征文天高任蝶飛——我的醫(yī)藥生活(進展篇)
核心提示:(帖子有點長,但其中有幾個或成功或失敗的實例,希望對耐著性子看完的朋友有所啟發(fā)。) 帶著破繭成蝶的夢想,我躊躇滿志地踏入了醫(yī)藥銷售行業(yè)。進入公司以后才知道,我的前任已經(jīng)辭職1個多月,更糟糕的是在她辭職前早已萌生去意,歷久無心工作,我接手的醫(yī)
(帖子有點長,但其中有幾個或成功或失敗的實例,希望對耐著性子看完的朋友有所啟發(fā)。)
帶著破繭成蝶的夢想,我躊躇滿志地踏入了醫(yī)藥銷售行業(yè)。進入公司以后才知道,我的前任已經(jīng)辭職1個多月,更糟糕的是在她辭職前早已萌生去意,歷久無心工作,我接手的醫(yī)院里最主打的一個品種已有數(shù)月沒有銷量。
一個新手接了一個爛市場!而且,我的地區(qū)經(jīng)理除了帶我去了3次醫(yī)院,介紹了20來個客戶給我見過一面以外,她對這幾家醫(yī)院的情況也所知甚少。(在此順便提醒所有的主管經(jīng)理們:一定要深入市場,把那些VIP客戶掌握在自己手里,這樣不管你的代表有何異動,有你在市場就不會受太大影響)。
一切都只能靠自己。雖然我的入門培訓被安排在3個月以后,最初的我既缺乏銷售技巧,也不熟悉產(chǎn)品知識,但我相信勤能補拙。 我計劃在1個半月內(nèi)認識所有的目標客戶(約150位),讓80%的目標客戶認識我,50%的客戶熟悉我,20%的客戶認可我。為此我動用了我能動用的所有關系,我的同事、老公、老同學、甚至其他公司的代表,都成了我和客戶之間的橋梁。問候早安、值班室拜訪、個性化聊天。原來被人認識并不是想象中那么難。
最難的應該不過于X醫(yī)院(我負責的最大的一家醫(yī)院)XX科(我負責的最重要的科室)的那位主任了。那位主任在科室用藥上有著絕對的權威,可不幸的是公司領導層和他結(jié)下了梁子,致使我的產(chǎn)品在該科室被封殺已久。5555555555,一塊難啃的硬骨頭!放棄他吧,無異于放棄了我的小半壁江山,而且老板要求我必須與他重修舊好;不放棄吧,幾個月了,老板都沒能耐他何,連經(jīng)理帶我去見他他都不甩,只說不想跟你們X公司的人打交道,然后就下逐客令。怎么辦?
經(jīng)過兩番嘗試,我明白要通過常規(guī)途徑讓他重新接受我們公司是不太可能的了。在多方了解了他的各種背景后,我決定讓他從接受我開始。既然你不肯接我的名片,那我就把名片擺在你想不看到都不能的位置,哼~~哼~~。那時正值酷夏,我在他每次門診的前一天晚上,準備好一瓶飲料、一張彩色卡片并在卡片上手寫各種有點的問候的話、一張名片,在第二天早上7點45左右他上門診前擺在他的診斷室里,然后離開,等他來后躲在一旁觀看他的反應(有意思的是第一次看到他下門診的時候,空著手離開了,心里那個滋味兒啊,別提多難受了,可1分鐘后就見到他匆匆趕回來,再走的時候,手里拿著我買的鮮橙多,差點樂得大笑起來)。如此這般風雨無阻地1個多月下來,估計他對(我的名字)有些興趣想見一見的時候,我制造了一次看似不經(jīng)意的邂逅,不失時機地表明了身份和對他的景仰,他稍作驚訝后笑著說你就是XX呀,不錯,字也寫得很好。我順勢一句:主任夸獎了,看您今天挺忙的,不如改天我到您辦公室拜訪您吧,您看后天怎么樣(留一天讓你想著我的好,嘻嘻),他答應了!搞定,哈哈。用心是無堅不摧的利器!
