人妻少妇精品久久|女狠狠噜天天噜日日噜|亚洲综合色婷婷六月丁香|亚洲无码免费的黄色一级片|国产欧美一区二区精品视频|麻豆亚洲国产精品无码色欲|免费无码国产v片在线看视色|精品人妻av一区二区三区麻豆

首頁(yè) > 醫(yī)藥營(yíng)銷 > OTC營(yíng)銷

A公司OTC部運(yùn)作指導(dǎo)手冊(cè)

2005-01-30 14:35 來(lái)源:中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:OTC部能久遠(yuǎn)嗎?--機(jī)會(huì)分析 一、美好的市場(chǎng)前景 2000年,全國(guó)醫(yī)藥商業(yè)銷售超過(guò)1500億元,其中OTC類約占15%;同時(shí),它還以每年10%的速度在增長(zhǎng) ; 二、巨大的本埠市場(chǎng) 據(jù)非官方統(tǒng)計(jì),武漢醫(yī)藥市場(chǎng)上的零售藥店有近1500家;雖然這一數(shù)字有點(diǎn)過(guò)時(shí)或是夸張;

OTC部能久遠(yuǎn)嗎?--機(jī)會(huì)分析
  一、美好的市場(chǎng)前景
  2000年,全國(guó)醫(yī)藥商業(yè)銷售超過(guò)1500億元,其中OTC類約占15%;同時(shí),它還以每年10%的速度在增長(zhǎng) ;
  二、巨大的本埠市場(chǎng)
  據(jù)非官方統(tǒng)計(jì),武漢醫(yī)藥市場(chǎng)上的零售藥店有近1500家;雖然這一數(shù)字有點(diǎn)過(guò)時(shí)或是夸張;但據(jù)九州通等操作零售終端多年的醫(yī)藥公司透露,規(guī)模大、經(jīng)營(yíng)善、信譽(yù)好的零售藥店也遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了600家;
  三、規(guī)范的游戲規(guī)則
  經(jīng)過(guò)醫(yī)藥流通市場(chǎng)的整改、GSP換證驗(yàn)收,以及一輪輪血淋淋的價(jià)格搏殺之后,整個(gè)醫(yī)藥零售企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者們?nèi)找胬碇呛统墒?,從而促成本行業(yè)的游戲規(guī)則亦日漸規(guī)范,此時(shí)正是我們揮師突進(jìn)的大好時(shí)機(jī)。
  四、突現(xiàn)的同行壓力
  據(jù)調(diào)查,九州通、新特藥、神州、康欣等醫(yī)藥商業(yè)單位,都已先后成立了新藥推廣部、終端服務(wù)部、OTC部等部門,以為數(shù)不多的、利潤(rùn)空間較大的幾個(gè)品種為依托,操作終端市場(chǎng),既形成了自己獨(dú)特的零售終端網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì),又贏得了可觀的利潤(rùn)。同行搶占一步先機(jī)給我們帶來(lái)的壓力是不言而喻的!
  組建OTC部,進(jìn)軍OTC市場(chǎng),時(shí)不我待!
OTC部能給A公司帶來(lái)什么?--部門定位
  A公司設(shè)立OTC部,狠抓本土化終端市場(chǎng),最終目的是要通過(guò)對(duì)終端網(wǎng)絡(luò)的掌握和控制,實(shí)現(xiàn)公司在本阜市場(chǎng)的區(qū)域性壟斷。對(duì)公司而言,OTC部扮演了一個(gè)什么角色呢?
  1、銷量的源頭
