ＯＴＣ產(chǎn)品的競爭，很大一部分集中在藥店終端，而營業(yè)員在這場競爭中就顯得尤其重要。如何針對營業(yè)員開展會議式集中培訓(xùn)，是每個廠家的產(chǎn)品培訓(xùn)師所面臨的重要課題。
講師：要盡量拉近與學(xué)員的距離
一般會議式的集中培訓(xùn)多由醫(yī)藥連鎖企業(yè)的總部代為召集，然后由ＯＴＣ廠家對營業(yè)員進(jìn)行產(chǎn)品知識和促銷技巧培訓(xùn)，以期達(dá)到終端多推薦、多銷售的目的。但這類培訓(xùn)會營業(yè)員大都參加過很多，因而對這樣的培訓(xùn)容易產(chǎn)生一些惰性。那么，講師應(yīng)如何以良好的形象出現(xiàn)在受訓(xùn)者的面前，用獨(dú)特的個人魅力去打動受訓(xùn)者，從而引導(dǎo)整個會場隨自己的思路而動，進(jìn)而控制整個會場節(jié)奏，達(dá)到所預(yù)期的培訓(xùn)效果呢？
首先，講師的衣著打扮要具有職業(yè)氣質(zhì)，表情隨和，談吐幽默。比如開場白，因?yàn)槊鎸Φ亩际墙K端一線的營業(yè)員，有些講師往往是簡單地介紹自己后就要求大家認(rèn)真聽課，給人一種說教的氛圍，這個時候通常會引起聽眾潛意識里的抵制。如果講師能夠在開場時充分肯定營業(yè)員在終端一線的重要性和價(jià)值，本著一種交流、學(xué)習(xí)的態(tài)度來開展培訓(xùn)，相信會讓營業(yè)員有一種被尊重、認(rèn)可的感覺，無形之中就拉近了和學(xué)員的距離。
禮品：充分調(diào)動參與的積極性
此類會議培訓(xùn)，廠家通常應(yīng)該準(zhǔn)備一些實(shí)用的、印有產(chǎn)品標(biāo)志的小物件作禮品（如果產(chǎn)品本身適合大眾使用，也可以作為禮品贈送）。這樣的小禮品可以有效地表達(dá)企業(yè)對營業(yè)員的人性化關(guān)愛和尊重，可以大大增加營業(yè)員對企業(yè)、甚至對講師本人的好感，為整個培訓(xùn)制造比較融洽的現(xiàn)場氛圍。準(zhǔn)備的禮品應(yīng)既有每個參會者人手一份的，也有培訓(xùn)過程中給參與發(fā)言或回答問題者的小獎品，這樣，只要使用得當(dāng)，整個會場氣氛就容易活躍起來，對培訓(xùn)的效果會大有幫助。
內(nèi)容：消費(fèi)者最關(guān)心的問題
對營業(yè)員進(jìn)行培訓(xùn)的目的，實(shí)際上是希望營業(yè)員在對產(chǎn)品特點(diǎn)充分把握后能夠熟練地向消費(fèi)者推薦，也就是說所培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)該是消費(fèi)者所關(guān)心的，否則就成了自說自話，不得要領(lǐng)。有些講師在培訓(xùn)中以產(chǎn)品說明書為主體，大講復(fù)雜的療效機(jī)理、產(chǎn)品成分如何特殊等，營業(yè)員聽得云里霧里，無法把握產(chǎn)品特點(diǎn)。一般而言，確定培訓(xùn)內(nèi)容要遵照以下原則：
消費(fèi)者最關(guān)心的藥品是用于治病的，消費(fèi)者最關(guān)心的首先一定是效果。所以首先要講明白這個藥品在治療上最明顯、最主要的特點(diǎn)，然后再告訴他這個特點(diǎn)能帶來什么樣的效果。比如某個乳腺病產(chǎn)品的主要特點(diǎn)是“雙向調(diào)節(jié)療法”——調(diào)節(jié)內(nèi)分泌和調(diào)節(jié)補(bǔ)充乳房微量元素，從而迅速緩解乳房疼痛，增強(qiáng)乳房組織活性，提高免疫力。至于其他的如經(jīng)典藥方、權(quán)威推薦等都只能作為輔助的特點(diǎn)來介紹。
營業(yè)員在實(shí)際工作中的重點(diǎn)難點(diǎn)營業(yè)員在實(shí)際工作中會遇到各種各樣的問題，如“價(jià)格為什么這么貴啊”、“我吃了為什么沒有效果啊”等等。哪些問題消費(fèi)者問得比較多，最難于回答，這些內(nèi)容就一定要在培訓(xùn)中體現(xiàn)出現(xiàn)。這就需要講師事先作好充分的市場調(diào)查及摸底工作，要充分了解消費(fèi)者的心理需要及營業(yè)員的實(shí)際工作狀況。 一定要與同類競品充分比照產(chǎn)品的特點(diǎn)應(yīng)該是在共性之外的獨(dú)特之處，所以在宣講這些獨(dú)特之處時，一定要注意與同類競品比照著來講，這樣可以讓營業(yè)員在實(shí)際工作中有的放矢地應(yīng)對消費(fèi)者的各種對比式疑問。
了解聽眾心理，把握培訓(xùn)效果
培訓(xùn)過程中注意語氣的抑揚(yáng)頓挫 語氣的變化可以起到提示、強(qiáng)調(diào)、引起聽眾注意的作用，一般聽眾的注意力在集中一段時間后容易分散，那么這個時候通過語調(diào)的升降、采用疑問句（自問自答或反問）、重復(fù)、重音等技巧，可以達(dá)到再次集中聽眾注意力的效果。其次，豐富的肢體語言也可以引導(dǎo)聽眾將注意力集中在演講者身上。 不斷全場巡視或走動會場人多，肯定會出現(xiàn)開小差、聊天等情況，如果此時講師對此種狀況不加處理，就會導(dǎo)致會場混亂，失去控制，但直接點(diǎn)名批評或指出顯然不合適。那么此時講師要注意在場內(nèi)走動，特別是哪一塊聽眾注意力分散、開小差的，講師可在這一塊做適當(dāng)停留，通過提問等方式從側(cè)面提醒注意，這樣既照顧了參會者的面子，又能起到敲山震虎的作用。
培訓(xùn)中注意互動在培訓(xùn)過程中，多用提問可不斷引導(dǎo)聽眾圍繞講師的思路思考。提問可以是自問自答，也可以要求聽眾回答。一般與會者注意力分散后，如果聽到提問，會不自覺地集中注意力，作好回答問題的準(zhǔn)備。

合理安排培訓(xùn)內(nèi)容的次序一般聽眾在培訓(xùn)中對前面部分會比較關(guān)注，隨著時間的推移，注意力會逐漸分散，這也是為什么應(yīng)不斷采用一些技巧來控制現(xiàn)場的原因。那么，把最重要的內(nèi)容放在前面，一般能相對較好地保證培訓(xùn)的效果。另外，就是每場培訓(xùn)的時間不要太長，中途要安排休息時間。

借助多種手段加深理解和記憶如果培訓(xùn)時間比較長，光聽講師講也是比較枯燥的，因此，在培訓(xùn)的過程中要注意借助背景音樂、幻燈片、實(shí)驗(yàn)（如果有的話）或者互動式游戲來豐富培訓(xùn)內(nèi)容，使培訓(xùn)形式活潑、生動起來。