公司歷史
原來(lái)的OTC隊(duì)伍是由代理商于01年組建的，代理商也專職做我們公司的產(chǎn)品，因此公司沒(méi)有過(guò)多參與其中，直04年公司在湖北的銷售規(guī)模已達(dá)到500多萬(wàn)元，所以公司決定收回OTC隊(duì)伍的管理權(quán)，經(jīng)過(guò)艱苦的談判，終于使代理商作出了讓步。由于原來(lái)代理商一直不重視終端工作，雖然擁有15人的OTC隊(duì)伍，但一直沒(méi)有實(shí)行嚴(yán)格的管理,OTC人員甚至連一個(gè)基本的任務(wù)量的考核都沒(méi)有，只是做些日常的維護(hù)和促銷，屬于典型的粗放式管理。我接手后對(duì)OTC專班作了如下調(diào)整：

一、鋪貨：
我接手后用兩個(gè)星期時(shí)間對(duì)武漢市作了一個(gè)鋪貨調(diào)查，結(jié)果大出我所料，原來(lái)代理商報(bào)給公司的鋪貨率是80%，但我們的結(jié)果是50%，而且藥店的銷量平均只有5盒，與我們之前想像的相去甚遠(yuǎn)，我們?cè)詾榧热幻吭略诤庇?00000袋的銷售，武漢至少應(yīng)有10000到20000袋的銷售，但現(xiàn)在連5000袋子的銷售都沒(méi)有。我們的產(chǎn)品主要以平價(jià)的形式在終端銷售，這說(shuō)明鋪貨將成為我們公司的首要任務(wù)，只有擴(kuò)大鋪貨率，再在鋪貨店里面培養(yǎng)能上量的VIP店才是我們的目前的首要任務(wù)。

怎么鋪貨呢？我們的產(chǎn)品屬于平價(jià)低利潤(rùn)產(chǎn)品，公司不可能拿很多的錢來(lái)做終端費(fèi)用，提成辦事處的費(fèi)用只有可憐的3毛錢，即使把費(fèi)用全部給店員都是沒(méi)有意義的。因此我決定采用與其他公司不同的方式來(lái)推進(jìn)，綜觀武漢市場(chǎng)，同類產(chǎn)品中沒(méi)有哪個(gè)是有終端試用促銷的，于是我決定用終端試用促銷，以提高消費(fèi)者認(rèn)識(shí)度，幫助藥店銷售產(chǎn)品的方式來(lái)加強(qiáng)鋪貨效率。想法決定下來(lái)后，我立即向公司提出了在新鋪貨藥店派送生產(chǎn)試用裝，提免費(fèi)試飲活動(dòng)的鋪貨方案。由于湖北是公司的省外重點(diǎn)市場(chǎng)，而且方案的費(fèi)用也不高，我的方案很快獲得了公司批準(zhǔn)。

方案批準(zhǔn)后，我立即吩咐OTC人員開(kāi)展工作，只要是答應(yīng)進(jìn)貨的藥店，將會(huì)列入促銷活動(dòng)客戶名單中，安排人員近期進(jìn)行促銷，由于我們既有試用裝派送，又有免費(fèi)試飲，活動(dòng)開(kāi)展得很順利，只用了一個(gè)月時(shí)間就將鋪貨率上升到了70%，到第二個(gè)月結(jié)束，這數(shù)字達(dá)到了85%，而費(fèi)用卻控制在四位數(shù)以內(nèi)。
教訓(xùn)：不作充分的市場(chǎng)調(diào)查，將會(huì)在不知不覺(jué)中失去市場(chǎng)，數(shù)字是銷售人的根本！
經(jīng)驗(yàn)：在沒(méi)有太多費(fèi)用支持的情況下，要學(xué)會(huì)合理利用各種資源，尋求有創(chuàng)意的終端活動(dòng)以吸引藥店終端。