如何讓促銷行為“別樣紅”
核心提示:促銷成為我們司空見(jiàn)慣的銷售方式時(shí),對(duì)于促銷行為的分析也將成為我們關(guān)注的目標(biāo),在傳統(tǒng)促銷與現(xiàn)代促銷互相交錯(cuò)的時(shí)候,如何把促銷的表演從各個(gè)方面展示出來(lái),成為我們需要研究的方向。促銷行為是一種特殊的銷售表現(xiàn)模式,促銷模式的優(yōu)越性具體體現(xiàn)在實(shí)施的過(guò)
促銷成為我們司空見(jiàn)慣的銷售方式時(shí),對(duì)于促銷行為的分析也將成為我們關(guān)注的目標(biāo),在傳統(tǒng)促銷與現(xiàn)代促銷互相交錯(cuò)的時(shí)候,如何把促銷的表演從各個(gè)方面展示出來(lái),成為我們需要研究的方向。
促銷行為是一種特殊的銷售表現(xiàn)模式,促銷模式的優(yōu)越性具體體現(xiàn)在實(shí)施的過(guò)程當(dāng)中,所以在強(qiáng)調(diào)促銷行為的時(shí)候,需要注重對(duì)表現(xiàn)形式的多重性,而我們?cè)谑袌?chǎng)銷售當(dāng)中,促銷的完全自主性是主要的手段,在掌握與使用自主性上,促銷所包含的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)各有不同,在所有促銷的類別當(dāng)中,無(wú)非就是對(duì)促銷行為的一種刻意運(yùn)用。下面就如何讓促銷行為“別樣紅”,把促銷行為的刻意手段與創(chuàng)新技術(shù)結(jié)合在一起,做好促銷銷售的全部過(guò)程。
高調(diào):
促銷之前或者整體促銷活動(dòng)安排之前,需要對(duì)促銷有一個(gè)程序上的鏈接,就是如何在做促銷的過(guò)程當(dāng)中,在每一個(gè)階段有自己的特色,比如促銷之前、促銷之中、促銷之后的三者關(guān)系,如何表達(dá)一種可以控制的優(yōu)化組合,成為組合促銷的關(guān)鍵問(wèn)題,當(dāng)我們高調(diào)推出一項(xiàng)促銷活動(dòng)的時(shí)候,需要注意對(duì)活動(dòng)本身的了解,需要熟悉與掌握活動(dòng)的走向,需要安排活動(dòng)的動(dòng)作連貫,需要表達(dá)活動(dòng)的所有意愿,因此,如何做好活動(dòng)的策劃籌備工作需要有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn),也就是我們需要高調(diào)產(chǎn)生一項(xiàng)促銷活動(dòng)的到來(lái)。
促銷特演:促銷的許多環(huán)節(jié)里面,高調(diào)表現(xiàn)自己是必須要考慮與實(shí)施的,如何展示自己的促銷謀略成為要點(diǎn),那么特別的促銷演練就是一種比較好的做法。
促銷演練有幾個(gè)方面,一個(gè)是需要有足夠請(qǐng)動(dòng)消費(fèi)者的愿望,那么所為的打折、優(yōu)惠、贈(zèng)送就是一種意愿的表達(dá);二是需要能夠調(diào)動(dòng)消費(fèi)者參與的積極性,現(xiàn)在的促銷場(chǎng)面比較大的有演唱、表演、實(shí)況展示、性能對(duì)比等,我們也經(jīng)常能夠看到商家的演義、做秀、比如砸自己的產(chǎn)品等;三是互動(dòng)的節(jié)目與消費(fèi)者進(jìn)行銷售獎(jiǎng)勵(lì),把消費(fèi)者的參與和互動(dòng)成為促銷的由頭,比如收集一些產(chǎn)品商標(biāo)、盒子進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì),挑選產(chǎn)品適合的特殊消費(fèi)者,生日、特殊人物等;四是促銷為了紀(jì)念什么進(jìn)行的促銷,比如商家的周年紀(jì)念、上市銷售等,為營(yíng)造氣氛而進(jìn)行的銷售等等。