  公司經(jīng)銷代理的產(chǎn)品的實(shí)際銷量來(lái)源于哪里呢?是下級(jí)分銷商嗎?不是!整車販賣給下級(jí)批發(fā)商,雖然銷量大,但這不是銷售;僅僅是放置產(chǎn)品的倉(cāng)庫(kù)轉(zhuǎn)移而已。因?yàn)椋a(chǎn)品沒有到消費(fèi)者手中,下級(jí)分銷商僅僅是一個(gè)“二傳手”,產(chǎn)品的實(shí)際銷量來(lái)自于消費(fèi)者在終端售點(diǎn)的購(gòu)買。本阜市場(chǎng)上的零售終端更是能夠帶動(dòng)產(chǎn)品的整體流速。OTC部正是以武漢醫(yī)藥市場(chǎng)上的零售終端為重點(diǎn)客戶。
  2、談判的籌碼
  密集分銷已成為各廠家市場(chǎng)角逐的必經(jīng)之路,產(chǎn)品終端表現(xiàn)將是制造商長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn),制造商將不再需要批發(fā)商做大區(qū)代理和全國(guó)獨(dú)家經(jīng)銷,而更多地把希望寄托在廣設(shè)銷售商密集分銷、強(qiáng)化終端管理爭(zhēng)奪終端市場(chǎng)占有率的方向上,批發(fā)商靠“走大戶、吃差價(jià)”的生存方式已成為歷史。公司欲在明天的市場(chǎng)上不被制造商拋棄,不被同行淘汰,自身終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是必經(jīng)之路。對(duì)終端市場(chǎng)的直接掌控程度和能力,將成為公司與上線客戶(生產(chǎn)商)談判的必備籌碼。
  3、促銷的手段
  產(chǎn)品短缺的時(shí)代已成為歷史,沒有同類品種的產(chǎn)品也不復(fù)存在??蛻舨辉贂?huì)為買某個(gè)產(chǎn)品東奔西跑,買不到甲就買同類的乙,選擇多的是,因而購(gòu)買是否方便成了影響購(gòu)買行為的主要因素。產(chǎn)品只有占據(jù)終端市場(chǎng)在售點(diǎn)上與消費(fèi)者見面,才能方便被消費(fèi)者購(gòu)買。增加消費(fèi)者的購(gòu)買方便程度,也就增加了更多的銷售機(jī)會(huì)。
  另外,消費(fèi)者購(gòu)買行為還要受到銷售現(xiàn)場(chǎng)的影響,做好終端促銷,終端店內(nèi)的賣場(chǎng)魅力、氣氛、生動(dòng)化陳列效果與POP廣告等,會(huì)左右消費(fèi)者的購(gòu)買意識(shí),刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。
  4、競(jìng)爭(zhēng)的利器
  面對(duì)琳瑯滿目的同類產(chǎn)品,消費(fèi)者感到無(wú)所適從,品牌忠誠(chéng)度越來(lái)越低。OTC部的終端直銷隊(duì)伍,會(huì)獲取或創(chuàng)造如下優(yōu)勢(shì):(1)、新產(chǎn)品上市時(shí),可以很快地使產(chǎn)品鋪市率提升,并創(chuàng)造行情價(jià)和流行趨勢(shì),(2)、及時(shí)全面反饋同類品種的流速、價(jià)格、促銷等信息;(3)、增加貨位,提高銷售機(jī)會(huì),同類品種因此被擠出了貨架,擠出了市場(chǎng),加強(qiáng)了終端控制,(4)、擠占末端通路的資金,把同類品種堵在終端店堂之外……
  OTC部不僅能給公司創(chuàng)造直接的經(jīng)濟(jì)效益,還是公司的一筆無(wú)形資產(chǎn),它為公司區(qū)域性的壟斷開辟了銷售通路,將使公司在本阜市場(chǎng)角逐中最終獨(dú)占鰲頭!
OTC部是做什么的?--部門職能
  在公司購(gòu)進(jìn)部指導(dǎo)與配合下,選擇合適終端市場(chǎng)行情的好的新產(chǎn)品,開展終端鋪貨、送貨上門、促銷、收款等業(yè)務(wù),既滿足部分廠家終端市場(chǎng)產(chǎn)品上柜率、占有率的要求;又創(chuàng)造一定的利潤(rùn),實(shí)現(xiàn)部門自足。
  職能一:
  推廣新產(chǎn)品,獲取新產(chǎn)品較高的利潤(rùn)空間,實(shí)現(xiàn)部門盈利;
