鋪貨管理主要分為如下四個方面、
一、把握“鋪貨率”
二、正確把握“鋪貨”的度
三、及時掌握“實銷量”
四、努力實現(xiàn)“鋪貨量”與“實銷量”的同步
A、把握鋪貨量、
1、 商品離開廠家、賣出去之前屬于“鋪貨”、售出這后叫“實銷”。“鋪貨量 ”與“實銷量”之間雖然有明顯的對應(yīng)關(guān)系、但兩者并不是同步的。
B、正確把握“鋪貨”的度、
1、一般情況下、在一定有時段內(nèi)、總是“鋪貨”在前、“實銷”在后。“鋪貨量”是否越大越好呢？如何把握？這取決于“鋪貨量”的邊際效應(yīng)。
2、在商品投放市場的起始階段、加大“鋪貨量”、可以推動“實銷量”增長的。“鋪化量”的增長部分與“實銷量”與增長部分是同步的、此時“鋪貨量”的邊際的效應(yīng)遞增、市場逐漸飽和時、“鋪貨量”增長的吧那一部分、對“實銷量”的影響越來越小、此時“鋪貨量”的邊際效應(yīng)遞減。
3、當(dāng)超過市場的容量時、加大“鋪貨量”、不僅于事無補，反而會給廠家?guī)砀蟮膿p失、當(dāng)鋪貨量的邊際效應(yīng)出現(xiàn)負(fù)值、負(fù)效應(yīng)。因為商品過多地滯留在流通環(huán)節(jié)上因保管不善造成變質(zhì)、損壞的可能性增加；經(jīng)銷商也會因產(chǎn)品占有庫房的問題而對其逐漸失去好感；在貨架上的商品長時間擱置、給消費者造成無人問津的現(xiàn)象，反而會抑制購買欲望。因此必須根據(jù)“鋪貨量”的邊際效應(yīng)的變化，科學(xué)安排“鋪貨”的數(shù)量。因“鋪貨”滯后、量少而影響實銷、這點我們主要控制“鋪貨量”的負(fù)效應(yīng)。跟住“鋪貨量”邊際效應(yīng)表明、加大“鋪貨量”并不一定能增大“銷量”。因此在持定的時段內(nèi)暫停或減少“鋪貨”、“實銷量”并不因此減少（經(jīng)銷商有庫存）。根據(jù)市場的效應(yīng)、如產(chǎn)品得到市場一定的認(rèn)可之后、甚至可以有意識地使產(chǎn)品“斷檔”、使消費者產(chǎn)生該產(chǎn)品不錯、緊俏的印象；然后再大批量上市、又會給消費者造成煥然一新的感覺、使“鋪貨量”的增長產(chǎn)生最大的邊際效應(yīng)。
C、及時掌握“實銷量”的變化
1、如在一定時期內(nèi)、產(chǎn)品的“實銷量”相對穩(wěn)定、因為它受到市場客觀條件的制約、不像“鋪貨量”那樣隨意調(diào)整。它是產(chǎn)品在市場上實際占有份額的反映、比方說廠家的銷售能力、產(chǎn)品質(zhì)量、廣告力度等等包括市場對產(chǎn)品反應(yīng)與適應(yīng)程度。
2、“實銷量”在認(rèn)識上有一個主觀上及時統(tǒng)計和正確分析的問題、所以人們對“實銷量”認(rèn)識有一個過程與客觀的條件變化、導(dǎo)致實銷量的或“起”或“落”等等這一切跟住市場反應(yīng)情況、我要及時掌握、防止實銷量的變化。
D、努力實現(xiàn)“鋪貨量與“實銷量”的同步
“鋪貨量”在生產(chǎn)與實銷之間、應(yīng)服從于“實銷量”、重點放在與“實銷量”和諧共振、應(yīng)注意以下幾點
1、“鋪貨量”的提前量要適度
2、充分認(rèn)識產(chǎn)品的生命周期
3、以“實銷量”的變化調(diào)整銷售策略
正確把握“鋪貨量”、使“鋪貨量”與“實銷量”同步只有這樣、才能使銷量穩(wěn)步上升，并步入良性循環(huán)。