如何快速上量(續(xù)集)--先了解有哪幾類客戶再攻之
核心提示:好久沒有寫原創(chuàng)了,因?yàn)楣ぷ魈?。今天小弟有空在這里獻(xiàn)丑了。 如果你做醫(yī)代有一年多了的話,有人問你在你做藥代的期間你碰到過有哪幾種醫(yī)生?你肯定能說出個幾種,但我們有空總結(jié)一下,給自已的客戶分分類然后再問問自已你對每類的客戶使用的公關(guān)策略是不是
好久沒有寫原創(chuàng)了,因?yàn)楣ぷ魈?。今天小弟有空在這里獻(xiàn)丑了。
如果你做醫(yī)代有一年多了的話,有人問你在你做藥代的期間你碰到過有哪幾種醫(yī)生?你肯定能說出個幾種,但我們有空總結(jié)一下,給自已的客戶分分類然后再問問自已你對每類的客戶使用的公關(guān)策略是不是一樣?你會有所發(fā)現(xiàn)!以后上量就很有針對性了。
小弟談這幾年來自已的看法。我見過和聽過的客戶分以下幾類,還把每一類客戶的公關(guān)策略按自已的思維加以寫之。
1。年齡在50歲左右的客戶。屬于很有醫(yī)德的思想比較傳統(tǒng)的那一種。這一類客戶在他們當(dāng)醫(yī)生時,中國還沒有醫(yī)藥代表這一行,所以他們的想法和現(xiàn)在年輕的醫(yī)生不一樣,他們不注重給他們的政策,相反他以藥品的質(zhì)量為重,其實(shí)你是個一個真誠的,勤快,工作認(rèn)真的代表,而且對他細(xì)心,他就會很支持你和你的品種(你換了品種他還會支持你)。公關(guān)策略:經(jīng)常去拜訪,和他談?wù)勑牧牧募页#務(wù)勊信d趣的事(養(yǎng)花鳥,談?wù)勊优?,和你自已小時很窮什么的)總之這一類客戶,很注重你的人品,一旦他成為你的客戶,那就會變成永久的客戶,所你要所付出很多時間,日積月累啊。
2。博愛型。這一類客戶年紀(jì)跨度很大,他們的性格一般比較好容易接近,可你不要高興,因?yàn)樗麑Υ蠖坚t(yī)代都這樣。他認(rèn)為你這個人可以接受的話,他會給你支持因?yàn)榱Χ炔粫?。他會用同一類品種中的好幾個商品名的品種。策略:這一類還是以交流感情為重,盡量在他的處方中你的份額占重一點(diǎn)就行了。
3。自然流量的來源型。大家可能聽不懂,只是這一類客房比較難形容,只是這樣介紹。我解釋一下,這一類是一般職稱比較高的以醫(yī)齡好幾十年為主,他們的思想比較傳統(tǒng),他們一旦喜歡上你的認(rèn)為你是一個好孩子時,他們平時會診時合適的話會用你的品種,他們不需要你的政策,也不感興趣,只是你有機(jī)會有時間和他們聊聊天,做做感情投資,你會有很大收獲。注意這一類還是看有點(diǎn)緣分的,第一影響很重要。策略:多做感情投資,按你的平時的本性去對待。
4?,F(xiàn)實(shí)型。這是所有代表爭搶的對象,這一類客戶數(shù)量很多,能不能沖量就靠他們了(其實(shí)一類里也分幾類,時間關(guān)系只作簡明介紹)。由于這一類他們面臨的社會很現(xiàn)實(shí),經(jīng)濟(jì)壓力很大,工資又少,這就注定他們的重要性和特殊性。
他們中有很多和你年紀(jì)差不多,剛升主治。很多客戶和我們的思維比較像,容易交流。策略:首先你品種的政策尺度要上他們的心里線,安他們的性格得作不同的拜訪形式,先得讓他接受你,再談上量。和他們的交談不用太含蓄,給他們介紹醫(yī)藥市場的層層面面(注意得有所保留),用你的大部分炮彈投向他們,你所付出的代價是對大的,但你成功的話,六層的量在他們這兒。
5。“月經(jīng)型”。為什么這么說呢?這一類客戶很心虛,很多是剛升好副高,在名和利的選擇中,他們是兩者都要得,所以他們很注重自已的形象。策略:首先你的拜訪時間要調(diào)整,一般最好是他們夜班時,去病房私下拜訪。有機(jī)會去吃吃飯也行(最好請他家里人一起去弄成朋友的聚會),他們會再三叮囑你白天人多時少去找他,所以你每月有一次安時的拜訪差不多了(當(dāng)然是你在征服他之后),他們不大可能和我們成為朋友,他們從心底里看不起我們,但我們又可常不是一樣。賺錢沒有辦法啊。
6。數(shù)字型。這是你成為搶手客戶的人選,他們是超現(xiàn)實(shí)主義者。策略:你通過兩次拜訪后(當(dāng)然前期你已經(jīng)做好調(diào)查他確實(shí)是屬于這一類,一定要準(zhǔn)確)可以直接給他們談公司政策(見意給他們的政策要有所不一樣,一般比一般的高),他如果同意,你可以給他們下指標(biāo),還可以先把政策先提前一個月給他們(我一般三個月給他們提前,),這一類前期投入相當(dāng)大,不過他們也是你沖量的最好辦法。
7。生死之交型。這一類有很多靠你個人的能力,只限醫(yī)藥精英去開發(fā)。而且這一類同樣年齡跨度很大。策略:當(dāng)然你如果和他談話非常投機(jī)的話,一旦成了他的“死黨”的話。介意如果沒有特別重要的事晚上他值班時支拜訪,和他們聊天你產(chǎn)品的事常常一句帶過,談些和藥無關(guān)的事,最后臨走時再帶一句產(chǎn)品的事,叫他們量沖一下或這月量控制一下別太大了(因?yàn)橐K幝镂医?jīng)常干這事)。這一類你在平時醫(yī)院外面的見面要增多,如果你的“死黨”剛好是科里的負(fù)責(zé)人的話,他會幫你上量,幫你找機(jī)會和別的客戶上量。如果你工作做到家真會這樣。
