施貴寶的“鷹雁”文化
核心提示:[color=#FF1493]施貴寶的“鷹雁”文化 [/color]中美施貴寶制藥有限公司成立于1982年10月,上海最早建立的中外合資企業(yè)之一,也是中美第一家制藥合資企業(yè)。開(kāi)業(yè)二十年來(lái),憑借先進(jìn)水平的技術(shù)裝備和一整套現(xiàn)代化企業(yè)管理方法,依靠一支高素質(zhì)的銷(xiāo)售隊(duì)伍,進(jìn)行著
[color=#FF1493]施貴寶的“鷹雁”文化 [/color]
中美施貴寶制藥有限公司成立于1982年10月,上海最早建立的中外合資企業(yè)之一,也是中美第一家制藥合資企業(yè)。開(kāi)業(yè)二十年來(lái),憑借先進(jìn)水平的技術(shù)裝備和一整套現(xiàn)代化企業(yè)管理方法,依靠一支高素質(zhì)的銷(xiāo)售隊(duì)伍,進(jìn)行著卓有成效的經(jīng)營(yíng)管理,取得了令人欽佩的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。銷(xiāo)售額從1986年的1235萬(wàn)元提高到2001年的12億元人民幣,資本增值超過(guò)原注冊(cè)資本的45倍。施貴寶的成功是有目共睹的,但我認(rèn)為施貴寶公司的真正成功之處在于高階領(lǐng)導(dǎo)層所營(yíng)造的“三先”(觀念領(lǐng)先,文化優(yōu)先,效益爭(zhēng)先)促“三力”(即領(lǐng)導(dǎo)能力,創(chuàng)新動(dòng)力和致勝實(shí)力)的企業(yè)文化氛圍。優(yōu)秀的企業(yè)文化不僅使公司職員形成了統(tǒng)一的企業(yè)價(jià)值觀,增強(qiáng)了企業(yè)凝聚力,更讓各部門(mén)員工達(dá)成了共識(shí),最終使整個(gè)企業(yè)健康而高效的運(yùn)轉(zhuǎn)。
作為施貴寶公司OTC藥品銷(xiāo)售部門(mén),我們更形象地用“鷹”和“雁”來(lái)對(duì)個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的關(guān)系作出詮釋?zhuān)?/p>
鷹是鳥(niǎo)中之王,高瞻遠(yuǎn)矚,具有敏銳的洞察力,鷹更有一種在絕地生存,不與惡劣的環(huán)境妥協(xié)的勇氣。在施貴寶公司OTC藥品銷(xiāo)售部門(mén),“鷹”是員工個(gè)人綜合能力的象征。施貴寶對(duì)每一個(gè)醫(yī)藥銷(xiāo)售代表的錄用都有一套非常嚴(yán)格的流程,每一個(gè)新員工都必須經(jīng)過(guò)直接主管,人事部和銷(xiāo)售總監(jiān)的層層面試,整個(gè)流程可能長(zhǎng)達(dá)一至二個(gè)月。在對(duì)新員工的面試中,除了學(xué)歷和相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)外,我們更注重考查面試者的判斷力,邏輯思維能力,溝通能力,銷(xiāo)售影響力和創(chuàng)新及致勝能力。真所謂“工欲善其事,比先利其器”。
銷(xiāo)售代表錄用之后,公司將定期安排每個(gè)銷(xiāo)售代表五期的培訓(xùn)課程,主要目的是將代表在實(shí)際工作中遇到的問(wèn)題和瓶頸給予理論指導(dǎo),并進(jìn)一步提升銷(xiāo)售代表的個(gè)人潛力。五期的培訓(xùn)內(nèi)容不僅涉及到產(chǎn)品知識(shí),區(qū)域管理,時(shí)間管理,溝通技巧,談判技巧等基本銷(xiāo)售常識(shí),還有更深入的如團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售,發(fā)揮你的影響力,成功人士的七個(gè)習(xí)慣等職業(yè)生涯規(guī)劃培訓(xùn)。通過(guò)結(jié)合實(shí)際,有的放矢的培訓(xùn)工作,大大提高了代表的銷(xiāo)售效率,集中體現(xiàn)在以下四點(diǎn):
1、銷(xiāo)售代表學(xué)會(huì)如何根據(jù)二八法則尋找到正確的客戶,
2、合理制定正確的拜訪計(jì)劃,包括拜訪頻率和時(shí)間,拜訪路線等
3、如何正確傳達(dá)及收集產(chǎn)品信息,比如產(chǎn)品的特性益處,產(chǎn)品合理陳列的重要性等
4、學(xué)會(huì)發(fā)掘正確的人,比如在醫(yī)院的有一定權(quán)威的處方醫(yī)生;零售藥店的柜組長(zhǎng);超市賣(mài)場(chǎng)的經(jīng)理采購(gòu)等
簡(jiǎn)而言之,我們所作的一切就是要保證施貴寶每一個(gè)崗位上的銷(xiāo)售代表都是行業(yè)內(nèi)最出色的,工作績(jī)效最佳的。
