人妻少妇精品久久|女狠狠噜天天噜日日噜|亚洲综合色婷婷六月丁香|亚洲无码免费的黄色一级片|国产欧美一区二区精品视频|麻豆亚洲国产精品无码色欲|免费无码国产v片在线看视色|精品人妻av一区二区三区麻豆

東方醫(yī)藥網(wǎng)!
首頁 > 醫(yī)藥市場 > 醫(yī)藥商業(yè)

客戶拜訪,7招搞定

2005-04-26 14:16 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:在營銷過程中,客戶拜訪可謂是最基礎(chǔ)最日常的工作了:市場調(diào)查需要拜訪客戶、新品推廣需要拜訪客戶、銷售促進需要拜訪客戶、客情維護還是需要拜訪客戶。很多銷售代表也都有同感:只要客戶拜訪成功,產(chǎn)品銷售的其它相關(guān)工作也會隨之水到渠成。 然而,可能是因

中國醫(yī)藥聯(lián)盟線下活動火熱開啟

在營銷過程中,客戶拜訪可謂是最基礎(chǔ)最日常的工作了:市場調(diào)查需要拜訪客戶、新品推廣需要拜訪客戶、銷售促進需要拜訪客戶、客情維護還是需要拜訪客戶。很多銷售代表也都有同感:只要客戶拜訪成功,產(chǎn)品銷售的其它相關(guān)工作也會隨之水到渠成。
  然而,可能是因為懷有一顆“被人求”高高在上的心態(tài);也可能是因為對那些每日數(shù)量眾多進出頻繁的銷售代表們司空見慣,所以就有很多被拜訪者(以采購人員、店堂經(jīng)理居多)對那些來訪的銷售代表們愛理不理;銷售代表遭白眼、受冷遇、吃閉門羹的故事也多不勝舉。很多銷售代表也因此而覺得客戶拜訪工作無從下手。其實,只要切入點找準方法用對,你也會覺得客戶拜訪工作并非想象中那樣棘手----拜訪成功,其實很簡單:

 

  一、開門見山,直述來意

  初次和客戶見面時,在對方?jīng)]有接待其它拜訪者的情況下,我們可用簡短的話語直接將此次拜訪的目的向?qū)Ψ秸f明:比如向?qū)Ψ浇榻B自己是哪個產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家(代理商);是來談供貨合作事宜,還是來開展促銷活動;是來簽訂合同,還是查詢銷量;需要對方提供哪些方面的配合和支持,等等。如果沒有這一番道明來意的介紹,試想當我們的拜訪對象是一位終端營業(yè)員時,他起初很可能會將我們當成一名尋常的消費者而周到地服務(wù)。當他為推薦產(chǎn)品、介紹功能、提醒注意事項等等而大費口舌時,我們再向他說明拜訪的目的,突然來一句“我是某家供應商,不是來買產(chǎn)品,而是來搞促銷……”,對方將有一種強烈的“白忙活”甚至是被欺騙的感覺,馬上就會產(chǎn)生反感、抵觸情緒。這時,要想順利開展下一步工作肯定就難了。

  二、突出自我,贏得注目

  有時,我們一而再再而三地去拜訪某一家公司,但對方卻很少有人知道我們是哪個廠家的、業(yè)務(wù)員叫什么名字、與之在哪些產(chǎn)品上有過合作。此時,我們在拜訪時必須想辦法突出自己,贏得客戶大多數(shù)人的關(guān)注。

  首先,不要吝嗇名片。每次去客戶那里時,除了要和直接接觸的關(guān)鍵人物聯(lián)絡(luò)之外,同樣應該給采購經(jīng)理、財務(wù)工作人員、銷售經(jīng)理、賣場營業(yè)人員甚至是倉庫收發(fā)這些相關(guān)人員,都發(fā)放一張名片,以加強對方對自己的印象。發(fā)放名片時,可以出奇制勝。比如,將名片的反面朝上,先以印在名片背面的“經(jīng)營品種”來吸引對方,因為客戶真正關(guān)心的不是誰在與之交往,而是與之交往的人能帶給他什么樣的盈利品種。將名片發(fā)放一次、二次、三次,直至對方記住你的名字和你正在做的品種為止。

  其次,在發(fā)放產(chǎn)品目錄或其它宣傳資料時,有必要在顯見的在方標明自己的姓名、聯(lián)系電話等主要聯(lián)絡(luò)信息,并以不同色彩的筆跡加以突出;同時對客戶強調(diào)說:只要您拔打這個電話,我們隨時都可以為您服務(wù)。

  第三、以已操作成功的、銷量較大的經(jīng)營品種的名牌效應引起客戶的關(guān)注:“你看,我們公司xx這個產(chǎn)品銷得這么好,做得這么成功;這次與我們合作,你還猶豫什么呢?”

  第四、適時地表現(xiàn)出你與對方的上司及領(lǐng)導(如總經(jīng)理等)等關(guān)鍵人物的“鐵關(guān)系”:如當著被拜訪者的面與其上司稱兄道弟、開玩笑、談私人問題等。試想,上司和領(lǐng)導的好朋友,對方敢輕易得罪么?當然,前提是你真的和他的上司或領(lǐng)導有著非同一般的“鐵關(guān)系”;再者表現(xiàn)這種“鐵關(guān)系”也要有度,不要給對方“拿領(lǐng)導來壓人”的感覺。否則,效果將適得其反。

  三、察言觀色,投其所好

  我們拜訪客戶時,常常會碰到這樣一種情況:對方不耐煩、不熱情地對我們說:“我現(xiàn)在沒空,我正忙著呢!你下次再來吧。”對方說這些話時,一般有幾種情形:一是他確實正在忙其它工作或接待其他顧客,他們談判的內(nèi)容、返利的點數(shù)、出售的價格可能不便于讓你知曉;二是他正在與其他的同事或客戶開展娛樂活動,如打撲克、玩麻將、看足球或是聊某一熱門話題;三是他當時什么事也沒有,只是因為某種原因心情不好而已。

  當然,第一種情形之下,我們必須耐心等待,主動避開,或找準時機幫對方做點什么,比如,如果我們的拜訪對象是一位終端賣場的營業(yè)員,當某一個消費者為是否購買某產(chǎn)品而舉棋不定、猶豫不決時,我們可以在一旁幫助營業(yè)員推介,義務(wù)地充當一回對方的銷售“幫手”以堅定顧客購買的決心;在第二種情形下,我們可以加入他們的談話行列,以獨到的見解引發(fā)對方討論以免遭受冷遇;或者是將隨身攜帶的小禮品(如撲克牌)送給他們,作為娛樂的工具。這時,我們要有能與之融為一體、打成一片姿態(tài);要有無所不知、知無不盡的見識。在第三種情況下,我們最好是改日再去拜訪了,不要自找沒趣。

Tags:搞定 客戶 拜訪 我們 對方 銷售

已有0人參與

聯(lián)盟會員評論

用戶名: 快速登錄
圖片新聞
Chinamsr醫(yī)藥聯(lián)盟是中國具有高度知名度和影響力的醫(yī)藥在線組織,是醫(yī)藥在線交流平臺的創(chuàng)造者,是醫(yī)藥在線服務(wù)的領(lǐng)跑者
Copyright © 2003-2020 Chinamsr醫(yī)藥聯(lián)盟 All Rights Reserved