所以,當(dāng)促銷帶著一種固定的銷售意圖的時(shí)候,展示自己與掩飾自己變得同樣重要,在關(guān)注演練的時(shí)候,也需要顧及消費(fèi)者的意愿,而不可以盲目的參與,或者一相情愿的進(jìn)行促銷活動(dòng),這樣容易導(dǎo)致與消費(fèi)者的誤解,給促銷帶來(lái)反面的作用,任何一種促銷需要順其環(huán)境因素與消費(fèi)意愿,這樣將是對(duì)促銷的有力證明。
促銷傳播:促銷需要進(jìn)行傳播,把促銷活動(dòng)影響推廣的越來(lái)越廣,將是促銷活動(dòng)成功的又一保證,傳播的概念非常廣,那么促銷在傳播上具備什么樣的性能與特點(diǎn)呢?主要要看促銷的最初要求,促銷的范圍要求、促銷的購(gòu)買要求、促銷的消費(fèi)認(rèn)知要求、促銷的傳播途徑要求等,是要有一個(gè)詳細(xì)的執(zhí)行考評(píng),這樣可以在有效的范圍內(nèi),進(jìn)行對(duì)促銷活動(dòng)發(fā)揮最大的效能觸動(dòng)。
促銷傳播的表現(xiàn)方式目前市場(chǎng)有特色的就是在報(bào)媒上進(jìn)行廣告宣傳,或者進(jìn)行海報(bào)張貼、電視傳播等,所以往往忽略了對(duì)人物固定傳播的考驗(yàn),從傳播意義上講,雖然媒體的廣度很深,效能很強(qiáng),但特色傳播的幅度不夠大,因?yàn)槭盏劫M(fèi)用的影響,甚至?xí)r間上的限制,在傳播消息上,仍然可以發(fā)揮的是有許多促銷的傳播經(jīng)驗(yàn),促銷傳播經(jīng)驗(yàn)有幾個(gè)方面,在所有賣場(chǎng)消費(fèi)的收費(fèi)便條上進(jìn)行廣告預(yù)演,在居民區(qū)進(jìn)行戶外銷售促銷展示、在企業(yè)連動(dòng)的所有項(xiàng)目當(dāng)中進(jìn)行推廣預(yù)告、在可以控制的宣傳條件上進(jìn)行發(fā)布消息,同樣在傳播上需要注解的是對(duì)促銷人文的關(guān)懷,在促銷廣告創(chuàng)意上盡量體現(xiàn)人文領(lǐng)域的直接性,而對(duì)于媒體廣告將直接告訴消費(fèi)者,兩者互相遞進(jìn),這樣將大大擴(kuò)大消費(fèi)者對(duì)于活動(dòng)的理性分析,也能夠帶動(dòng)促銷活動(dòng)的連續(xù)性。
促銷傳播是具有時(shí)段性的,具體需要在無(wú)限的空間里,找尋最佳的傳播時(shí)段,尤其是媒體與推廣傳播,當(dāng)傳播力度加強(qiáng)成為一種消費(fèi)熱潮的時(shí)候,那么傳播的方向與傳播的角度也需要做出及時(shí)調(diào)整,在平衡消費(fèi)促銷的過(guò)程當(dāng)中,把傳播看作是對(duì)促銷拉動(dòng)與推動(dòng)的雙面劍。
促銷色彩:在促銷上有一個(gè)習(xí)慣,那就是任何的促銷機(jī)會(huì)需要出彩,就是對(duì)促銷的最好褒獎(jiǎng),促銷從一般意義上看,出彩的機(jī)會(huì)并不是很多,但出彩往往與促銷的策劃有密切關(guān)系,也就是如何把握促銷過(guò)程的一種說(shuō)法,在運(yùn)作促銷的整體項(xiàng)目下,保持一種促銷的色彩是關(guān)鍵。
那么促銷的色彩包括哪些部分呢?
