目前，招商已經(jīng)成為藥品生產(chǎn)企業(yè)組建銷售渠道的重要方式之一，越來越多的公司都在努力發(fā)展經(jīng)銷商，很多的中小型藥品企業(yè)更是完全依靠經(jīng)銷商來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的終端銷售。但是，如何提高經(jīng)銷商的招商簽約成功率？如何分辨招商中的代理陷阱？如何提高招商銷售代表的經(jīng)銷商拜訪效率？

顯然，純粹的電話招商或者粗曠式拜訪招商已經(jīng)不適應(yīng)競爭的需要，為了規(guī)范藥品招商銷售代表拜訪經(jīng)銷商的程序，強(qiáng)化隊(duì)伍管理和有效的拜訪，特制訂本經(jīng)銷商拜訪標(biāo)準(zhǔn)程序。

第一部分、新客戶拜訪程序

一、 拜訪目的：了解經(jīng)銷商各方面情況，簽訂經(jīng)銷代理合同。

二、 拜訪方式：電話預(yù)約，面對面拜訪。

三、 拜訪程序如下：

1、 電話了解情況。新客戶的發(fā)展，必然已經(jīng)經(jīng)過多次電話溝通，電話溝通中，應(yīng)該初步了解經(jīng)銷商十方面情況：

1) 經(jīng)銷商姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話、郵編等詳細(xì)信息；

2) 經(jīng)銷商性質(zhì)：個(gè)人/掛靠/公司？如是公司，則了解是股份公司還是國營單位？

3) 經(jīng)銷商主要純銷渠道：臨床為主/OTC為主/批發(fā)為主？確定其主要銷售方式；

4) 經(jīng)銷商純銷人員人數(shù)：臨床代表多少人？OTC銷售代表多少人？專職促銷多少人？

5) 經(jīng)銷商操作思路：以臨床為主還是OTC為主？以純銷為主還是分銷為主？

6) 經(jīng)銷商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域？自己純銷哪些區(qū)域？分銷哪些區(qū)域？

7) 經(jīng)銷商現(xiàn)在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？

8) 經(jīng)銷商對公司那個(gè)目標(biāo)產(chǎn)品有興趣？想操作多大區(qū)域？市場反饋如何？

9) 經(jīng)銷商是否操作過同類產(chǎn)品？操作情況如何？該同類產(chǎn)品價(jià)格、代理政策、銷量如何？有什么問題？為什么不做了？

10) 經(jīng)銷商對操作公司目標(biāo)產(chǎn)品有何要求？

2、 在了解經(jīng)銷商基本情況后，在電話溝通中應(yīng)該向經(jīng)銷商傳遞以下八大基本信息：

1) 公司基本介紹，注冊資金/規(guī)模/集團(tuán)情況/公司現(xiàn)狀；

2) 目標(biāo)產(chǎn)品情況，包括零售價(jià)格、產(chǎn)品賣點(diǎn)、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品優(yōu)勢、產(chǎn)品功效等；

3) 公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售思路，臨床為主/OTC為主？

4) 公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售目標(biāo)、任務(wù)、考核等；

5) 公司目標(biāo)產(chǎn)品代理扣率（如該區(qū)域有代理或者對代理商情況無法判斷，不報(bào)代理扣率和價(jià)格）；

6) 保證金政策（特別說明開發(fā)多少個(gè)醫(yī)院提前退還市場保證金，以打消經(jīng)銷商的不信任度）；

7) 公司的市場保護(hù)政策；

8) 公司其它產(chǎn)品的基本情況介紹；

3、 由于現(xiàn)在實(shí)行的是電話遠(yuǎn)程招商，因此，拜訪客戶一般都是出差去集中拜訪，每去一個(gè)地方，都要做出詳細(xì)的拜訪名單。拜訪名單包括客戶姓名、地址、電話、產(chǎn)品以及銷售代表對該客戶的評估情況；

4、 出發(fā)前，先電話或短信通知該區(qū)域客戶銷售代表到達(dá)時(shí)間，希望對方屆時(shí)安排時(shí)間會(huì)面；

5、 到達(dá)后，先以短信通知該區(qū)域所有客戶，銷售代表住的賓館、賓館電話；

6、 到達(dá)后，先拜訪或電話咨詢已經(jīng)認(rèn)識的業(yè)內(nèi)人士/老客戶等熟悉的人員，側(cè)面了解本次欲拜訪的目標(biāo)客戶群公司及個(gè)人的資金、操作能力、操作方式、信譽(yù)等各方面情況，以做到知己知彼，避免被大話客戶蒙騙。此過程必須要做，切不可省略。

