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專家評案:激勵銷售人員創(chuàng)造更大市場效益()(2)

2005-02-17 08:56 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:[color=#FF1493]專家評案:激勵銷售人員創(chuàng)造更大市場效益(轉(zhuǎn)貼)[/color] 案 例: 某電子產(chǎn)品企業(yè)的銷售部門按行政區(qū)劃將全國劃分成不同的銷售區(qū)域,每年年初向銷售區(qū)域總經(jīng)理下達其所轄銷區(qū)的年度銷售計劃。銷區(qū)獎金總額根據(jù)該銷區(qū)的年度銷售總額的一定比例

“3:7”績效考核

贏周刊:在明確了考核內(nèi)容和原則后,具體的考核辦法應該怎么做呢?您是怎樣處理的,很多人采用的是積分制,但對哪些指標應該多打分,哪些少些?應如何把握呢?

史強:是不是采用積分制,每個企業(yè)會有它自己的一套評估標準,至于在哪些指標上應多打分,哪些少些,我認為還是因銷售目標的不同,在具體制定時也應有所不同。一般情況下,銷量是最主要的衡量指標,但有時也有例外,比如在產(chǎn)品上市鋪貨期,這一階段我會以產(chǎn)品的銷售網(wǎng)點的拓展為主要的衡量指標,具體的在權(quán)數(shù)表現(xiàn)上,我會將“布點”設(shè)定為60權(quán)數(shù),相應的“陳列”為20,而“銷量”可能就只有10,但轉(zhuǎn)入下一階段的網(wǎng)絡(luò)維護甚或深度分銷期后,銷量的考核就會適當?shù)纳险{(diào),其指標的權(quán)數(shù)也就是所謂的積分也會相應的增加。

尚陽:根據(jù)我多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗總結(jié),我摸索出了一種行之有效的“3∶7” 績效考核法。即綜合考核占30%,銷量考核占70%.綜合考核包括:公司規(guī)范、運作方法、市場占有率、銷售增長率等,按事先客觀標準基層考核評估占70%,領(lǐng)導事后評估是30%.銷量考核,按事先標準考核占70%,根據(jù)事后考核調(diào)整占30%.事后調(diào)整包括:因特殊事件影響銷量、客觀困難、含水銷量、公司產(chǎn)品或政策影響等。績效考核的結(jié)果一般是通過獎金多少來體現(xiàn),最好是將激勵與績效考核結(jié)果結(jié)合使用。

人走業(yè)務走

贏周刊:很多的客戶資源都是業(yè)務員開拓的,在業(yè)務員跳槽后,經(jīng)常會出現(xiàn)人去樓空的“人走業(yè)務走”的現(xiàn)象,您是怎樣防治這種現(xiàn)象的呢?您能為案例中的企業(yè)提些建議嗎?

史強:事實上,在超級終端普及化的今天,“人走業(yè)務走”的現(xiàn)象已經(jīng)很少見了,應該說基本上已經(jīng)杜絕,因為現(xiàn)今的K/A店、商超等現(xiàn)代終端,在采購一塊,已經(jīng)相當?shù)囊?guī)范化了,他們更多的是看重產(chǎn)品的銷售表現(xiàn)或品牌的影響力,客情關(guān)系對采購的影響力已經(jīng)極度淡化了,這種現(xiàn)象可能在一些傳統(tǒng)分銷渠道中還存在,不過我想不會很多,現(xiàn)在是一個商業(yè)理性的社會,你的產(chǎn)品如果真的有很強的競爭力,經(jīng)銷商就不可能不要你的產(chǎn)品,他不會因為所謂的人情而放棄了大好的賺錢機會。

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Tags:大市場 效益 創(chuàng)造 人員 激勵 銷售

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