn)品是否有足夠的庫存;(4)陳列:A、促銷產(chǎn)品是否有按照規(guī)定進(jìn)行貨架陳列;B、促銷產(chǎn)品是否在要求的范圍之內(nèi);(5)價格:促銷產(chǎn)品的價格是否在要求的范圍之內(nèi);(6)資源:促銷的資源(如贈品、費用)是否充足;(7)人員:促銷人員是否按照要求來影響消費者,是否促銷信息傳達(dá)給消費者。

三、建立良好的終端關(guān)系

  a)收集終端老板資料:電話、地址、生日、個人愛好等等。

  四、終端調(diào)查和整理

  i.清楚了解終端進(jìn)貨渠道、進(jìn)貨價格、零售價格、歷史月銷量、進(jìn)貨周期和頻率。

  ii.對終端調(diào)查的終端進(jìn)行合理的分類。按類別可分為:副食口和醫(yī)藥口。按銷量可分為A、B、C類終端。

  iii.隨時掌握終端需貨信息,根據(jù)終端的月銷量和進(jìn)貨周期,把終端進(jìn)貨信息收集起來,整理反映到經(jīng)銷商手中。

  五、終端走訪計劃及要求

  i.對所管轄區(qū)的終端,繪制成終端分布圖。

  ii.制定每周走訪終端的路線圖,路線圖要有起點和終點。

  iii.根據(jù)終端銷量等級,制定終端走訪次數(shù)。

  六、制定終端任務(wù)

  i.根據(jù)所管轄區(qū)的終端,每個月提供終端需貨信息給經(jīng)銷商,經(jīng)銷商發(fā)給終端的實際銷量為提供信息的真實銷量。

  ii.對所管轄區(qū)的終端進(jìn)行評估,對信用度、財務(wù)情況反饋給經(jīng)銷商,并和經(jīng)銷商一起探討。

  七、終端工作總結(jié)

  i.一個星期要有一個終端小結(jié),對終端走訪的情況進(jìn)行總結(jié)。要反映出終端出現(xiàn)的問題和疑難,需要怎樣解決,拿出方案,需要什么支持。

  ii.一個月有一個完整的總結(jié)??偨Y(jié)內(nèi)容要包括:所管轄區(qū)的進(jìn)貨渠道主要在哪個經(jīng)銷商、整個終端銷量數(shù)據(jù)。

Tags:終端 代表 銷售 產(chǎn)品 價格 是否

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