藥品與食品一樣，營(yíng)銷員拜訪客戶流程基本相似，筆者根據(jù)多年的理論實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，將其歸納總結(jié)為八步管理。八步分別為準(zhǔn)備、與客戶打招呼、察看店情、店內(nèi)商品陳列、草擬訂單、銷售陳述、拜訪后自我檢討與文書處理工作。本文將針對(duì)八步管理，進(jìn)行逐次講述。
第一步：準(zhǔn)備工作
１. 月計(jì)劃：月計(jì)劃／22天
與主管訂立當(dāng)月的銷售計(jì)劃和目標(biāo)（硬指標(biāo)和軟指標(biāo)），按周／天分解銷售人員的當(dāng)月銷售目標(biāo)，安排工作的先后順序。
２. 周計(jì)劃：每周計(jì)劃５天
a 在上個(gè)星期五，下班前２小時(shí)，將下周的拜訪計(jì)劃、路線、順序及預(yù)計(jì)的銷售目標(biāo)，呈給主管以備工作監(jiān)督
b 回顧業(yè)績(jī)板內(nèi)容
c 檢討個(gè)人業(yè)績(jī)進(jìn)度
d 認(rèn)明目標(biāo)客戶
３. 日計(jì)劃：每天計(jì)劃８小時(shí)
a 回顧業(yè)績(jī)板內(nèi)容
b 檢討個(gè)人業(yè)績(jī)進(jìn)度
c 認(rèn)明目標(biāo)客戶
４. 訪前計(jì)劃：
a 進(jìn)店前回顧拜訪目標(biāo)
b 查閱客戶檔案記錄
c 預(yù)備好客戶所需材料
５. 公司銷售人員的基本要求：
a 外表銷售：頭發(fā)、耳朵、臉、指甲、衣服 、領(lǐng)帶、衣領(lǐng)、紐扣、拉鎖、袖口、褲子、襪子、鞋、皮包
b 工作準(zhǔn)備：
你去拜訪目的是什么？
你要會(huì)見的人是誰？
你所帶的文件是否齊全？
你對(duì)將遇到的問題是否有心理準(zhǔn)備？
你預(yù)計(jì)將停留的時(shí)間是多少？
你是否提前預(yù)約？
c 心理準(zhǔn)備：
你是否對(duì)自己充滿信心
相信你的公司和產(chǎn)品
對(duì)公司產(chǎn)品了如指掌
對(duì)各種問題隨機(jī)處理的能力
第二步：與客戶打招呼
與客戶打招呼，可以確認(rèn)友好關(guān)系，為銷售陳述建立良好基礎(chǔ)。
１. 確認(rèn)誰是決策者；
２. 與決策者打招呼；
３. 遇見與工作有關(guān)的店內(nèi)其他人員亦不要忘記與他們打招呼及問好；
４. 搶先處理好緊要問題；
５. 簡(jiǎn)述拜訪目標(biāo)；
６. 避免立即進(jìn)行銷售陳述。
經(jīng)銷商：
１. 拜訪人員：
a 領(lǐng)導(dǎo)"經(jīng)銷商的首長(zhǎng)，保證３次／月的拜訪，雙方合作的主要決策者；
b 主負(fù)責(zé)人：該項(xiàng)任務(wù)的主要負(fù)責(zé)人，是具體工作的重要執(zhí)行者，保持良好的合作關(guān)系，是結(jié)帳的主要關(guān)鍵任務(wù)之一；
c 銷售人員：他們是經(jīng)銷商對(duì)外工作的主要人員，掌握著許多客戶，與客戶有良好的合作關(guān)系，對(duì)客戶信息把握準(zhǔn)確， 有影響客戶訂單的能力；（對(duì)他們的依靠程度不能超過50%）
d 倉儲(chǔ)人員：他們負(fù)責(zé)庫房和運(yùn)送貨物的責(zé)任，掌握公司在該經(jīng)銷商實(shí)際庫存情況，實(shí)際送貨數(shù)量；
e 客戶跟蹤：對(duì)經(jīng)銷商的客戶，應(yīng)在經(jīng)銷商銷售人員帶領(lǐng)下對(duì)客戶進(jìn)行拜訪交流并按照公司要求進(jìn)行相關(guān)內(nèi)容登記，存檔于公司備查；
f 盈利分析：根據(jù)經(jīng)銷商的銷售情況，幫助他們分析盈利的來源；建議他們?nèi)绾卫^續(xù)開發(fā)新的客戶和管理客戶；
g 銷售支持：告訴經(jīng)銷商本公司將通過什么方式來支持他們，需在一個(gè)月之前把公司即將采取的行動(dòng)轉(zhuǎn)達(dá)給他們，讓他們有心理準(zhǔn)備并配合本公司的市場(chǎng)活動(dòng)。
２. 庫存：
貨物 POP 缺／長(zhǎng)
公司人員應(yīng)定期對(duì)經(jīng)銷商的庫存進(jìn)行實(shí)際情況的核準(zhǔn)，了解他們實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況，依據(jù)該項(xiàng)統(tǒng)計(jì)，分別給公司和經(jīng)銷商提出建議或意見。
３. 提貨：由于短缺所引起的物流。
