不棄小店，撒豆成兵(開發(fā)篇)（2）
(0)核心提示：作者:田玉偉 義厚成紙業(yè)公司是河北一家民營中小企業(yè)，主打產(chǎn)品為女主角系列衛(wèi)生巾和濕巾。近年來，大型終端發(fā)展迅猛，義厚成通過成功跟進(jìn)大終端，銷量獲得長足發(fā)展，大終端也成為義厚成的主要銷售渠道。2003年以來，隨著市場競爭加劇，大終端價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈
女主角衛(wèi)生巾直營市場的小終端經(jīng)過半年時(shí)間的精耕細(xì)作，獲得了喜人的經(jīng)營業(yè)績，銷量增長了20%。由于小終端費(fèi)用較低、回款快，減輕了大終端費(fèi)用上升的壓力，加快了資金周轉(zhuǎn)，擴(kuò)大了市場影響，收到了我們預(yù)期的效果。（開發(fā)后的小店仍可能會流失。如何防止？—請看6期下本文的維護(hù)篇。）
（編輯：海 容pcy@vip.sohu.net）
鏈接 小終端鋪貨兩招
解除店主后顧之憂，是提高小終端鋪貨成功率的關(guān)鍵
新品牌或新產(chǎn)品鋪小終端，終端最擔(dān)心的是：新品銷售困難，造成積壓。有效的解決之道是解除小終端后顧之憂。
某食品企業(yè)在開發(fā)城市小終端時(shí)，針對小終端不敢進(jìn)貨的情況，向店主保證：10天之內(nèi)保證回訪，并調(diào)換新品。第一次回訪時(shí)，企業(yè)將未銷完的產(chǎn)品全部回收，并補(bǔ)充新品，該措施馬上就解除了店主的后顧之憂。經(jīng)過第二次、第三次回訪，產(chǎn)品逐步被消費(fèi)者接受，即使以后不再回收老產(chǎn)品，小終端也敢于進(jìn)貨了。
回收的老產(chǎn)品，則可以通過短渠道快速銷售，或調(diào)換至?xí)充N市場銷售。
因此，一些企業(yè)總結(jié)鋪貨成功的經(jīng)驗(yàn)是：至少連續(xù)鋪3遍，鋪新貨時(shí)收舊貨。
小終端鋪貨，30%的鋪貨率是道坎
新品牌鋪小終端，第一輪鋪貨率通常很低，大約只有10%左右（前提是現(xiàn)款鋪貨）。經(jīng)過兩三輪鋪貨，鋪貨率通常可以達(dá)到30%以上。30%的鋪貨率是鋪小終端的一道重要門坎，即3家門店中已經(jīng)有一家有貨。由于相鄰門店存在競爭關(guān)系，小終端在進(jìn)貨時(shí)總會參考相鄰門店，一旦鋪貨率達(dá)到30%，鋪貨效率就會大大加快。如果達(dá)到50%，有些門店就會主動進(jìn)貨。
因此，成功鋪貨必須經(jīng)過30%鋪貨率這道門坎的考驗(yàn)，無論如何也要堅(jiān)持下去，熬過這道坎。(劉春雄）
| 上一頁 | 1 | 2 | 下一頁 | 單頁閱讀 |
稅務(wù)核查風(fēng)暴下，已有醫(yī)藥企業(yè)在注銷隨著財(cái)政部下發(fā)通知要核查77家醫(yī)藥企的業(yè)財(cái)務(wù)問題，各地查稅的風(fēng)聲也越來越近。近日，有藥企人士透露，其所在公司已開始著手注銷子公司。...
363個(gè)藥品暫停掛網(wǎng)！多個(gè)大品種遭質(zhì)疑、投訴6月18日，廣西壯族自治區(qū)公共資源交易中心藥品和醫(yī)療器械集中采購處發(fā)布《關(guān)于要求被質(zhì)疑、投訴品種進(jìn)行價(jià)格澄清的通知》（下稱《通知》），并暫停被質(zhì)疑、投訴品種的網(wǎng)上交易資格?！锻ㄖ犯郊@示，因價(jià)格問題，需要進(jìn)行澄清的涉及363個(gè)藥品，不乏大品種。...
多家知名醫(yī)械公司被查涉嫌在中國行賄，美國證券交易委員調(diào)查西門子、GE和飛利浦。...
江蘇實(shí)行執(zhí)業(yè)藥師信用管理 掛證等行為進(jìn)入負(fù)面信用清單江蘇省藥監(jiān)局發(fā)布執(zhí)業(yè)藥師信用管理暫行辦法，掛證等行為進(jìn)入負(fù)面信用清單。...
剛剛！廣東發(fā)布重要文件，影響所有醫(yī)藥人6月3日，廣東省衛(wèi)健委、廣東省中醫(yī)藥局聯(lián)合關(guān)印發(fā)《廣東省分級診療常見病種目錄相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)（試行）》（以下簡稱《相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)》）。...
整治風(fēng)暴下，一批又一批藥店退出整治風(fēng)暴下，一批又一批藥店退出。 近日，據(jù)濰坊日報(bào)報(bào)道，在打擊零售藥店違法違規(guī)行為專項(xiàng)整治中，繼此前6家藥店被撤銷GSP證書并停運(yùn)之后，濰坊又有14家藥店被撤銷或收回GSP證書，并停止藥品經(jīng)營活動。...
2019年醫(yī)藥“反腐”大動作！一批院長落馬日前，國家衛(wèi)生健康委召“開廉政工作領(lǐng)導(dǎo)小組會議暨黨風(fēng)廉政建設(shè)和反腐敗工作會議”，全面部署2019年反腐敗工作。...
多名執(zhí)業(yè)藥師，掛證被查處自從全國上下嚴(yán)查執(zhí)業(yè)藥師掛證以來，情況怎么樣？有媒體進(jìn)行了調(diào)研。顧客張先生告訴媒體“從來沒見過藥師”，張先生說，后來墻上掛上了藥師證，照片上的人偶爾能碰上幾次。...
20個(gè)輔助用藥名單，疑似流出近日，行業(yè)流傳石家莊衛(wèi)健委《關(guān)于醫(yī)療領(lǐng)域輔助用藥問題專項(xiàng)整治工作的補(bǔ)充通知》（下稱《通知》）。20個(gè)輔助用藥流出：腦苷肌肽、曲克蘆丁、小牛血清去蛋白......（詳見附件）...
最新！國家醫(yī)保調(diào)入、調(diào)出品種分析（附名單）按國家醫(yī)保局公布的《2019年國家醫(yī)保藥品目錄調(diào)整工作方案》（以下簡稱《方案》，2019年國家醫(yī)保目錄調(diào)整工作分為五個(gè)階段...
多家藥企高管收入公開！最高2億（附名單）名上市公司CEO薪酬公布，百濟(jì)神州的歐雷強(qiáng)以1.88億元位列第二，此外，吳曉濱的收入也被媒體公開——約合人民幣1.45億元。...
534家醫(yī)院將被接受突擊、臨時(shí)的不定期檢查兩年內(nèi)，534家二、三醫(yī)院將被接受突擊、臨時(shí)的不定期檢查！其中醫(yī)用耗材監(jiān)控、耗材公司產(chǎn)品熔斷、停用必須進(jìn)行！...