7、 準(zhǔn)備就緒后，即以電話約見客戶。初次見面拜訪要做到六準(zhǔn)備五必談四原則三留意

六準(zhǔn)備：①拜訪目的，加深了解還是簽約？

②電話預(yù)約時(shí)間和地點(diǎn)；

③名片；

④齊全的資料、合同文本；

⑤樣品；

⑥客戶資料；

五必談：①當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)、連鎖情況；商業(yè)、醫(yī)院扣率；

②當(dāng)?shù)卮黉N費(fèi)用情況；

③市場動(dòng)態(tài)，了解市場和競爭對手；

④客戶對目標(biāo)產(chǎn)品的操作思路；

⑤客戶對目標(biāo)產(chǎn)品的銷售準(zhǔn)備工作進(jìn)展和發(fā)展預(yù)期；

四原則：①良好溝通原則，盡可能多的了解客戶的資金、信譽(yù)、市場能力等情況；

②不急于求成的原則；初次見面一般不要急于簽訂合同；

③多側(cè)面了解的原則；

④自信、誠懇、專業(yè)的原則；初次拜訪，銷售代表要保持自信，態(tài)度要誠懇，與客戶的談話要有一定專業(yè)性；

三留意：①留意客戶談到的公司或個(gè)人的發(fā)展歷程和現(xiàn)狀；

②留意客戶下屬人員的素質(zhì)，銷售實(shí)力是整體評估而不是個(gè)人；

③留意客戶對區(qū)域內(nèi)的其它客戶的評價(jià)；銷售代表拜訪時(shí)可以通過正拜訪的客戶側(cè)面了解其它客戶的公司或個(gè)人情況，但要注意技巧；

8、 經(jīng)過第一輪拜訪，銷售代表應(yīng)該對各客戶做出一個(gè)基本的評估，然后對有明確意向的客戶或銷售代表極力想爭取的目標(biāo)客戶再進(jìn)行第二次拜訪，第二次拜訪的目的應(yīng)該更加明確，拜訪要做到一中心二必到三要求四堅(jiān)持五技巧：

一中心：拜訪的目的是達(dá)成銷售代表計(jì)劃中的合作，即以合作為中心；

二必到：①必到客戶辦公室，辦公室也可以從某些方面反應(yīng)客戶的實(shí)力和操作方式；

②必到客戶倉庫；

三要求：①要求操作的規(guī)范和思路；

②要求合作的時(shí)效性，遙遙無期暫不能確定何時(shí)可以合作的合同不能簽訂；簽即要求多長時(shí)間內(nèi)打款執(zhí)行；

③要求目標(biāo)任務(wù)與考核；

四堅(jiān)持：①堅(jiān)持公司的銷售政策；

②堅(jiān)持中長期發(fā)展的合作思想；

③堅(jiān)持局部短期利益服從大局的思想；

④堅(jiān)持爭取公司最大利益的思想；

五技巧：①以專業(yè)、及對市場的了解說服感染客戶；以代理成熟市場狀況來激勵(lì)客戶；

②談判陷于僵局時(shí)不妨先擱置或說請示領(lǐng)導(dǎo)后再?zèng)Q定；

③簽大合同前，先去談好一定的二級客戶，有利于簽大合同；

④銷售目標(biāo)任務(wù)與區(qū)域達(dá)不成一致時(shí)，可以考慮簽為二級客戶或試銷客戶（不給區(qū)域僅給醫(yī)院）；

⑤以誠信（個(gè)人/公司誠信）來爭取客戶；

第二部分、老客戶拜訪程序

一、 拜訪目的：了解經(jīng)銷商市場發(fā)展?fàn)顩r，促進(jìn)合作。

二、 拜訪方式：電話預(yù)約，面對面拜訪。

三、 拜訪注意事項(xiàng)。

1. 出發(fā)前，先電話或短信通知該區(qū)域客戶銷售代表到達(dá)時(shí)間，希望對方屆時(shí)安排時(shí)間會(huì)面；

2. 到達(dá)后，先以短信通知該區(qū)域所有客戶，銷售代表住的賓館、賓館電話；

3. 達(dá)到后，即以電話約見客戶。拜訪要做到三準(zhǔn)備三必談三必到。