多年前,在外企.前任代表很出色,和院長(zhǎng)溝通,從公司低價(jià)現(xiàn)款進(jìn)藥,把節(jié)省的差價(jià)獎(jiǎng)勵(lì)給醫(yī)生,鼓勵(lì)醫(yī)生使用好的產(chǎn)品.我接手的時(shí)候還在延續(xù)這一政策,當(dāng)然庫(kù)存量也是相當(dāng)驚人的.

我還是很高興,正好把這里節(jié)省的費(fèi)用用于三甲醫(yī)院的促銷(xiāo).

可是,一次經(jīng)理急于這家醫(yī)院進(jìn)貨,親自來(lái)視察,發(fā)現(xiàn)了這個(gè)優(yōu)越條件.醫(yī)生說(shuō)還是不如國(guó)產(chǎn)的掙的多.經(jīng)理當(dāng)場(chǎng)答應(yīng)由我給付與醫(yī)院同樣數(shù)額的費(fèi)用.!!!!是公司允許花費(fèi)額度的3倍.TMD,這就意味著我要用三甲醫(yī)院的銷(xiāo)量來(lái)養(yǎng)這家二乙醫(yī)院!經(jīng)理只說(shuō)話,不給錢(qián),零售的銷(xiāo)量也不給我,其他兩個(gè)同事每季度分二十萬(wàn)左右的零售銷(xiāo)量謊報(bào)成醫(yī)院的,明顯有錢(qián)嘛.我的錢(qián)從哪里來(lái)?TMD,我100%的院內(nèi)純銷(xiāo).當(dāng)月,果然進(jìn)貨了.經(jīng)理完成指標(biāo)了.

三個(gè)月后,我受不了了.醫(yī)生越開(kāi)越多,我支付不起了.承諾又必須兌現(xiàn).簡(jiǎn)直沒(méi)活路啊.

屋漏偏逢連夜雨,行船又遇頂頭風(fēng).我這個(gè)月硬著頭皮來(lái)的時(shí)候,藥劑科主任通知我,因?yàn)樯霞?jí)部門(mén)干預(yù),醫(yī)院對(duì)醫(yī)生的鼓勵(lì)政策必須取消了.并且已經(jīng)取消了.

那我不完了嗎?!

在多次確認(rèn)沒(méi)有可能恢復(fù)支持之后,我開(kāi)始冷靜下來(lái)分析對(duì)策了.醫(yī)院的支持取消了,我即便繼續(xù)支付也難以保持銷(xiāo)量.況且,我真的支付不起了.必須停止代金銷(xiāo)售.

死馬當(dāng)作活馬醫(yī)吧.此刻我們唯一的優(yōu)勢(shì)就是藥好,院里精神支持.怎樣把精神支持轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力呢?只有"扯大旗做虎皮""狐假虎威"這些損招了.要想遏止銷(xiāo)量急劇下滑的勢(shì)頭,必須有所行動(dòng)才行.

開(kāi)院內(nèi)會(huì)吧.

首先取得院長(zhǎng)的支持.我去拜訪他,說(shuō)打算次日中午開(kāi)個(gè)各科主任級(jí)以上的學(xué)術(shù)推廣會(huì),請(qǐng)?jiān)侯I(lǐng)導(dǎo)班子支持,出席坐鎮(zhèn).院長(zhǎng)說(shuō)我們今天剛開(kāi)完會(huì)說(shuō)中午不許出去喝酒吃飯.我說(shuō)現(xiàn)在院里的支持沒(méi)有了,工作確實(shí)難做啊.(因?yàn)獒t(yī)院支持是以低價(jià)購(gòu)貨為交換條件的,現(xiàn)在私自取消支持,多少有些理虧.還有,院長(zhǎng)和叔叔交情不錯(cuò),嘿嘿.)院長(zhǎng)說(shuō),那好吧,去就去吧.我說(shuō)還要請(qǐng)您坐鎮(zhèn),我們準(zhǔn)備了一些小游戲,您不要提前走啊.院長(zhǎng)說(shuō)好吧好吧.我說(shuō)要請(qǐng)您總結(jié)發(fā)言提倡多用我們的產(chǎn)品啊.院長(zhǎng)點(diǎn)頭,說(shuō)你自己去通知吧.