8。危險人物型。這一類為少數(shù),大都是醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)什么的,他們內(nèi)心其實(shí)很想和你們認(rèn)識,可是因?yàn)槭穷I(lǐng)導(dǎo)沒有辦法,正所謂名利不可雙得,所以有些變態(tài)的話會做出你可怕的事,把你的藥停了,前一陣子剛在我的醫(yī)院發(fā)生了一件事,代表不小心踩子地雷,和領(lǐng)導(dǎo)在談品種政策,所以我再三說了拜訪客戶前先做好調(diào)查。策略:碰到和他們打個招呼,混個眼熟,不談品種的事。另外醫(yī)藥精英要做的事,慢慢和他們混熟,擇機(jī)會下手投入,會開發(fā)醫(yī)院做好前期準(zhǔn)備,要小心這一招,提醒:此招只限精英。
由于小弟入行沒有幾年,很多其它類別的客戶還不有接觸過。望各位專家會診。
-
稅務(wù)核查風(fēng)暴下,已有醫(yī)藥企業(yè)在注銷
隨著財政部下發(fā)通知要核查77家醫(yī)藥企的業(yè)財務(wù)問題,各地查稅的風(fēng)聲也越來越近。近日,有藥企人士透露,其所在公司已開始著手注銷子公司。...
-
363個藥品暫停掛網(wǎng)!多個大品種遭質(zhì)疑、投訴
6月18日,廣西壯族自治區(qū)公共資源交易中心藥品和醫(yī)療器械集中采購處發(fā)布《關(guān)于要求被質(zhì)疑、投訴品種進(jìn)行價格澄清的通知》(下稱《通知》),并暫停被質(zhì)疑、投訴品種的網(wǎng)上交易資格?!锻ㄖ犯郊@示,因價格問題,需要進(jìn)行澄清的涉及363個藥品,不乏大品種。...
-
多家知名醫(yī)械公司被查
涉嫌在中國行賄,美國證券交易委員調(diào)查西門子、GE和飛利浦。...
-
江蘇實(shí)行執(zhí)業(yè)藥師信用管理 掛證等行為進(jìn)入負(fù)面信用清單
江蘇省藥監(jiān)局發(fā)布執(zhí)業(yè)藥師信用管理暫行辦法,掛證等行為進(jìn)入負(fù)面信用清單。...
-
剛剛!廣東發(fā)布重要文件,影響所有醫(yī)藥人
6月3日,廣東省衛(wèi)健委、廣東省中醫(yī)藥局聯(lián)合關(guān)印發(fā)《廣東省分級診療常見病種目錄相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)(試行)》(以下簡稱《相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)》)。...
-
整治風(fēng)暴下,一批又一批藥店退出
整治風(fēng)暴下,一批又一批藥店退出。 近日,據(jù)濰坊日報報道,在打擊零售藥店違法違規(guī)行為專項(xiàng)整治中,繼此前6家藥店被撤銷GSP證書并停運(yùn)之后,濰坊又有14家藥店被撤銷或收回GSP證書,并停止藥品經(jīng)營活動。...
-
2019年醫(yī)藥“反腐”大動作!一批院長落馬
日前,國家衛(wèi)生健康委召“開廉政工作領(lǐng)導(dǎo)小組會議暨黨風(fēng)廉政建設(shè)和反腐敗工作會議”,全面部署2019年反腐敗工作。...
-
多名執(zhí)業(yè)藥師,掛證被查處
自從全國上下嚴(yán)查執(zhí)業(yè)藥師掛證以來,情況怎么樣?有媒體進(jìn)行了調(diào)研。顧客張先生告訴媒體“從來沒見過藥師”,張先生說,后來墻上掛上了藥師證,照片上的人偶爾能碰上幾次。...
-
20個輔助用藥名單,疑似流出
近日,行業(yè)流傳石家莊衛(wèi)健委《關(guān)于醫(yī)療領(lǐng)域輔助用藥問題專項(xiàng)整治工作的補(bǔ)充通知》(下稱《通知》)。20個輔助用藥流出:腦苷肌肽、曲克蘆丁、小牛血清去蛋白......(詳見附件)...
-
最新!國家醫(yī)保調(diào)入、調(diào)出品種分析(附名單)
按國家醫(yī)保局公布的《2019年國家醫(yī)保藥品目錄調(diào)整工作方案》(以下簡稱《方案》,2019年國家醫(yī)保目錄調(diào)整工作分為五個階段...
-
多家藥企高管收入公開!最高2億(附名單)
名上市公司CEO薪酬公布,百濟(jì)神州的歐雷強(qiáng)以1.88億元位列第二,此外,吳曉濱的收入也被媒體公開——約合人民幣1.45億元。...
-
534家醫(yī)院將被接受突擊、臨時的不定期檢查
兩年內(nèi),534家二、三醫(yī)院將被接受突擊、臨時的不定期檢查!其中醫(yī)用耗材監(jiān)控、耗材公司產(chǎn)品熔斷、停用必須進(jìn)行!...