對(duì)于銷(xiāo)售代表的指導(dǎo)工作還表現(xiàn)在主管或培訓(xùn)師參與的實(shí)際工作協(xié)同拜訪中,例如我們部門(mén)主要負(fù)責(zé)維生素補(bǔ)充劑金施爾康系列產(chǎn)品在上海大賣(mài)場(chǎng)和連鎖超市的銷(xiāo)售工作,所以銷(xiāo)售代表在渠道及終端的工作內(nèi)容與大多數(shù)的傳統(tǒng)消費(fèi)品公司相類(lèi)似,通過(guò)對(duì)以往工作經(jīng)驗(yàn)的積累和總結(jié),我們討論研究之后,制定出模式化的,施貴寶特色的銷(xiāo)售代表有效拜訪的八個(gè)步驟:
第一步:準(zhǔn)備工作,時(shí)間1分鐘
1、月/周工作重點(diǎn)
2、回顧線路客戶資料
3、回顧上次拜訪承諾
4、問(wèn)題及解決方法
5、POP和宣傳品
6、本日工作重點(diǎn)
第二步:打招呼,時(shí)間2分鐘
1、保持微笑,精神飽滿,語(yǔ)言充滿熱情
2、察顏觀色,提問(wèn)積極,明確決策人
3、前期承諾的解決
第三步:店情察看,時(shí)間5分鐘
1、公司產(chǎn)品品項(xiàng)
2、陳列位置,陳列面,POP張貼情況
3、庫(kù)存情況,建議零售點(diǎn)保持安全庫(kù)存
4、產(chǎn)品價(jià)格和效期
5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況
第四步:陳列改善,時(shí)間3分鐘
1、顯眼的位置和盡量多的陳列面
2、集中陳列,公司品項(xiàng)齊全
3、張貼POP和擺放宣傳品
4、產(chǎn)品清潔
5、清晰的價(jià)格牌
第五步:產(chǎn)品推廣,時(shí)間4分鐘
1、結(jié)合市場(chǎng)部要求,進(jìn)行產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn),定位的教育
2、新產(chǎn)品介紹
3、促銷(xiāo)活動(dòng)的推廣和跟進(jìn)實(shí)施效果
第六步:促進(jìn)購(gòu)買(mǎi),時(shí)間1分鐘
1、回顧客戶銷(xiāo)售記錄
2、結(jié)合當(dāng)日庫(kù)存,建議客戶進(jìn)貨
3、品項(xiàng)推廣
第七步:回顧與總結(jié),時(shí)間2分鐘
1、回顧拜訪計(jì)劃及達(dá)成情況
當(dāng)日拜訪目標(biāo)
問(wèn)題處理結(jié)果
前期承諾的解決
促銷(xiāo)活動(dòng)情況跟進(jìn)
2、下次拜訪的安排
第八步:行政工作,時(shí)間2分鐘
1、填寫(xiě)拜訪記錄
2、競(jìng)品情況匯總
3、客戶情況匯總
4、問(wèn)題的匯報(bào)
主管在每次協(xié)同拜訪中,都要求銷(xiāo)售代表嚴(yán)謹(jǐn)?shù)貓?zhí)行具有施貴寶特色的銷(xiāo)售員拜訪八步驟,及時(shí)公正地做出評(píng)估,目的是讓銷(xiāo)售代表養(yǎng)成專(zhuān)業(yè)性的拜訪習(xí)慣。公司上層對(duì)此十分重視,因?yàn)楣舅械臎Q策,產(chǎn)品信息,活動(dòng)內(nèi)容,甚至包括公司形象都是以銷(xiāo)售代表為載體傳達(dá)給客戶的,換言之,銷(xiāo)售代表是最終直接面對(duì)我們的客戶的,如果代表的行為有所偏差,領(lǐng)導(dǎo)層的一切工作將會(huì)付之東流,這在施貴寶是決不允許的。
施貴寶公司就是通過(guò)上述的一系列培訓(xùn)指導(dǎo)方式,使負(fù)責(zé)各個(gè)渠道的新的銷(xiāo)售代表以最快的速度適應(yīng)自身的工作崗位。就這樣,雛鷹的羽翼漸漸豐滿了。
由于施貴寶公司是專(zhuān)業(yè)的制藥公司,其銷(xiāo)售的產(chǎn)品是高科技含量的生物醫(yī)藥制品,所以我們的銷(xiāo)售方式與傳統(tǒng)的消費(fèi)品公司是存在一定差異的,因此公司對(duì)銷(xiāo)售代表的期望是在一個(gè)更高的水準(zhǔn)上。
首先,這種差異直接體現(xiàn)在渠道工作上。施貴寶的藥品推廣主要分布在三個(gè)渠道:
一.商業(yè)渠道,負(fù)責(zé)公司藥品在一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的推廣分銷(xiāo)工作。施貴寶的商業(yè)部門(mén)以大區(qū)為單位,涵蓋了公司所有產(chǎn)品的銷(xiāo)售。商業(yè)部門(mén)是各種分銷(xiāo)渠道的源頭,比如在上海,華氏大藥房就是施貴寶公司非常重要的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商之一,華氏大藥房在施貴寶公司商業(yè)代表的支持和指導(dǎo)下,向醫(yī)院,藥房,衛(wèi)生站,超市,廠礦企業(yè)等各個(gè)通路配送。由于公司的業(yè)務(wù)量很大,環(huán)節(jié)復(fù)雜,商業(yè)代表必須有很強(qiáng)的協(xié)調(diào)溝通能力。
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