[團(tuán)隊(duì)管理]如何開好營銷例會
核心提示:企業(yè)營銷例會是營銷工作的基本功也是衡量一個企業(yè)營銷素質(zhì)高低的重要形式。本文闡述了企業(yè)營銷例會的誤區(qū)和正確的開法,希望引起廣大企業(yè)經(jīng)理人對營銷基本功的重視。企業(yè)對營銷工作,往往特別重視促銷活動的策劃和實(shí)施,而忽略了基本功。 促銷活動雖然可以使
企業(yè)營銷例會是營銷工作的基本功也是衡量一個企業(yè)營銷素質(zhì)高低的重要形式。本文闡述了企業(yè)營銷例會的誤區(qū)和正確的開法,希望引起廣大企業(yè)經(jīng)理人對營銷基本功的重視。
企業(yè)對營銷工作,往往特別重視促銷活動的策劃和實(shí)施,而忽略了基本功。
促銷活動雖然可以使企業(yè)一時名聲大噪,但營銷基本功卻重在打造企業(yè)的基本素質(zhì),能實(shí)現(xiàn)可持續(xù)性發(fā)展。
企業(yè)營銷工作的基本功包括企業(yè)營銷例會的召開、市場信息快速反應(yīng)系統(tǒng)的建立、市場營銷網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)、銷售臺帳的管理、人性化客戶數(shù)據(jù)庫的建立、王牌營銷員營銷標(biāo)準(zhǔn)流程與規(guī)范、回款各環(huán)節(jié)的管理、存貨及出貨系統(tǒng)的管理、營銷稽核制度的運(yùn)行等等。
細(xì)節(jié)就是文化,小事體現(xiàn)風(fēng)范,看似平常的營銷例會恰恰能奠定企業(yè)發(fā)展的基石。
一、營銷例會不應(yīng)是……
1.不是“推諉會”。我曾參加了一家飼料企業(yè)的營銷例會,正好研究一件因飼料質(zhì)量引起肉雞掉毛而被索賠的事。整個會議火藥味十足!生產(chǎn)部門批評銷售部門不擅于處理客戶關(guān)系,銷售部門批評生產(chǎn)部門產(chǎn)品質(zhì)量有問題,生產(chǎn)部就又埋怨技術(shù)部的配方有問題,技術(shù)部則說供應(yīng)部采購的原料不合格……吵到最后,我發(fā)現(xiàn)誰都沒問題,只有老板一個人有問題,那就是沒有規(guī)定營銷例會的最起碼的規(guī)則——只允許檢討自己,絕不允許指責(zé)別人。
2.不是“逼宮會”。在另一個企業(yè)的營銷例會上,各片區(qū)銷售經(jīng)理縱容業(yè)務(wù)員大談特談該片區(qū)競爭對手在銷售政策上是如何如何優(yōu)惠,搞的老板冷汗直冒。
個別情況下,業(yè)務(wù)員還跟中間商聯(lián)合起來給企業(yè)傳達(dá)虛假信息,其他業(yè)務(wù)員一唱一和,共同以虛假情報(bào)逼企業(yè)讓步。最后群情激憤,強(qiáng)烈要求放帳賒銷!
因此,企業(yè)營銷政策應(yīng)有相對的穩(wěn)定性,營銷例會一般不要涉及修改營銷政策的問題。
3.不是“訴苦會”。業(yè)務(wù)員要想取得良好的銷售業(yè)績,就必須要踏遍千山萬水、說夠千言萬語、想盡千方百計(jì)、吃過千辛萬苦……這本應(yīng)是業(yè)務(wù)員的工作性質(zhì),營銷例會不應(yīng)再嘮叨。有些業(yè)務(wù)員多強(qiáng)調(diào)客觀原因,諸如形勢不好、競爭激烈、死拼價(jià)格等等,卻很少考慮主觀原因。
4.不是“批斗會”。還有一些企業(yè)搞一言堂,業(yè)務(wù)員本來辛苦一個月,好不容易“回家”了,卻遭到老板一通臭罵。長此以往,企業(yè)怎么還會有凝聚力?要研究問題,找出辦法,相信辦法總比困難多。
5.不是“報(bào)銷會”。大部分企業(yè)都是一月或一季開次會,趁此機(jī)會給業(yè)務(wù)員報(bào)銷差旅費(fèi)。有些就把例會當(dāng)成了報(bào)銷會,報(bào)完銷就走人,其余漠不關(guān)心。
6.不是“聊天會”、“度假會”。我參加過一些例會,目的不明確,任務(wù)不清楚,扯到哪里談到哪里,毫無邊際侃大山,直到飯點(diǎn)兒。
有些老板不重視營銷例會,自己不參加,隨便找一個經(jīng)理主持,既沒有統(tǒng)籌安排,也沒有重點(diǎn)和難點(diǎn),內(nèi)容隨意性太強(qiáng)。有時,甚至由經(jīng)理帶頭打起了麻!例會完全流于形式。
7.不是“表揚(yáng)會”。有的營銷例會就是營銷經(jīng)理自我表揚(yáng)與相互表揚(yáng)的吹捧會。既然形勢一片大好,老板您得加薪呀!