我去藥劑科,請(qǐng)科主任幫我邀請(qǐng)其他院領(lǐng)導(dǎo),呵呵,他比較了解該請(qǐng)誰(shuí)該怎么說(shuō).我自己去請(qǐng)各臨床科室主任.還邀請(qǐng)藥劑科主任和我一起主持娛樂(lè)活動(dòng).預(yù)定當(dāng)?shù)刈詈玫牟蛷d豪華包房.發(fā)請(qǐng)柬.

買(mǎi)了很多各種禮品.資料是原本帶來(lái)的,我還買(mǎi)了很多氣球.

幻燈機(jī)投影儀是不可能有了.只能就資料簡(jiǎn)要介紹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì).準(zhǔn)備了幾個(gè)關(guān)于產(chǎn)品的簡(jiǎn)單容易回答的問(wèn)答題,謎語(yǔ).相應(yīng)禮品.還有很多氣球,方便,可以按排球的規(guī)則頂氣球,還可以踩氣球,都很好玩,氣氛容易比較熱烈.各種活動(dòng)都準(zhǔn)備了相應(yīng)獎(jiǎng)品_______獎(jiǎng)品以精致、小巧、實(shí)用為原則，種類(lèi)也比較多。

記得開(kāi)會(huì)時(shí)院長(zhǎng)一再讓我做主位，我坐下了怎么都覺(jué)得別扭，還是求院長(zhǎng)把主位坐了。院長(zhǎng)親自點(diǎn)菜，很省啊，但不顯寒酸。席間院長(zhǎng)指著幾個(gè)年輕些的主任說(shuō)：“你們平時(shí)怎么用藥我都清楚，你們誰(shuí)用的好藥多，說(shuō)明你們醫(yī)風(fēng)醫(yī)德好。”主任們唯唯稱(chēng)是。院長(zhǎng)聲情并貌地講起小時(shí)侯的艱苦生活和大串聯(lián)時(shí)的冒險(xiǎn)經(jīng)歷，大家興致很高。酒過(guò)三巡，我和做在末席的藥劑科主任一起起身主持游藝活動(dòng)。幾個(gè)謎語(yǔ)中還有我的名字，還有一個(gè)是“小狗看警察”打一首歌名———“長(zhǎng)大以后我就成了你。”逗得哄堂大笑。頂氣球和踩氣球就更熱鬧，大家都親自下場(chǎng)。踩氣球時(shí)院長(zhǎng)先被淘汰出局了，氣喘吁吁坐在一邊笑：“行，海藍(lán)，你就領(lǐng)這幫老爺子玩吧。”與產(chǎn)品相關(guān)的小題目也很討喜，即體現(xiàn)了大家的專(zhuān)業(yè)水平，又強(qiáng)調(diào)了我們產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。其實(shí)有些偏難的是事先跟相應(yīng)科室打了招呼的，在院長(zhǎng)面前顯示自己知道別人不知道的知識(shí)，畢竟是很得意的事啊。

最后，大家盡興而歸，每人都拿到了幾份獎(jiǎng)品。只有藥劑科主任辛苦幫我主持節(jié)目，卻忘了留幾樣給他。事后他每每提起，我說(shuō)補(bǔ)給他，他說(shuō)只是提醒你以后周到些，不是在乎東西。我知道要是再補(bǔ)，反而不好了。就一笑而過(guò)，心領(lǐng)了。

那次會(huì)議效果很好，我承諾支付以往之后宣布結(jié)束代金承諾，竟然銷(xiāo)量絲毫沒(méi)見(jiàn)減少。后來(lái)經(jīng)理見(jiàn)這個(gè)地區(qū)銷(xiāo)量好，單獨(dú)招聘人運(yùn)做了，據(jù)說(shuō)沒(méi)什么成績(jī)。呵呵，狐假虎威，畢竟不是長(zhǎng)久之計(jì)啊。