第三步：察看店情
察看店情：能使你更清楚掌握客戶現(xiàn)況，抓住每一個(gè)機(jī)會(huì)。
１. 要走遍店內(nèi)每一個(gè)角落；
２. 尋找生意機(jī)會(huì)；
３. 不單只注意本公司產(chǎn)品，更要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品情況。
４. 零售價(jià)格；
５. 庫存情況。
１）庫存：應(yīng)定期對(duì)柜臺(tái)的庫存進(jìn)行主動(dòng)統(tǒng)計(jì)，以便及時(shí)進(jìn)行補(bǔ)貨。
　　a 柜臺(tái)產(chǎn)品：
如短缺，要統(tǒng)計(jì)數(shù)量、規(guī)格；如正常：處于正常經(jīng)營(yíng)合理范疇之內(nèi)；如積壓：統(tǒng)計(jì)數(shù)量、規(guī)格，核算貨品價(jià)值。 對(duì)上述數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，提出分析意見，向上級(jí)匯報(bào)且督辦。
b POP：
如短缺：統(tǒng)計(jì)數(shù)量、規(guī)格；如正常：處于正常經(jīng)營(yíng)合理范疇之內(nèi)；如積壓：統(tǒng)計(jì)數(shù)量、規(guī)格，核算貨品價(jià)值。
對(duì)上述數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，并同上次同期比較，提出分析意見，向上級(jí)匯報(bào)且督辦。
２）途中貨物：
貨物已經(jīng)發(fā)出，正在運(yùn)輸途中，需要了解物流中心狀況（到貨時(shí)間、運(yùn)輸載體、安全情況）
６. 現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)（營(yíng)業(yè)員）：
本公司的理貨人員在拜訪商場(chǎng)、藥店、專賣店時(shí)，要詳細(xì)介紹產(chǎn)品的功能、效果、使用方法；并耐心地解答營(yíng)業(yè)員提出 的問題：
A 營(yíng)業(yè)員自己對(duì)本公司產(chǎn)品提出的問題；
B 消費(fèi)者向營(yíng)業(yè)員提出的問題。
第四步：店內(nèi)商品陳列
店內(nèi)商品陳列：是為客戶服務(wù)的關(guān)鍵工作，能幫助你與客戶迅速建立友好的工作關(guān)系。
１. 按照公司標(biāo)準(zhǔn)擺放產(chǎn)品；
２. 確保庫存正在周轉(zhuǎn)之中；
３. 清潔柜臺(tái)、貨架；
４. 補(bǔ)充柜臺(tái)、貨架；
５. 掛上適當(dāng)?shù)男麄髌罚?br /> 第五步：草擬訂單
１. 根據(jù)客戶現(xiàn)時(shí)情況，修改預(yù)先訂貨計(jì)劃，或作出新的適當(dāng)訂貨建議；
a 供貨安排：所需數(shù)量、規(guī)格、到貨時(shí)間、地點(diǎn)、接貨人、運(yùn)輸載體、保險(xiǎn)、簽收回單、價(jià)值核算。
b 供貨預(yù)算：預(yù)計(jì)數(shù)量、規(guī)格、發(fā)貨時(shí)間，保險(xiǎn)、價(jià)值核算。
公司直營(yíng)：
１） 根據(jù)客戶的訂單，及時(shí)、準(zhǔn)確送貨上門；
２）公司應(yīng)當(dāng)建立客戶檔案，記錄客戶的各種信息；
3） 必須把客戶的簽收回單帶回公司；
A 簽收人姓名 B 業(yè)務(wù)公章
２. 確保產(chǎn)品不會(huì)脫銷。
第六步：銷售陳述
１. 按本公司銷售陳述方法向決策者進(jìn)行銷售。
本公司現(xiàn)有的廣告是什么內(nèi)容，大約播出的時(shí)間，我們將采取的促銷活動(dòng)，日期、時(shí)間、方式。您該店現(xiàn)在庫存情況，上周的銷售情況，所缺品種是什么，我們的廣告和促銷會(huì)給您帶來更大的銷量和利潤(rùn)。為保證不短貨，請(qǐng)您看一下我給您提供的補(bǔ)貨建議，并確認(rèn)到貨時(shí)間。 2. 預(yù)備回復(fù)客戶隨時(shí)提出的質(zhì)疑和反對(duì)意見。
第七步：拜訪后自我檢討
１. 思考剛完成的拜訪哪部分做得好，哪部分做得不足。
2. 在今后的拜訪中，繼續(xù)采用好的方法，避免重犯以前的錯(cuò)誤。
3. 這樣可以不斷提供自我的工作能力。
第八步：文書處理工作
1. 領(lǐng)導(dǎo)：經(jīng)銷商/零售店的首長(zhǎng)，保證良好的合作關(guān)系或人際關(guān)系，他們是資金劃撥者；