---$$$大企業(yè)銷售渠道整合與管理(1)（2）
(0)核心提示：一、渠道整合與二三級銷售網(wǎng)絡(luò)組建。二、渠道沖貨與價格體系混亂預(yù)防。一、渠道管理整合與二三級銷售網(wǎng)絡(luò)組建。第一部分:渠道模式、問題、趨勢（一）、中國中小型藥企渠道模式及問題分析區(qū)域總經(jīng)銷模式＋助銷：經(jīng)銷商做物流、資金流＋企業(yè)做促銷信息流。區(qū)域
循序漸進、穩(wěn)步實施：分為調(diào)研期－－宣導(dǎo)期－－準備期－－實施期－－反饋期。
及時調(diào)整、鞏固完善：及時根據(jù)出現(xiàn)的新情況調(diào)整渠道策略。
第三部分：渠道整合（重組）方法
（一）、渠道整合前的充分調(diào)研
1、現(xiàn)有渠道SWOT分析
2、渠道整合對目標銷售量完成影響大小
3、渠道主要成員對之一渠道整合可能采取
的態(tài)度分析。
4、分析企業(yè)最有資源采取那種渠道模式。
（二）、渠道調(diào)研的方法
1、發(fā)放調(diào)研問卷。
2、電話溝通。
3、找經(jīng)銷商中自己熟悉的朋友了解。
4、業(yè)內(nèi)人事咨詢業(yè)務(wù)經(jīng)理調(diào)研。
5、 直接登門拜訪，開誠布公的進行商洽，獲得其提供的信息。
6、 以其他的身份和經(jīng)銷商進行接觸，從側(cè)面了解他們的情況。
7、 到當?shù)厥袌鲞M行考察，評估其渠道結(jié)構(gòu)，布點情況，和廠家合作情況。
8、收集經(jīng)銷商的各類二手資料：比如內(nèi)部文件、報刊等。
9、 終端拜訪，直接到市場終端，進行訪談。
10、 消費者口碑，從最終消費者來，考察經(jīng)銷商的經(jīng)營思路和執(zhí)行能力。
11、 政府部門調(diào)查。從工商、稅務(wù)、銀行等等方面來進行了解其資金、信譽等等情況。
12、 親朋好友介紹。自己人當然是可靠的，但是往往外行人不一定能說到點子上。
13、 當?shù)氐膫髅诫s志，也是考察經(jīng)銷商實力和情況的方法之一
14、 上網(wǎng)查詢，現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)發(fā)達。
15、 請專業(yè)的咨詢公司，進行當?shù)厥袌稣{(diào)研，這是成本最低，時間最快的方式。
（三）、渠道整合前的溝通方法（1）
1、全國性或者區(qū)域性經(jīng)銷商渠道整合研討會：由企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)出面演講，并把我們的渠道中遇到的問題，提前告知請專家和全體經(jīng)銷商，然后一起研討解決方案，這樣一可看出經(jīng)銷商態(tài)度、二可知道經(jīng)銷商的顧忌。
這樣只能適得其反。
2、在線宣導(dǎo)：把公司整體渠道戰(zhàn)略意圖、公司政策、渠道整合意義、具體步驟、具體做法、希望經(jīng)銷商配合做什么在網(wǎng)站上公布，讓經(jīng)銷商了解。
3、利用公司內(nèi)部雜志、報紙或者臨時性《市場快訊》等方式傳播渠道整合信息。并做好說服工作，讓經(jīng)銷商中比較有權(quán)威的人物出面寫文章，廣泛散發(fā)到經(jīng)銷商手中。
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