今年5月底的某天，接到一位朋友的電話，朋友說：廣東某單位在招負

責JS區(qū)域的經理，今天在NJ安排面試，這是那單位負責人的電話，你如有興

趣不妨去試試。我問：你怎知道的？朋友說：那單位叫我過去面談，可我在

ZJ走不開，想你各方面的條件都合適，所以告訴你這消息，你有空就去看

看。我聽后想想朋友如此熱心，不可傷其美意。此單位的狀況雖說不了解，

但只要與相關負責人面談，然后看看公司介紹與產品資料基本可以確定這單

位的管理思路和市場前景，再說上午正好有些空閑時間。所以咱立即去電此

單位的負責人約好上午10點在某酒店面談。

到那酒店后，看到面試現場已有不少人在等候。我坐定后，乘面試前

的空擋拿相關資料看看以稍做了解。然后又與旁邊幾位面試人員聊了一會

（此時不能光顧著聊天，順便得豎著耳朵聽聽隔壁面試的情況，以求較快了

解一些重要信息）。時間過的很快，感覺沒多久就輪到我了。進去后，與負

責面試的兩位考官（一位是銷售總監(jiān)，一位是人事總監(jiān)；個人感覺面試直接

與老總談最好，他們有決定的權力，一般而言時間不會拖的太久）打了招

呼，然后做了自我介紹。面試過程多也不說，在這僅將感覺比較重要3個提

問給各位看看：

1. 他們覺得十分奇怪的是我怎知道他們單位在招人？

2.我對他們單位沒有了解又怎能確定是否加盟？

3.我是不是合格的銷售人員？

上述第1個和第2個提問咱在來前就想過，不必贅述；第三個提問：因

我一直都看好銷售行業(yè)，感覺自己有能力去完成各種銷售任務，所以我是以

堅定的語氣告訴他們：我是合格的銷售人員，并舉了個例子給他們聽（意外

的是此時才知這廣東單位的銷售總監(jiān)竟然知道咱原來工作的一個單位，并且

和咱原單位的銷售總監(jiān)是朋友；這樣我的所說所言將很快得到印證；如我有

些許不誠實，那就無下文可講了）。然后再寒暄一陣，咱就與二位考官握手

道別。

對此次面試的發(fā)揮我感覺很好，更關鍵的是咱對那二位考官的印象不

錯，對他們的產品也較為看好，感覺自己如加盟將會有教大的發(fā)展機會。所

以面試后一出來，我就知道這份工作我干定了。

這廣東單位的辦事效率真是如我意，第二天晚上就通知我被錄用，第

三天咱就正式上崗（一周后傳來了聘用通知與公司文件）。

說到這咱好象只是在說一次面試經過，呵呵！告訴大伙好戲在后頭

呢！

我新工作的職責一語道盡：就是負責JS全省的招商工作。

我上任的第一件事就是按照公司的客戶資料給現有的客戶發(fā)短信告訴

他們：我是**公司的新任JS區(qū)域JL，我的手機與傳真是******，我將已敬業(yè)

之心為他們作好服務，并將盡快安排時間去拜訪您。

本來在我之前有個前任，但他由于兼職被公司炒掉，所以正常的市場

交接也沒進行。不過以我的經驗來看，沒有交接只能在短期影響工作進度，

只要自己勤跑市場，仔細分析利弊，合理安排計劃，工作還是可以很快理順

的。所以我發(fā)完通知短信后，立即做了市場調查以盡快熟悉現有市場狀況，

找出問題并加以解決；然后按照先近后遠.客戶的潛力大小等安排客戶拜訪

計劃并盡快實施；自學相關產品與競品知識，以作到胸有成竹，不被客戶的

學術問題擊倒；重中之重則是迅速實現回款以業(yè)績來體現自己的價值。

經過調查，我發(fā)現現有客戶對我的前任評價不好，具體如下：

1.不專業(yè)，不熟悉市場情況；

2.做事拖拉，要資料等經常1.2個月沒回音；

3.對區(qū)域市場的劃分經常反復，失信于人；

4.經常個把月看不見人，打電話又不接。

針對上述情況，我的對策如下：

1.向客戶保證所有事情保證第一時間幫其處理并給回音；

2.區(qū)域市場一旦按照公司政策確定歸屬，只要他們不違反與公司簽定

的合同條款，那么肯定不會動你們的市場，并且我還會將優(yōu)勢資源集中到總

代名下，幫助總代做大做強；

3.利用自己作過臨床與管理，熟悉市場情況的優(yōu)勢幫助客戶分析市場

機會所在，指導他們做好臨床工作；

4.在督促客戶做好臨床純銷上量的同時，積極為客戶向公司爭取激勵

政策（在未申請下來之前絕不空許諾言，否則必須兌現）；

5.對部分任務完成不理想的客戶，在督促其盡快做好的同時要告訴他

們再這樣下去將會被公司取消代理資格；

6.督促.指導中標區(qū)域的客戶全力作好醫(yī)院開發(fā)，使產品成功進院銷售

（否則中標也無用），增加產品的終端占有率；

7.無論客戶大小，勤于拜訪，在作好服務的同時緊盯回款；

8.在作好市場調查的基礎上制定下半年的銷售計劃，確定銷售目標。

通過上述努力，我贏得了客戶與公司的認可，在6月份新開客戶7名

（履約率100%），成功回款**萬元（新開客戶回款占80%）。在這盛夏的季

節(jié)里采摘了盛夏的果實。

以上就是我的盛夏行動進行時，說出來與大家分享，望大伙多指教。

同時也希望能夠看到大伙更多.更好的盛夏行動計劃。