藥品企業(yè)的老板都明白藥品終端管理的必要性、重要性和高效性。但這一環(huán)節(jié)的管理是最頭痛的，最難管理。要做好企業(yè)藥品的終端管理，根據(jù)本人的多年實(shí)踐體會(huì)，必須做好靜態(tài)和動(dòng)態(tài)二方面的工作。

一、靜態(tài)方面必須建立三個(gè)資料庫

　　（一） 生產(chǎn)企業(yè)銷售代表的資料。
作為生產(chǎn)企業(yè)是貨物流通渠道的頂端環(huán)節(jié)，而銷售代表又是流通渠道頂端的經(jīng)辦人，他必須提供有關(guān)本人的有效證件復(fù)印件(身份證、畢業(yè)證書、獲獎(jiǎng)證書等)和真實(shí)的本人簡歷，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)要進(jìn)行核實(shí)，掌握這些資料，對(duì)業(yè)務(wù)的安全和發(fā)展均有好處。
　　（二） 客戶單位資料。
它是貨物流通的中間環(huán)節(jié)，必須了解、掌握該客戶的企業(yè)性質(zhì)、法人代表、經(jīng)營情況、資信情況等，掌握這些資料，對(duì)業(yè)務(wù)的合作方式、發(fā)展規(guī)劃、發(fā)展趨勢(shì)，提供了可靠的依據(jù)。
　?。ㄈ?客戶銷售代表資料。
　　這是貨物流通環(huán)節(jié)的終端，必須掌握該代表的簡歷、為人處事、特點(diǎn)、銷售信息等，掌握這些資料，對(duì)業(yè)務(wù)持續(xù)、健康的發(fā)展非常有益處。
　　案例1：A地經(jīng)理于2001年10月發(fā)給銷售代表藥品，由于A地經(jīng)理過于相信人，沒有掌握這個(gè)銷售代表的具體個(gè)人資料，就把貨交給他，這個(gè)銷售代表工作未做細(xì)，也沒有在規(guī)定區(qū)域使用，把貨竄到B地，竄貨的特點(diǎn)：（1）把貨竄到其他代表運(yùn)作的市場；（2）低價(jià)拋售，擾亂了市場，擾亂了價(jià)格，影響了B地市場責(zé)任人的利益。后來，B地舉報(bào)A地市場竄貨，企業(yè)督查部查實(shí)，確實(shí)A地市場竄貨，A地經(jīng)理受到了經(jīng)濟(jì)處罰，并作出書面檢查。A地市場發(fā)生了這一現(xiàn)象，就是因?yàn)闆]有做好靜態(tài)管理，A地經(jīng)理想找銷售代表理論，結(jié)果人都找不到，通訊中斷，這是個(gè)深刻慘重的教訓(xùn)。

二、動(dòng)態(tài)方面必須做好四項(xiàng)工作：

　　 （一） 了解、溝通。
　　作為企業(yè)的經(jīng)營領(lǐng)導(dǎo)，必須對(duì)終端客戶經(jīng)常的關(guān)心、了解。如藥品發(fā)出3天后，電話或上門了解藥品是否收到，有無破損等問題。溝通：對(duì)客戶收到藥品后15天，溝通貨物使用情況，使用者意見。
　?。ǘ?貨物登記。
　　填好收貨登記表，掌握產(chǎn)品本身的信息，對(duì)出現(xiàn)竄貨，以利于自查。如表中的數(shù)量、批號(hào)、密碼、藥品流向何處，這些信息對(duì)渠道管理是非常有益的，作為地區(qū)經(jīng)理必須填清楚，掌握好(如表一)。
　　(三)企業(yè)調(diào)查。
　　為防止本區(qū)域內(nèi)竄貨，區(qū)域經(jīng)理填好《收貨登記表》，對(duì)貨物流通中，每月月末調(diào)查一次，填好每月《藥品進(jìn)出存調(diào)查表》(如表二)，做好這項(xiàng)理貨工作，防止壓庫，竄貨現(xiàn)象的出現(xiàn)，對(duì)后面補(bǔ)貨量的決定有很好的作用。
　?。ㄋ模┬畔⒎答仭?
區(qū)域經(jīng)理給醫(yī)藥代表的要求、方案，是要醫(yī)藥代表做到的，要讓醫(yī)藥代表形成一個(gè)規(guī)矩。"帶一個(gè)方案出去，搜一個(gè)信息回來"，區(qū)域經(jīng)理對(duì)信息進(jìn)行剖析、整合、提出新要求、新方案。
　　案例2：2001年，有一個(gè)省的產(chǎn)品經(jīng)理用現(xiàn)款買入氟嗎西尼產(chǎn)品，并立即把該產(chǎn)品放進(jìn)醫(yī)院。由于該經(jīng)理沒有做好動(dòng)態(tài)四項(xiàng)工作，沒有做好理貨管理工作，沒有和醫(yī)院庫管員好交流溝通工作，沒有做好貨物進(jìn)出存調(diào)查工作，到第二年初，這位經(jīng)理告訴我，有一部分藥品到期末用，超過了有效期，自已造成很大的損失，請(qǐng)求生產(chǎn)企業(yè)給予些補(bǔ)嘗。而企業(yè)有制度規(guī)定，過期藥品企業(yè)不予考慮補(bǔ)償，這是一個(gè)深刻的教訓(xùn)。
　　案例3：2002年4月，有個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理把帕米膦酸二鈉注射液產(chǎn)品首次放進(jìn)醫(yī)院。由于沒有做好終端工作，沒能做好產(chǎn)品跟進(jìn)動(dòng)態(tài)管理，也沒有做好上述動(dòng)態(tài)四項(xiàng)工作，自進(jìn)貨后過了一個(gè)季度，這位經(jīng)理去醫(yī)院一查貨，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品處在"休眠"狀態(tài)，一支藥品未用，實(shí)際上是產(chǎn)品移庫，浪費(fèi)了時(shí)間，提高渠道運(yùn)行成本，延長了貨款回籠的周轉(zhuǎn)率，造成時(shí)間資源的浪費(fèi)。因此藥品動(dòng)態(tài)跟進(jìn)管理是至關(guān)重要的。
　　做好藥品終端管控，在靜態(tài)管理上，建立好三個(gè)資料庫；在動(dòng)態(tài)管理上，做好四項(xiàng)工作。能維護(hù)好市場秩序，促進(jìn)市場運(yùn)行持續(xù)、健康和高效的發(fā)展，對(duì)企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。