大部分客戶都被我認識也認識我之后,該進一步加強關系了。醫(yī)院里的常規(guī)拜訪自然少不了,每周10個半天,一個用來開例會,其余9個都是泡在醫(yī)院里的。光是這些還不夠,我知道,要盡快把工作重新啟動起來,還得做些特別的,比如請客吃飯搞活動,可是不熟識的時候醫(yī)生們都不買帳,想請都請不出來。又一個難題!慶幸的是辦法總比困難多。我請你你不出來是吧,那別人請客我搭車,嘿嘿。
最有代表性的一次是XX科的科室活動,當時得知XX公司的代表(我的一個朋友)要請該科室?guī)讉€帶組醫(yī)生搞一次周末漂流,詳細核算了投入、分析了產(chǎn)出可能后,我跟那個代表說:我也去吧,費用我們均分,這樣你差不多可以節(jié)省一半的開支,而且我們的產(chǎn)品之間沒有競爭,對你不會造成任何不良影響。這么合算的生意他當然一口就應允了。那個周末把我累得夠嗆,因為我那朋友自恃和那些客戶關系已經(jīng)夠好,所以只顧著自己游玩;而我呢,帶著要讓他們多數(shù)人喜歡我的目的,鞍前馬后地忙上忙下,不僅要照顧好他們,還做了他們幾個孩子的臨時保姆。一天下來,跟1個女客戶成了說知心話的姐妹;跟2個女客戶成了可以拉著手走的朋友;跟1個男客戶成了可以開玩笑的熟人;跟4個小孩子成了好玩伴花費900多。這些醫(yī)生后來都成了我的主要產(chǎn)量客戶。真是功夫不負有心人!
關系到位,接下來該要求生意了。開始的時候聽到客戶答應“好吧,有合適的病人我給你用吧”,就會高興地以為大功告成。后來慢慢地發(fā)現(xiàn)每個醫(yī)生那里都有很多病人,但永遠沒有“合適的”病人。給我來陰的,我不怕,哼 。我利用晚上和周末的時間,到科室里面泡護士,查到科室每個醫(yī)生管的床位上都有什么病人,哪些可以用我的藥而沒有用,然后再找到客戶,等他說“好吧,有合適的病人我給你用吧”的時候,先很真誠地感謝他(她),然后很認真的告訴他(她),幾床幾床的病人比較合適。這樣多數(shù)情況下,客戶是賴不掉的,嘿嘿。
兩個多月后,跟客戶們大都比較熟了。這時候新的矛盾暴露出來了:經(jīng)費嚴重短缺!在解決了歷史遺留問題、建立了客戶基本關系之后,發(fā)現(xiàn)要沿用既往的模式推廣根本就入不敷出。墊了兩個月臨床費用后,我被迫思考資源重新分配的問題。按照二八原則,我決定把大部分推廣費用集中使用在潛力最大的2個科室和幾位門診醫(yī)生身上,爭取到老板的支持后,我在其中一個科室搞了3個月以上量為目的的臨床觀察,第1個月該科室的用量就從歷史平均不足100支上到了300多支。重整資源、最合理化區(qū)域管理,這招管用,呵呵。
不幸的是,3個月試用期還沒結(jié)束,我的老板就辭職了。接下來的幾個月里,我們都處于大區(qū)經(jīng)理兼管的半無政府狀態(tài)。帶著新代表培訓中被高度褒揚的成績,我沾沾自喜地回到了市場,很快做了一件很糗的事。那天我決定響應市場部經(jīng)理倡導的學術精神,帶著產(chǎn)品經(jīng)理交給我的專業(yè)知識,以一個外企代表應有的學術高度出現(xiàn)在某老主任的面前。那位主任長期使用我們產(chǎn)品的仿制品,而那個仿制品的說明書上沒有治療<SPAN lang=EN-US>XXXXXX(我們在該科室主推的病種)的注冊適應癥。我要讓那位主任知道她這么做是很危險的,不管是對病人還是對她自己。我找來我們的說明書和仿制品的說明書,信心百倍地來到主任辦公室。例行問好之后,我開始有目的地跟她寒暄:“X主任,您聽說了嗎,昨天神內(nèi)科一個醫(yī)生被病人家屬打傷了”。“你是說小X啊,全院都知道了,據(jù)說傷得不輕,現(xiàn)在的病人太兇了”。“就是就是,所以說做醫(yī)生也真是不容易,您知道起因是怎么回事嗎?”我假裝好奇地問。“好像是家屬說小X給他亂用藥吧”她回答。“嗯,我聽說也是。所以給病人選藥的時候,您們老師真的也需要考慮自身安全呢”我話鋒一轉(zhuǎn),“X主任,象我們的XXX(產(chǎn)品名稱)就絕對不會讓您們在使用的時候,惹上這樣的麻煩。不象XX(仿制品的名稱),說明書上都沒有治療XXXXXX的適應癥,還讓你們用在XXXXXX上”。主任一聽,臉色稍微變了變,說
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