  職能二:
  構(gòu)建武漢醫(yī)藥市場(chǎng)比較完善的零售終端網(wǎng)絡(luò),增強(qiáng)公司在上線客戶中的吸引力,讓公司在代理產(chǎn)品時(shí)能獲得廠家一個(gè)較好的政策支持;(如免費(fèi)提供鋪貨品種、提供人員推廣費(fèi)、鋪底貨等)
  職能三:
  疏通流通渠道,確保產(chǎn)品的售點(diǎn)上柜率,加快產(chǎn)品的流速,讓產(chǎn)品以較快的速度與最終消費(fèi)者見面;
  職能四:
  依據(jù)零售市場(chǎng)行情,制定產(chǎn)品適當(dāng)?shù)慕K端供貨政策,讓零售商“樂得進(jìn)”我們的產(chǎn)品;并以多種方式開展促銷活動(dòng),讓藥店?duì)I業(yè)員“樂得賣”我們的產(chǎn)品;
  職能五:
  順帶普藥,開展市內(nèi)的普藥配送工作,為客戶代辦開票、點(diǎn)貨、裝車運(yùn)輸?shù)?,以完善服?wù)的方式促進(jìn)公司普藥新的增長(zhǎng)。
OTC部工作由誰(shuí)來(lái)做?--崗位設(shè)置
  一、工作保障
 ?。ㄒ唬⒐境浞质跈?quán)給部門是部門工作得以開展的必須保障。
  1、品種選擇談判權(quán):
  依據(jù)終端市場(chǎng)情況,直接向廠家提出合作條件。不得由其他購(gòu)進(jìn)人員單獨(dú)談妥后,攤派到我部門強(qiáng)行要求操作。
  2、政策享受權(quán):
  廠家所提供的支持政策,公司應(yīng)下放到部門,以便于部門放開手腳操作市場(chǎng)。
  3、人事考核獎(jiǎng)罰權(quán):
  凡在我部門工作的人員,都?xì)w屬本部門考核,部門可依據(jù)其工作情況對(duì)其實(shí)行獎(jiǎng)優(yōu)罰劣。
  4、利潤(rùn)支配權(quán)
  部門經(jīng)營(yíng)盈利收入,應(yīng)由部門依據(jù)實(shí)際情況,自行分配。
 ?。ǘ⒐颈仨殞?duì)部門提供手續(xù)、場(chǎng)所、關(guān)系協(xié)調(diào)等方面的支持。
  1、提供證照、發(fā)票等相關(guān)合法手續(xù);
  2、提供辦公場(chǎng)所(三間辦公室)和辦公設(shè)備(電腦、沙發(fā)、桌椅、文件柜、電話等);
  3、部門所承接的品種,同樣由質(zhì)管部門驗(yàn)收,統(tǒng)一存放于公司倉(cāng)庫(kù);
  4、把部門作為公司的一份子,必要時(shí)出面協(xié)調(diào)內(nèi)外關(guān)系。
  二、組織結(jié)構(gòu)及人員安排
OTC部怎樣做工作?--經(jīng)營(yíng)方式
  外:代表公司開展業(yè)務(wù)活動(dòng)。OTC部永遠(yuǎn)是公司的一個(gè)部門,在市場(chǎng)上在客戶面前的一言一行無(wú)不代理著A公司的企業(yè)形象。對(duì)外,部門只能以A公司的名義開展業(yè)務(wù)活動(dòng)。

上一頁(yè) 1 2 下一頁(yè) 單頁(yè)閱讀

Tags:手冊(cè) 指導(dǎo) 運(yùn)作 公司 終端 部門

已有0人參與

聯(lián)盟會(huì)員評(píng)論

用戶名: 快速登錄
圖片新聞
中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟是中國(guó)具有高度知名度和影響力的醫(yī)藥在線組織,是醫(yī)藥在線交流平臺(tái)的創(chuàng)造者,是醫(yī)藥在線服務(wù)的領(lǐng)跑者
Copyright © 2003-2017 中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 All Rights Reserved