醫(yī)院作為藥品流通的第一終端，在整個藥品消費(fèi)中占到絕大部分的比重，所以醫(yī)院臨床促銷成為每個臨床銷售為主的醫(yī)藥企業(yè)的核心。常常聽業(yè)務(wù)員說，這個醫(yī)院是我做的，那個醫(yī)院是誰做的，實際上，終端市場是一個企業(yè)的資源，是很多前任后繼同事長時間努力做出來的，是一個集體力量的成果。目標(biāo)醫(yī)院的丟失，既會給公司和個人帶來損失，更是對其它同事勞動成果的不尊重。而且一旦丟失，再要找回來，可能就是十分努力，換一分回報。

所以重視醫(yī)院的維護(hù)，做好臨床促銷工作，立足于現(xiàn)在醫(yī)院的銷售和上量，再去開發(fā)新醫(yī)院，對于整個營銷團(tuán)隊的業(yè)績提升會起到一個牢固的大后方的作用。這里擬對如何做好醫(yī)院的維護(hù)作一個探討。

醫(yī)院維護(hù)的內(nèi)容包括：日常維護(hù)，促銷上量，處理醫(yī)院反饋三個方面。

一、醫(yī)院的日常維護(hù)工作：日常維護(hù)是臨床促銷上量的基礎(chǔ)，做好平日的日常維護(hù)和服務(wù)，在銷售穩(wěn)定的基礎(chǔ)上，再通過一些促銷活動尋求突破上量，循序漸進(jìn)地提高銷售業(yè)績。

1、日常維護(hù)工作內(nèi)容主要包括：臨床費(fèi)用的及進(jìn)給付，臨床費(fèi)用的及進(jìn)給付是一個基本要求，這也是一種基本信用；承諾的及時兌現(xiàn)，不要隨便承諾，一旦承諾就一定要做到，人而無信，不知其可；經(jīng)常性的聯(lián)系和露面，作情感上的交流，這里指的就是重復(fù)的力量。為什么我們會相信某件事，往往是因為別人一再告訴你這件事.所以，有恒心有毅力的業(yè)務(wù)員往往成功，倒也不見得就比別人高明，只因為他們再三對一個人付出，終于這個人看他看熟悉了，相信他了，營銷也就成功了。

2、日常維護(hù)的差異對待：由于公司資源和個人精力有限，不可能對所有的醫(yī)院同等處理待，所以，對醫(yī)院銷售情況作一個基本分析，把醫(yī)院分成幾個檔次投入不同的精力來維護(hù)：

（1）重點(diǎn)醫(yī)院重點(diǎn)對待。重點(diǎn)醫(yī)院指的就是銷售產(chǎn)出占到80%的少數(shù)VIP醫(yī)院。做好這部分醫(yī)院的維護(hù)，總體銷量得到一個基本保證。

（2）潛力大的醫(yī)院，由于各品種具有不同優(yōu)勢，如小兒藥品對于兒童醫(yī)院，心腦血管藥品對腫瘤醫(yī)院等等，做好這部分工作，有可能獲得一個較好的增長點(diǎn)，屬于可以銷量增長中醫(yī)院。

（3）其它醫(yī)院，有銷售，銷量平平的醫(yī)院。

3、日常維護(hù)中的節(jié)日效應(yīng)：對于特別日期或活動的維護(hù)，比如中秋節(jié)送餅，熟悉的醫(yī)生過生日等等，這是一種情感維護(hù)，做得成功往往有時事半功倍，小投入大回報的效果。

二、醫(yī)院的臨床促銷和上量促進(jìn)，這是醫(yī)藥企業(yè)的一個關(guān)注重點(diǎn)，任何時候，銷量是最有力的說話武器。一般通過下面幾個方面進(jìn)行銷售促進(jìn)：

1、重點(diǎn)醫(yī)生，重點(diǎn)科室的促進(jìn)上量。我們銷售的藥品一般會有一定的針對病癥，由于醫(yī)生的態(tài)度是一個處方藥品銷售的關(guān)鍵，人是第一位的，所以對重點(diǎn)醫(yī)生，重點(diǎn)科室進(jìn)行研究，找到合適的切入點(diǎn)，建立聯(lián)絡(luò)感情，使醫(yī)生成為你的朋友，對銷售的幫助是相當(dāng)大的；對重點(diǎn)科室的小活動則主要通過一些報票，吃飯等取得一個小范圍的認(rèn)知；

2、定期舉辦一些小型科內(nèi)會和開展患者教育課程。這種活動盡量在醫(yī)院內(nèi)部舉行，利用醫(yī)院的學(xué)習(xí)室，發(fā)動醫(yī)護(hù)人員參加，患者自愿參加的原則，請一些科室主任或護(hù)士長講課，普及醫(yī)藥知識之后順便介紹公司產(chǎn)品，并且要及時派發(fā)一些資料和小禮品，取得醫(yī)護(hù)和患者的互動和認(rèn)可；

3、通過一些竟賽活動或是贊助醫(yī)生參加一些學(xué)術(shù)會議來促進(jìn)上量。比如在某個階段，醫(yī)生開出藥品達(dá)到一定數(shù)量可以參加去某處旅游，或是贊助醫(yī)參加一些醫(yī)藥行內(nèi)會議等，激發(fā)醫(yī)生開藥的積極性；

4、贊助大型的學(xué)術(shù)研究和公益活動。這類活動規(guī)模大，費(fèi)用相當(dāng)高，但輻射范圍也最大，應(yīng)根據(jù)市場需要，由公司整體運(yùn)作，統(tǒng)籌安排。

三、對醫(yī)院反應(yīng)回饋的處理：

現(xiàn)階段營銷的中心是以客戶為中心，從客戶的角度出度，多層次滿足客戶的各方面需要，從而刺激起消費(fèi)。既然醫(yī)院是我們最重要的客戶，客戶的意見和問題當(dāng)然要足夠重視。

市場變化大，管理也要變化，有時因為某些特別原因或是政策因素或是其它，給醫(yī)院造成一下困擾，如果醫(yī)院反應(yīng)回來，應(yīng)盡快介入，快速處理。比如近郊期藥品的兌換處理，說明書的不良效果說明對醫(yī)患的影響，竟?fàn)帉κ值男碌拇黉N動向，等等，由于醫(yī)院是最重要的終端，直接面向醫(yī)患，反應(yīng)出來的問題都是在實際中有影響的，所以，及時，有效，快速盡快作出調(diào)整，形成一些更符合市場需要的明確，將隱患盡快消滅于無形是當(dāng)務(wù)之急。否則，不良后果一經(jīng)形成，就可能造成無法挽回的損失。

以上是個人對醫(yī)院維護(hù)工作的一點(diǎn)小結(jié)，請大家繼續(xù)指正。