醫(yī)藥經(jīng)銷商如何選擇產(chǎn)品?(2)
核心提示:醫(yī)藥經(jīng)銷商如何選擇產(chǎn)品?面對激烈的市場競爭,如何選擇一個(gè)優(yōu)秀的產(chǎn)品加強(qiáng)自身的戰(zhàn)斗力。對于醫(yī)藥經(jīng)銷商來說,尤其是對于中小型經(jīng)銷商而言,如果能找到一個(gè)好的產(chǎn)品,不僅能使自身的銷售業(yè)績、品牌以及利潤得到極大的提升而且也可以利用這一好的產(chǎn)品來帶動(dòng)整
價(jià)格合理 體系完善
如果產(chǎn)品沒有一個(gè)合理的供貨價(jià)格(低供貨價(jià)并不等于低定價(jià)),醫(yī)藥經(jīng)銷商就不可能有足夠的利潤空間,這就加大了分銷操作的難度。如果批發(fā)價(jià)、零售價(jià)差價(jià)太小,分銷商則無進(jìn)貨分銷的興趣。“商人重利”是永遠(yuǎn)的真理。
完善的市場保護(hù)體系是醫(yī)藥經(jīng)銷商必須把握的另一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。市場保護(hù)體系必須包括以下幾個(gè)要素:1.區(qū)域性的固定分銷渠道,能有效地控制竄貨現(xiàn)象發(fā)生;2.穩(wěn)定的價(jià)格體系,統(tǒng)一的批發(fā)價(jià)、零售價(jià);3.售后服務(wù)保障,如因包裝損壞、期效超時(shí)、批號換新等引起的退貨應(yīng)能及時(shí)得到解決。這些市場保護(hù)體系,正是下一級分銷商和消費(fèi)者切身利益的有力保障,留住了下一級分銷商和消費(fèi)者,也就保住了銷售渠道和市場。
媒體組合 全程服務(wù)
醫(yī)藥經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品,如果沒有全方位的廣告支持,哪怕網(wǎng)絡(luò)再有優(yōu)勢,市場也難以啟動(dòng)。因此,醫(yī)藥經(jīng)銷商一定要爭取廠家的廣告支持。不僅如此,在廣告宣傳操作時(shí),還應(yīng)提醒廠家注意兩點(diǎn):
?。保畯V告必須有明確的訴求點(diǎn),也就是廣告必須打響藥品的賣點(diǎn),因?yàn)樵V求點(diǎn)不明確極容易導(dǎo)致“知有此物不知其為何物,知其為何物不知其能治何病”的情況出現(xiàn)。
2.促銷要廠商聯(lián)動(dòng),充分發(fā)揮醫(yī)藥經(jīng)銷商的銷售渠道特別是終端網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢,利用其在銷售網(wǎng)絡(luò)或消費(fèi)網(wǎng)絡(luò)中的信譽(yù)和影響,起到一種推波助瀾的作用。系統(tǒng)性的全方位的廣告是拉,終端促銷活動(dòng)是推,只有推拉結(jié)合,方能很好地疏通銷售渠道。
要想成功地啟動(dòng)一個(gè)市場,并迅速占有一定的市場份額,就必須以這個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)確的定位,而要想定位成功,就必須對產(chǎn)品有一個(gè)準(zhǔn)確、充分的了解。“知子莫若母”,沒有醫(yī)藥經(jīng)銷商對代理產(chǎn)品的了解會(huì)超過其生產(chǎn)廠家。
正是基于對藥品的準(zhǔn)確、充分了解,生產(chǎn)廠家才能較為有利地開發(fā)、占領(lǐng)并鞏固一個(gè)市場。在這一市場趨于成熟、成功的過程當(dāng)中,廠家一定會(huì)摸索出一套較為固定的市場運(yùn)作模式,也就是成功市場的操作經(jīng)驗(yàn)。
在洽談合作時(shí),為了雙方的共同發(fā)展和利益,醫(yī)藥經(jīng)銷商一定要說服廠家將這些經(jīng)驗(yàn)對自己傾囊相授。有了這些經(jīng)驗(yàn)的指導(dǎo),醫(yī)藥經(jīng)銷商進(jìn)行市場運(yùn)作時(shí),就會(huì)輕車熟路,收到事半功倍的效果。
結(jié) 尾
如何才能找到好的產(chǎn)品呢?只要把握住以下的幾個(gè)方面,就可以找到好的產(chǎn)品。
第一,好的產(chǎn)品就在身邊--善待廠商的業(yè)務(wù)員。我們經(jīng)常會(huì)遇到許多廠商的業(yè)務(wù)員,他們每天都在不停地開發(fā)市場、開發(fā)客戶,而經(jīng)常會(huì)有許多的機(jī)會(huì)使我們與他們溝通。比如他們上門推銷,通過朋友或其他渠道認(rèn)識他們,在這種時(shí)候,千萬不要因?yàn)槟撤矫娴脑蚨鴮⑵渚苤T外,也許好的產(chǎn)品就在他們手中。即使現(xiàn)在他們所推銷的產(chǎn)品有諸多的問題,但是你如果能夠善待他們,與他們成為朋友,也許將來有一天,廠家整合開發(fā)了新品或者這個(gè)業(yè)務(wù)人員跳槽去了新的廠家,他可能就會(huì)給你帶來好的產(chǎn)品。
第二,好的產(chǎn)品也有可能在各種醫(yī)藥保健交易會(huì)中出現(xiàn)--各種類型、各個(gè)地區(qū)的、各種產(chǎn)品交易會(huì)或展示、洽談會(huì)。在諸如此類的各種產(chǎn)品交易會(huì)中,會(huì)有許多尋找好產(chǎn)品的機(jī)會(huì),一種是新產(chǎn)品的機(jī)會(huì)、一種是老產(chǎn)品開發(fā)新市場的機(jī)會(huì),只要留心,并多方搜集諸如此類的資訊,則最終就很有可能抓住這些機(jī)會(huì),找到一個(gè)好的產(chǎn)品。常出來走走,機(jī)會(huì)就在你身邊。
第三,好的產(chǎn)品可能在所在地區(qū)的上游--流行趨勢的把握。在世界范圍內(nèi),整個(gè)消費(fèi)流行趨勢的走向基本上是歐美、日本、東南亞,而在國內(nèi)消費(fèi)流行趨勢的走向則是港臺、沿海、大都市(京、滬、穗等)。選擇所處地區(qū)的上一級地區(qū)做為主要的市場資訊的來源地,并且在該地區(qū)仔細(xì)地尋找,并以其再上一級地區(qū)的消費(fèi)趨勢做為參考,也可以找到你所想要找的好產(chǎn)品。
總之,如果要想找到一個(gè)好的產(chǎn)品,首先要判斷其產(chǎn)品的強(qiáng)弱,并且要注意其“門檻”的高低;在此基礎(chǔ)上,通過各廠商的業(yè)務(wù)人員、各種銷售終端、各種產(chǎn)品交易會(huì)或洽談會(huì)以及到所處地區(qū)的上游地區(qū)去尋找,最終總能找到一個(gè)好的產(chǎn)品,來與其共同地發(fā)展。
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