shiver營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)之“發(fā)現(xiàn)、利用和調(diào)節(jié)客戶矛盾，達(dá)成目標(biāo)”
(0)核心提示：[size=4][color=#00008B]看見(jiàn)一個(gè)新朋友的發(fā)貼，大意說(shuō)的是一位資深藥人早年畢業(yè)于戲曲學(xué)校，因?yàn)闀?huì)翻筋斗而深得主管副院長(zhǎng)的垂青，不巧的是正副院長(zhǎng)之間卻存在著不和諧，結(jié)果業(yè)務(wù)做的很不舒服。我的跟貼是“戲曲的功能是調(diào)節(jié)人們的情緒、緩和社會(huì)矛盾的.那位
[size=4][color=#00008B]看見(jiàn)一個(gè)新朋友的發(fā)貼，大意說(shuō)的是一位資深藥人早年畢業(yè)于戲曲學(xué)校，因?yàn)闀?huì)翻筋斗而深得主管副院長(zhǎng)的垂青，不巧的是正副院長(zhǎng)之間卻存在著不和諧，結(jié)果業(yè)務(wù)做的很不舒服。
我的跟貼是“戲曲的功能是調(diào)節(jié)人們的情緒、緩和社會(huì)矛盾的.那位資深藥人當(dāng)年在戲曲學(xué)校只學(xué)到了皮毛,沒(méi)有學(xué)習(xí)到戲曲的精髓.”
由此我想起來(lái)一次實(shí)戰(zhàn)，可以概述為“發(fā)現(xiàn)、利用和調(diào)節(jié)客戶矛盾，達(dá)成目標(biāo)”，大體過(guò)程如下。
我有兩個(gè)自費(fèi)品種需要上一家三甲醫(yī)院的自費(fèi)藥房。安排一新代表去了解進(jìn)藥程序和費(fèi)用行情。然后指示代表，按步驟操作，先找臨床科室主任打報(bào)告。代表回來(lái)后告知我，自費(fèi)藥房經(jīng)理提到的那科室主任快要退休了，現(xiàn)在經(jīng)常門(mén)診的是H副主任，他說(shuō)他不好申請(qǐng)自費(fèi)品種的。
于是，讓代表領(lǐng)著我，兩人一起去實(shí)地走了一趟。
我和那位自費(fèi)藥房的W經(jīng)理以及那位科室H副主任分別交流了大約不到20分鐘。知道了自費(fèi)藥房W經(jīng)理是剛退休的老藥劑科主任，并聽(tīng)了他對(duì)那個(gè)臨床科室H副主任的簡(jiǎn)單評(píng)價(jià)話語(yǔ)。
于是出門(mén)后我告訴代表，你下次來(lái)的時(shí)候，先拜訪W經(jīng)理，對(duì)他說(shuō)：我們經(jīng)理上次來(lái)拜訪您以后，又領(lǐng)著我一起去拜訪了H主任，呵呵，H主任說(shuō)您是很好的人，是本地的藥界泰斗呢。”
然后，你再去拜訪科室的H主任，并他申請(qǐng)單子放他的桌子上，對(duì)他說(shuō)：“上次我們經(jīng)理來(lái)的時(shí)候，問(wèn)過(guò)自費(fèi)藥房的X主任了，H主任說(shuō)這個(gè)自費(fèi)品種找您打申請(qǐng)報(bào)告，他哪里就可以進(jìn)藥的。”
代表滿臉困惑，疑問(wèn)：“經(jīng)理呀，這樣說(shuō)能行么？”
我對(duì)代表說(shuō)：“你先別管行還是不行，把我剛才對(duì)你說(shuō)的話，記得清楚。下次你拜訪之前，我要先考問(wèn)你的。”
結(jié)果是代表再次拜訪，一回來(lái)就迫不及待地對(duì)我說(shuō)：“呵呵，H主任親自填寫(xiě)了一份進(jìn)藥申請(qǐng)，還在另一品種的申請(qǐng)表上面蓋章簽字了，他說(shuō)他太忙了，說(shuō)讓我回來(lái)自己填了。”
我說(shuō)：“呵呵，很好！你真的很能干。”
代表害羞狀，發(fā)問(wèn)：經(jīng)理呀，為什么這樣就行了呢？
我回答一句：我們做營(yíng)銷(xiāo)的，功夫就在于把快樂(lè)送個(gè)我們的客戶。
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