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[征文]疾風(fēng)驟雨這三年——我的醫(yī)藥生活(進(jìn)展篇)

2005-06-12 20:59 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:2002年5月末,我在國企半代理半打工,因?yàn)殇N量穩(wěn)定并且無所事事,問經(jīng)理業(yè)余時(shí)間可以干別的嗎?經(jīng)理說當(dāng)然可以,并且鼓勵(lì)我這樣做。于是,我就兼職受雇于叔叔推薦的一位代理商Y,做他的兼職代表,沒有底薪,按銷量提成。他的產(chǎn)品有特色,操作空間大,可以整

   2002年5月末,我在國企半代理半打工,因?yàn)殇N量穩(wěn)定并且無所事事,問經(jīng)理業(yè)余時(shí)間可以干別的嗎?經(jīng)理說當(dāng)然可以,并且鼓勵(lì)我這樣做。于是,我就兼職受雇于叔叔推薦的一位代理商Y,做他的兼職代表,沒有底薪,按銷量提成。他的產(chǎn)品有特色,操作空間大,可以整個(gè)地區(qū)推廣開。一方面可以增加我的收入,另一方面也可以擴(kuò)大我的市場(chǎng)版圖。

 


   最初開發(fā)了四家醫(yī)院,其中三家我有四年的銷售歷史了,信譽(yù)保持很好,所以一開動(dòng)就直接上量了。第四家是一家三甲醫(yī)院,我有兩年半沒有業(yè)務(wù)聯(lián)系了,但那里有我在外企時(shí)的一些老客戶。并且這個(gè)產(chǎn)品的主要目標(biāo)科室的主任在當(dāng)年下臺(tái)時(shí)我還鼓勵(lì)過,應(yīng)該多少給些面子吧。


   因?yàn)檫^于經(jīng)驗(yàn)主義,我犯下了一個(gè)典型的嚴(yán)重錯(cuò)誤:沒做任何市場(chǎng)調(diào)查,我直接拿著資料就去拜訪那些老客戶——基本上都是各科主任。后來才知道個(gè)中有很多竅門,要了解清楚才能去拜訪,這樣才會(huì)長期保持銷量。當(dāng)時(shí)我什么“機(jī)關(guān)”也不知道,后來利用招標(biāo)價(jià)格調(diào)整的機(jī)會(huì)才重新調(diào)整方案,使整體銷量穩(wěn)定增長。


   初次拜訪出乎意料地順利,各位主任都很友好,很痛快地答應(yīng)幫忙。尤其是那位曾經(jīng)下臺(tái)的G主任,我進(jìn)門時(shí)正在寫東西,見我進(jìn)來說:“哦,海藍(lán),好久不見!”很熱情,起身握手,還親自去端了杯水給我。我開門見山把資料奉上,價(jià)位什么的一說,G主任馬上說這個(gè)我們科能用,可以合作,放心吧,你每月按時(shí)來就行了。 就這么幾句話,拜訪結(jié)束了。我推門出來自己都不敢相信,真的假的?這么順?拜訪一圈下來,覺得該回去了。一方面那時(shí)出差費(fèi)用自理,住長了怕賠錢,另一方面各位主任都答應(yīng)了再啰嗦怕適得其反。


   6月下旬,各廠家都來的時(shí)候我也來了,因?yàn)槌醮文脭?shù)字,比別人晚了兩天。全院竟然用了1200多支,老板很意外,以為啟動(dòng)市場(chǎng)至少需要三個(gè)月呢。這說明我當(dāng)年在外企還是留了一些好人緣兒的,我自己也有些沾沾自喜。分析一下銷量,幾乎每個(gè)老客戶都幫忙了,即便是很不相關(guān)的科室,也多少用了二三十支。大部分處方來自G本人,還有一些陌生的門診急診醫(yī)生。對(duì)于那些陌生客戶,我接觸就相對(duì)容易多了。還沒怎么認(rèn)識(shí)呢,先自己送來,自然不必?fù)?dān)心信譽(yù)有問題了,話題也容易找。后來知道這些人都是因?yàn)镚的處方帶動(dòng)的,患者回來找,所以開始用的,之后慢慢習(xí)慣了。因?yàn)镚私生活名聲不好,大家有時(shí)會(huì)有種種猜測(cè)的神情。我只能推說G和老板關(guān)系好。

 

   剛整理完數(shù)字,G的電話來了:“喂,海藍(lán)嗎?我,G。因?yàn)槟銊傋鰳I(yè)務(wù),可能還不了解這里的情況。這幾天一般廠家都來了。你剛開展業(yè)務(wù),還是盡快過來比較好,免得有人不了解你再影響銷量就不好了。我就是提醒你一下,沒別的事。——?。磕阋呀?jīng)到了?可以馬上過來?啊,那太好了。”像他這樣不拐彎抹角自我介紹時(shí)直接說出自己名字的客戶還真不多,能電話提醒也算難得了。我趕緊過去,順便請(qǐng)G發(fā)動(dòng)科里人用藥。G說,你自己跟他們說吧。這話相當(dāng)于通行證,我高興告辭。拜訪副主任,副主任說:“你跟G主任說吧。——啊,已經(jīng)說了,他讓你找我的,噢,那你還是得找他,我們科他讓用才用,他不讓用誰也不敢用。他答應(yīng)你不一定真辦。關(guān)鍵還在他,你找他吧。”


