人家都說本命年里做事要么好,要么不好,可我并沒有特地在意這些東西,但依上半年來看,真的不怎么樣.

過完年,給自己放了一段時(shí)間假期的我,從出"江湖",此次"江湖"之行,我被發(fā)配到"邊疆".當(dāng)時(shí),我接到這樣一個(gè)新的市場(chǎng),主要負(fù)責(zé)A市縣級(jí)和市內(nèi)較小醫(yī)院.公司只有三個(gè)做醫(yī)院代表,其他兩個(gè)都做過A市的醫(yī)院,可A市來對(duì)于我來說是新市場(chǎng).這樣的分配我能理解,懷著那顆"年輕"跳動(dòng)地心投奔我的新市場(chǎng).

每周都要"下鄉(xiāng)"三次,必須當(dāng)天去當(dāng)天回,車程1-2個(gè)小時(shí)不等.最郁悶的是:有兩個(gè)縣相鄰一個(gè)小時(shí)的車程,居然沒有直達(dá)車,非得回A市從新坐,本來一天可以跑兩個(gè)縣,卻被分兩天來跑,沒有辦法啊!汽車公司非讓我這樣"帶薪旅游"不可.

首先我對(duì)新市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研,篩選后定做目標(biāo)市場(chǎng),均為縣人民醫(yī)院和縣中醫(yī)院,幾個(gè)縣加在一起,呵呵!十幾家,在時(shí)間規(guī)劃上我變得有些"馬不停蹄"了.再加上公司原有產(chǎn)品在醫(yī)院的舊劑型不讓做,要開發(fā)新的劑型和新品.
帶著資料和我心中的"頂梁柱",背上行囊"回歸大自然"去.剛開始,大部分醫(yī)院都說藥太貴,在這樣的縣城里人們的消費(fèi)水平不是很高,切原用的舊劑型也用得蠻好的,不用換了,效果都是一樣.奔走時(shí)日下來,都是同樣的答復(fù),不免一下感到身心疲憊.如果不去開發(fā),就等于沒有工作.對(duì)于這樣的狀況,連平日晚上的"周公"都不來"眷顧"我了.郁悶.

這時(shí),我想起了一位同學(xué),他是做"安利"的,以前我被他叫去上"安利"的教育課,他說得頭頭是道,信心十足,我雖然沒有買"安利",但我看到的是一種信念在支撐著,成為他的"頂梁柱",讓他在銷售自己的產(chǎn)品時(shí),很有"韌性".做銷售工作需要投放激情,不是有句話說:"有激情才有動(dòng)力嘛!"

帶這樣的心情,再次投奔于市場(chǎng),可效果依然不是很理想.到后來,我在跟一家醫(yī)院的藥劑科主任商談中,我是這樣分析式地說:主任,對(duì)于新的劑型在價(jià)格上的確是偏貴了點(diǎn),你也說了是"換湯不換藥"這些問題都是現(xiàn)實(shí)中存在的.但我覺得在舊劑型上,它給患者是屬于低價(jià)格,療程長,而新劑型是偏高價(jià)格,但療程短.一盒舊劑型接近20塊,一療程6盒,價(jià)格為120塊;新劑型30塊多點(diǎn),3盒為一療程,價(jià)格最多100塊,相差20塊,對(duì)于用我公司產(chǎn)品的患者來說是得到實(shí)惠.我們都是"救死扶傷"的醫(yī)藥人員,為患者提供療效確切,價(jià)格實(shí)惠也是我們的責(zé)任所在,主任你說是吧?"主任接說:"臨床已經(jīng)用你們公司這個(gè)產(chǎn)品10多年了,習(xí)慣性較強(qiáng)."真是個(gè)"很好"借口啊.我說:"主任,每接受一個(gè)事物都需要一個(gè)過程才能體現(xiàn)它的優(yōu)勢(shì),臨床也會(huì)很樂意這樣的處方的.畢竟在處方量上看到了實(shí)惠,就象我們?cè)谏痰曩I衣服一樣.如果標(biāo)價(jià)200元,不看就走了;如果標(biāo)價(jià)是198元,說不定還會(huì)停下來看看,人都存在個(gè)視覺上的問題,所以在舊劑型療程為6盒,新劑型為3盒相比下,臨床處方會(huì)更順暢,不知道我這樣說,能幫助主任解除疑慮沒有?"見主任沉默,我又開口說:"因?yàn)槲颐看味家缟蠌腁市坐2小時(shí)的車過醫(yī)院來拜訪您,而且公司規(guī)定必須當(dāng)天回A市,有時(shí)主任您也挺"忙"的,只好等你快要下班時(shí)才能和你說上話,但又不敢耽誤你回家休息."您看現(xiàn)在又快到下班時(shí)間,不如主任您考慮我剛說的話.先進(jìn)幾盒用用,看看臨床的反應(yīng)再說."不等主任再次開口,我忙說,"主任,那我就不打擾你下班了,再見!"忙溜了出來.

而后,因?yàn)橐恍┰?我沒等得急這家醫(yī)院進(jìn)藥,我離開了這個(gè)市場(chǎng),聽說我走后一個(gè)星期,打流向時(shí),該院進(jìn)了新劑型,把舊劑型換了出來.

其實(shí),不管我們處在什么樣環(huán)境的市場(chǎng),既然選者了銷售,那就要有一顆永不滅的火,讓它激情地燃燒,才能推開黑暗,看到光明.每個(gè)人的心中都應(yīng)該有一根"頂梁柱",永遠(yuǎn)支撐著你,激勵(lì)你在薄弱環(huán)境時(shí),突出重圍.

朋友,你發(fā)現(xiàn)你的"柱子"沒?