會(huì)議營銷--新員工培訓(xùn)篇 2部分 (與大家分享)
核心提示:五、拒絕處理的十三大秘訣第一大秘訣:順?biāo)浦鄯╗就是…所以…]將顧客拒絕或反對(duì)的話,反加以利用,變成使顧客買下產(chǎn)品的理由。第二大秘訣:間接否定法[是的…但是…]對(duì)顧客的拒絕先來個(gè)贊同,后再把顧客的話頂回去。第三大秘訣:直接否定法[那可能是…][那是…
五、拒絕處理的十三大秘訣
第一大秘訣:順?biāo)浦鄯?br />
[就是…所以…]
將顧客拒絕或反對(duì)的話,反加以利用,變成使顧客買下產(chǎn)品的理由。
第二大秘訣:間接否定法
[是的…但是…]
對(duì)顧客的拒絕先來個(gè)贊同,后再把顧客的話頂回去。
第三大秘訣:直接否定法
[那可能是…][那是…]
把顧客拒絕或反對(duì),當(dāng)面加以否定,用詞需婉轉(zhuǎn)。
第四大秘訣:忽略法
[噢!是嗎?您真愛開玩笑。]
對(duì)顧客拒絕或反對(duì)假裝沒聽見,而多以輕描淡寫,并立即轉(zhuǎn)換話題另找接近的方法。
第五大秘訣:舉例說明法 "
[噢!如果是那樣,請(qǐng)您看一下這個(gè)。]
展出資料,以對(duì)顧客,因人們一不太相信空口無憑的語言,而實(shí)物或樣本等具體東西易使顧客相信。
第六大秘訣:舉例說明法
[當(dāng),(贊同)…但是(舉例)…]
以和現(xiàn)顧客條件完全相同的另一顧客為例,講故事地講給顧客聽,以實(shí)例來打動(dòng)顧客的心。
第七大秘訣:質(zhì)問法
[…能不能請(qǐng)您告訴我,為什么……?]
當(dāng)客戶拒絕或反對(duì),提出為什么的詢問,進(jìn)一步明確顧客拒絕的理由,使這事情變得容易處理。
第八大秘訣:建立新論點(diǎn)法
[是的……(贊同),是否想到……(其他方法,問題)。]
把顧客的拒絕或反對(duì)先肯定,再建立其他話題,并慢慢引入主題.
第九大秘訣:回音法
[太……另一種是……]
顧客盛怒之下,不可直接抵觸,同情,關(guān)心地與他站在同一陣線,在他怒氣消失后再說明。
第十大秘訣:延期法
[這個(gè)問題等一下再回答您,先……]
把顧客的問題先置到一邊,把我們的問題或細(xì)節(jié)先處理,讓時(shí)間來解決顧客的問題,或許等一會(huì)顧客就忘了,也許其他問題或細(xì)節(jié)已經(jīng)幫我們 解決顧客的問題。
第十一大秘訣;一分為二法
[一種是……另一種是……]
將顧客提出的問題,用兩種情況來說明,一種是顧客認(rèn)為對(duì)的,另一種是客戶所忽略的。
第十二大秘訣:激將法
[……(夸獎(jiǎng)),我覺得……實(shí)際上……照您這樣……]
首先提高顧客身價(jià),其次提出本身的觀點(diǎn),再詢問其法。
第十三大秘 :補(bǔ)償法
[……,不過……,另一方面……]
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