   只能再次拜訪G主任,請(qǐng)他幫忙。他說你自己跟他們說就行了,我以為是他的推托之辭,就說我人微言輕嘛,還是要您幫忙才行。同時(shí)附上數(shù)字不小哦。他說那好吧。不過不用,你按時(shí)來就行。我還是堅(jiān)持什么留下,說這樣自己比較放心。


   就這樣,那家醫(yī)院的銷量迅速增長起來。我推廣的幾家醫(yī)院的銷量增長的速度和幅度都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過老板的預(yù)期值。老板很高興,我也很高興。我的收入很快超過萬元。


   老板把省城的一家更大的三甲醫(yī)院交給我,期待著我有更好的表現(xiàn)。當(dāng)時(shí),我還主動(dòng)開發(fā)了省城一家三乙醫(yī)院??墒?,一個(gè)于我有恩的人的孩子想要做那家三甲醫(yī)院,因?yàn)樗谕馄?,不方便公開做,就要求我連老板都不要告訴,以我的名義從老板手里接來,實(shí)際交給她運(yùn)作。我雖覺得不妥,但畢竟受恩于人,當(dāng)思回報(bào)??墒?,三個(gè)月過去了,她似乎沒有做。我不好過于催促,又不能完全不理,就這樣催了幾次,最后她說姐姐我實(shí)在不方便,還是你來做吧。因?yàn)檫@家醫(yī)院開發(fā)時(shí)老板很花力氣,這樣晾了三個(gè)月甚至沒出庫,老板很不高興了。


  那段時(shí)間有謠傳說那位曾于我有恩的人在積極和人探討一個(gè)竟?fàn)幃a(chǎn)品的代理問題。消息傳出,老板對(duì)我又多了一層戒備。一次G 帶全家路過我住的城市,托我訂機(jī)票,我因?yàn)槌霾钤谕?,托朋友出面招待,安排賓館和宴請(qǐng),花了很多錢,但機(jī)票的錢G無論如何要自己付。請(qǐng)吃飯時(shí)G約了另一個(gè)廠家的大區(qū)經(jīng)理來喝酒,囑咐朋友說不要提與廠家有關(guān),因?yàn)楫a(chǎn)品競(jìng)爭。結(jié)果G自己喝高興了把這碴兒給忘了,在飯桌上就給我打電話。我懷疑那個(gè)大區(qū)經(jīng)理不會(huì)白吃那頓飯的,G的機(jī)票沒準(zhǔn)兒就找他報(bào)了。他一定很生氣,一個(gè)堂堂大區(qū)經(jīng)理,花著錢還被客戶和競(jìng)爭廠家的小業(yè)務(wù)員的朋友聯(lián)合蒙騙著,是可忍孰不可忍?那人剛好和老板相熟,據(jù)說事后很是在老板那兒挑唆了一番,暗示是我花錢請(qǐng)的,還一再強(qiáng)調(diào)那頓飯他是白吃的,對(duì)方花了一千多還沒什么好吃的菜。老板本來有戒備,招待這樣重量級(jí)的VIP又不找他出面,似乎確實(shí)有問題啊。我其實(shí)能想象那消息對(duì)老板來說有多可怕,他的大半壁江山都在我手里。一旦我倒戈相向,確實(shí)很恐怖。其實(shí)他誤解我了,我怎么可能做這樣的事?我自己出錢招待G,因?yàn)檫@期間我犯了第二個(gè)錯(cuò)誤。


   我的第二個(gè)錯(cuò)誤就是:我開始對(duì)G越來越感興趣。在G不露聲色地提醒下,我漸漸回憶起當(dāng)年的一些事。關(guān)于《將進(jìn)酒》的那段對(duì)話,是幾個(gè)月以后才想起來的,還有那次勝利大逃亡,更遲些才想起來。當(dāng)我回想起這些,再看到他辦公桌對(duì)面的墻上掛著一幅精裱的《將進(jìn)酒》,那種感動(dòng)是無法言說的。似乎我當(dāng)年說的每一個(gè)字他都記得,我無意中推薦的刊物他每年都訂。


   一次他科里的一位同事偷偷對(duì)我說:“G主任膽子太大了。他強(qiáng)行在科里推廣你的藥,選擇****的患者在用,其實(shí)那是很冒風(fēng)險(xiǎn)的。萬一打官司,他很難贏。你看你能不能勸勸他?為了一個(gè)女人,何必冒那么大的風(fēng)險(xiǎn)?”為了一個(gè)女人?為了我嗎?我說您可能誤會(huì)了,我是醫(yī)藥代表,不是什么女人,我跟你們科是合作關(guān)系,我的藥是用來治病救人的,不是用來害人的。對(duì)于具體情況我不太了解,但我相信G主任不會(huì)拿患者的生命安全開玩笑。當(dāng)然我會(huì)盡可能勸說G主任請(qǐng)他不要冒風(fēng)險(xiǎn)。醫(yī)生連連道歉,說你不要見怪,他是因?yàn)閯穹涣薌又很擔(dān)心才口不擇言的。

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