新任片區(qū)經(jīng)理如何開展工作?
核心提示:水有兩種極端狀態(tài):一種是在炎熱的夏天時,因為溫度過高會變?yōu)檎羝?;另一種是在冬天,因天氣過冷會結成冰。 新任片區(qū)經(jīng)理走馬上任、初來乍到,一般也有可能出現(xiàn)這兩種極端狀態(tài): 一種是新官上任三把火,到任前躊躇滿志,到任后立即投入,風風火火對原有團隊動
水有兩種極端狀態(tài):一種是在炎熱的夏天時,因為溫度過高會變?yōu)檎羝?;另一種是在冬天,因天氣過冷會結成冰?! ?
新任片區(qū)經(jīng)理走馬上任、初來乍到,一般也有可能出現(xiàn)這兩種極端狀態(tài):
一種是新官上任三把火,到任前躊躇滿志,到任后立即投入,風風火火對原有團隊動手術;嚴肅“軍紀”、整頓“軍風”、隊伍精簡、去冗增新;結果可能得罪一幫人,工作難以開展。
另一種是因人地生疏,又重任在身,生怕搞得過激,隊伍會分裂,影響業(yè)績;所以基本不敢或不愿輕易得罪原有團隊成員,走了好好先生路線;這樣做的結果,不需要久而久之,只要十天八天光景,變成了一支一團和氣的隊伍;作為經(jīng)理,以后再想建立威信可能就有些難了。
在此,謹將自己的經(jīng)驗匯編為13個步驟,與更多的朋友們共勉,相信會對朋友們未來的業(yè)務開展、團隊管理有所裨益?! ?/p>
1. 觀察
用眼觀察、用耳聆聽、用心揣摩,看看你的新團隊中有多少人有可能成為你未來的伙伴,看看他們的能力、執(zhí)行力,看看他們?nèi)绾谓勇牶痛虺鲭娫?,看看他們?nèi)绾蜗嗵幒蛯Υ蛻簟?/p>
這個階段你面對員工會比較輕松:每天上班不用說太多話,早上上班一聲“早!”,面對請示時,只要微笑著輕輕告訴員工:“以前你們怎么做,可以暫時照做”;其他再多的就可以先省省了。
2. 以顧客身份走訪市場
看看你的代理商的素質,看看他們對待你的產(chǎn)品和競爭對手的態(tài)度。
3. 結合指標,看歷史報表
看報表、定期走訪客戶和思考,是片區(qū)經(jīng)理的三件要務?! ?/p>
4. 了解
了解片區(qū)過去兩年發(fā)生過哪些大事,了解你的客戶對銷售代表的評價,了解客戶對你前任的看法,了解客戶的抱怨和呼聲,了解基層網(wǎng)點對他的供貨商的意見?! ?/p>
5. 遺留問題
看看是否存在欠款問題,了解欠款原因;看看有沒有哪些承諾遲遲沒給客戶兌現(xiàn)。
6. 組織會議,聽取呼聲、抱怨、意見與建議
不要做表態(tài),不急于答復,只是微笑、點頭、記下來足矣;此時才是沉默是金?! ?/p>
7. 建立資源,利用資源;找出你的左右手
如果你公司產(chǎn)品或服務在當?shù)氐目蛻舯姸?,并且產(chǎn)品涉及技術含量,或者是大單產(chǎn)品,建議你最好找到當?shù)卣?15等等機構,關系早建立比晚建立要主動得多;
列出你在當?shù)氐馁Y源清單,隨時準備把他們變?yōu)槟愕拿赓M顧問和智囊團成員。
把你觀察幾天的員工中看似表現(xiàn)不錯有上進心有前途的,找1、2個單獨交流一下,有意透露1、2個不痛不癢的假情報,投石問路,看看隨后幾天片區(qū)里有什么反應,再決定是否重用。
8. 抓住關鍵客戶
一定要透徹理解20/80法則在片區(qū)營銷和客戶管理過程中的應用價值,如果有一天因為調整不合理的渠道政策時導致大部分客戶“罷課”時,你仍然能夠做到笑傲江湖,說明你已經(jīng)真正抓住大客戶了;當然剩下的事情就是去“抓”他們的心以恢復元氣提升銷量了。
9. 調整績效考核方法,調整制度,訂立規(guī)矩
這一步只要走出去,有人就會申請跟你談話,有人就會表現(xiàn)情緒給你看,有人就會不出48小時提出辭職;天要下雨,娘要嫁人,隨他去吧。
10. 調整隊伍
這一步是你需要酌情而定的了;記住一點,我們招人時都有要求有原則,裁人全看你自己的心里怎么想的了。
11. 合理分工同時授權
給你自己留出時間設計留下來的員工和客戶的激勵手段與策略,再剩下的時間,就該留做思考用了。
12. 培訓
培訓創(chuàng)造和提升生產(chǎn)力的手段與工具;設計一套適合你團隊成員的培訓體系與培訓方式,可以幫你更快見成效。
13. 開展日常工作
整個流程從開始上任到正常運轉,一般需要1-2個月完成,具體時間長短因人因事而異,在此不敢妄下結論。
謹希望上述13點建議能夠對你有所幫助。
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