A彩頭:彩頭包括促銷的幸運(yùn)機(jī)會(huì),也就是我們說(shuō)熟悉的有獎(jiǎng)機(jī)會(huì),這樣的機(jī)會(huì)無(wú)論等級(jí)、大小都是有利的,面積越光越好,當(dāng)然也不能面面俱到。
B彩鏈:所有的促銷有獎(jiǎng)、優(yōu)惠是需要連接在一起的,可以是重復(fù)獲得機(jī)會(huì),按照銷售情況,給予多重獎(jiǎng)勵(lì)、優(yōu)惠等措施。
C彩條:在互相作用的前提下,需要保持對(duì)出彩機(jī)會(huì)的嚴(yán)肅性,也是需要保證對(duì)消費(fèi)者的有效公性力,以對(duì)促銷活動(dòng)的正規(guī)化。
D彩冠:促銷到一定的程度的時(shí)候,需要梳理促銷的成果,也需要及時(shí)公布消費(fèi)者的意愿,進(jìn)行高潮的充足準(zhǔn)備,全力營(yíng)造新的促銷機(jī)會(huì)。
在強(qiáng)調(diào)所有促銷機(jī)會(huì)的同時(shí),仍然需要給消費(fèi)者一個(gè)驚喜的局面,特別要強(qiáng)調(diào)給客戶機(jī)會(huì)的不容易與具有建設(shè)性的合理推進(jìn),促銷本身的含義將更加有意義。
刻意:
促銷當(dāng)中刻意需要做的事情很多,往往促銷里面會(huì)呈現(xiàn)出許多可以發(fā)揮的空間,也是促銷所能夠表現(xiàn)的內(nèi)涵所在,刻意的事情有時(shí)候可以延伸的空間,將大大促進(jìn)促銷整體的完整性,
下面有三種一般性的情況下,可以預(yù)測(cè)促銷的連動(dòng)性,甚至成功性也將大大增加,同樣也是促銷出現(xiàn)失誤的主要問(wèn)題。
重獎(jiǎng)銷售:促銷的平穩(wěn)性是許多促銷項(xiàng)目的主要看點(diǎn),但在促銷的感動(dòng)與促銷激情演義上往往比較遜色,所以商家目前推出的促銷有一個(gè)特色,就是拿重獎(jiǎng)來(lái)吸引消費(fèi)者的購(gòu)買欲望,提高獎(jiǎng)項(xiàng)是一種刻意安排的促銷動(dòng)力,因此,重獎(jiǎng)銷售的市場(chǎng)已經(jīng)越來(lái)越成熟。
連續(xù)傳接:促銷最怕的就是出現(xiàn)傳接失誤而無(wú)法補(bǔ)救,促銷的中斷與時(shí)間較短都是不可取的行為,時(shí)間短,無(wú)法展開(kāi)促銷效果,據(jù)估算,一項(xiàng)活動(dòng)促銷的最短時(shí)間不要低于15天,也不要高于60天,如果沒(méi)有特殊情況,千萬(wàn)不能在執(zhí)行的時(shí)間里面突然中斷,這樣的促銷就沒(méi)有意義了,甚至影響到整體企業(yè)與產(chǎn)品形象。
實(shí)時(shí)加演:促銷有很多場(chǎng)合是無(wú)法估計(jì)促銷的最終情況的,所以對(duì)于促銷的監(jiān)控成為一種必要,根據(jù)臨場(chǎng)情況做出調(diào)整也是促銷的慣用手段,我們?cè)诖黉N里面叫“加演”,一個(gè)加演將是對(duì)促銷最終是否延續(xù)或者撤消的表現(xiàn)依據(jù),因此在考慮促銷的過(guò)車工當(dāng)中,加演是個(gè)必須的過(guò)程,加演的項(xiàng)目包括消費(fèi)者反饋意見(jiàn),銷售量的促銷情況,促銷成本與力度,促銷過(guò)度性市場(chǎng)反應(yīng)等。
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