8.不是內(nèi)部會議。受家丑不可外揚(yáng)和商業(yè)機(jī)密的影響,有些企業(yè)開例會純屬閉門造車,自我陶醉于經(jīng)驗(yàn)主義的陷阱而不能自拔。勿忘旁觀者清,請個營銷專家參加營銷例會,往往能一針見血的道破天機(jī)。若能請營銷專家培訓(xùn)一下,業(yè)務(wù)員充足了電、鉚足了勁兒,將對以后的工作產(chǎn)生更大的積極意義。
二、營銷例會應(yīng)追求……
要想開好營銷例會,企業(yè)首先要明確營銷例會要干什么?只有明確了目標(biāo),才能找到好的辦法。
1.是一個企業(yè)在營銷過程中的階段總結(jié)會。一般每月一次,總結(jié)這個月在銷售工作中的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn),發(fā)揚(yáng)成績,避免失誤。這就要解剖麻雀,抓準(zhǔn)典型,針對一個片區(qū)、一個業(yè)務(wù)員、一個客戶,把普遍性的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)說深說透,以便借鑒。
2.是業(yè)務(wù)員一個月以來的成績檢查會。業(yè)務(wù)員往往是將在外君命有所不受,很難管理和指揮。企業(yè)要珍惜每月見一次的難得機(jī)會,檢查每個業(yè)務(wù)員的市場布點(diǎn)、產(chǎn)品鋪貨、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、客戶管理、銷售業(yè)績等情況,以便有針對性的指導(dǎo)。
3.是銷售問題的解決會。企業(yè)在一個月肯定積累了很多銷售問題,就是要在營銷例會上發(fā)現(xiàn)問題,提出問題,匯總問題,在專家的指導(dǎo)下,綜合各部門的力量,集思廣益,共同研究解決問題,制定有效可行的辦法。
4.是市場信息收集會。由于傳統(tǒng)的金字塔型組織機(jī)構(gòu)的信息層層過濾,導(dǎo)致越是高層領(lǐng)導(dǎo)越對真實(shí)而具體的市場信息麻木,這是決策失誤的根本原因。每月一次的營銷例會,將是企業(yè)老板的千里眼和順風(fēng)耳,充分收集全國各地鮮活的市場動態(tài)、競爭對手策略、產(chǎn)品走勢、客戶需求等信息情報(bào),以便于科學(xué)決策。
5.是下一個月的任務(wù)布置會。企業(yè)老板要根據(jù)匯總的各種情況,下達(dá)下月的作戰(zhàn)命令,在銷售顧問的指導(dǎo)下,要明確符合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的工作方向和工作重點(diǎn),確保片區(qū)利益服從企業(yè)整體利益。
6.是一次積極參與會。每一次營銷例會都應(yīng)該讓業(yè)務(wù)員充分參與,發(fā)表觀點(diǎn),提出建議。營銷人才往往就是在營銷例會上脫穎而出的。
7.是一次協(xié)調(diào)溝通會。營銷例會一般要邀請生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、管理、保衛(wèi)、辦公室、采購等部門人員參加,讓他們充分感受市場的風(fēng)云莫測和競爭的殘酷,充分理解銷售的困難,便于他們形成全員營銷意識。
8.是一次感情交流會。業(yè)務(wù)員長期在外,每月回家,就應(yīng)該有回家的溫暖。各級干部要利用這個時機(jī)多與業(yè)務(wù)員溝通,業(yè)務(wù)員也要利用各種機(jī)會多與其它部門溝通,增加企業(yè)的凝聚力和向心力。
9.是一次培訓(xùn)會。隨著越來越多學(xué)習(xí)型組織的建立和對終身學(xué)習(xí)思想的認(rèn)同,業(yè)務(wù)員也迫切需要知識雨露的滋潤。最好邀請各方面的專家教授在生產(chǎn)工藝、產(chǎn)品賣點(diǎn)、營銷技巧、消費(fèi)心理、企業(yè)文化、人際溝通等方面不斷培訓(xùn),以便超越自我,追求卓越。
10.是鼓勵業(yè)務(wù)員向更高目標(biāo)奮斗的動員會。營銷例會應(yīng)盡量多宣傳企業(yè)文化、介紹企業(yè)榮譽(yù)、分析企業(yè)產(chǎn)品、講解同行企業(yè)的優(yōu)點(diǎn)、分享業(yè)務(wù)員成功的經(jīng)驗(yàn)等等,動員并激發(fā)他們向美好的目標(biāo)奮進(jìn)的斗志。
三、營銷例會怎樣才能……
1.一定要有反饋。每次召開營銷例會,首先要把上次的例會作一簡單回顧,并將解決情況進(jìn)行通報(bào),明確結(jié)果和責(zé)任。
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