(征文)物欲橫流,方顯真心威力——鳳鳴行動在2005之盛夏
核心提示:我在J公司做了營銷總監(jiān)的時候,其實招商業(yè)務已經(jīng)全面展開,業(yè)務拓展方面亦已取得很大進展,在J公司,上到老板,下至生產(chǎn),對我們的業(yè)務開展非常滿意,我也知道。這是J公司以前業(yè)務方面較差,沒有可比性的原因,自己在以后的工作中更應該再接再勵,對得起大家
我在J公司做了營銷總監(jiān)的時候,其實招商業(yè)務已經(jīng)全面展開,業(yè)務拓展方面亦已取得很大進展,在J公司,上到老板,下至生產(chǎn),對我們的業(yè)務開展非常滿意,我也知道。這是J公司以前業(yè)務方面較差,沒有可比性的原因,自己在以后的工作中更應該再接再勵,對得起大家的信任和支持。目前的業(yè)務狀況,只能說算是山中無虎,猴子稱王,我只不過是呆麻雀撿了個好谷穗罷了。
全國其他省、市市場的業(yè)務拓展都比較順利,就是╳╳╳省市場歷來為藥家必爭之重地,競爭非常激烈,導致市場開發(fā)、維護費用畸高,而運作難度很大,但原先運作╳╳╳省市的經(jīng)理同志能力、財力及魄力我又非常不認可,雖然他曾經(jīng)數(shù)次來電、來訪,表達愿意繼續(xù)效力的渴望,我都一直推托著。但是╳╳╳省做為J公司所在地的市場。老板又非常關注。在業(yè)務開展中,老板不只一次和我聊起╳╳╳省市場的重要性,我也明白,╳╳╳省作為J公司家門口的市場,運作的成功與否,不僅僅是利潤問題,更是一個政治問題,想想看,老板辛苦遭逢多少年,混到身家數(shù)億,但家門口卻沒有幾個人知道,這和“衣錦夜行”有什么兩樣呢?老板肯定不甘心啊!
所以,╳╳╳省市場必須開發(fā)成功!
于是我對╳╳╳省市場的開發(fā)作了全面分析:
優(yōu)勢:
1.J公司的幾個婦科品種在╳╳╳省市場行銷多年,有很好的品牌基礎和相當不錯的市場份額;2.J公司的兩個婦科品種為╳╳╳省醫(yī)保品種,獨家品種;3.J公司的產(chǎn)品療效確切,已得到醫(yī)生和患者的廣泛認可;4.J公司的產(chǎn)品價格定位明確。
劣勢:
1.J公司從2004年7月停產(chǎn),到現(xiàn)在已一年,市場份額不斷萎縮。2.原來市場經(jīng)理業(yè)務能力很差,亦給產(chǎn)品銷售帶來了很多負面影響。3.J公司以前對市場推廣重視不夠,人力資源、經(jīng)驗欠缺。
威脅:
1.╳╳╳省市場歷來竟爭激烈,市場開發(fā),維護費用畸高。2.同類產(chǎn)品,尤其西藥產(chǎn)品以其定位準確占領市場。
機會:
1.婦科用藥市場容量巨大;2.同類產(chǎn)品暫時沒有形成領頭品牌;3.本地企業(yè)產(chǎn)品,有地緣優(yōu)勢;4.西藥療效單一,而且負作用大;5.如果J公司能找到一位有能力、財力、魄力的業(yè)務經(jīng)理、業(yè)務前景非常廣闊。
對J公司產(chǎn)品在╳╳╳省市場的情況充分了解、分析后,鳳鳴行動——╳╳╳省市場開發(fā)計劃在我的心中清晰形成。
一、找到一位有能力、財力和魄力的人任╳╳╳省市場經(jīng)理,同時兼任中心城市╳市辦事處主任。
二、中心城市╳市市場開發(fā)由公司撥資,從而卸掉市場竟爭激烈,費用畸高對市場經(jīng)理的壓力,同時,市場經(jīng)理、業(yè)務人員實行工資+銷售提成的薪酬制度。保證他們能全身心投入到業(yè)務開發(fā)中去。
三、周邊地市級采用大包制推廣,不帶工資,但市場開發(fā)由╳╳╳省市經(jīng)理(也就是╳市辦主任)負責督導并隨時幫扶。
和老板充分溝通,取得全力支持后,我開始運作我的所謂鳳鳴行動(順便說一句,因為是婦科產(chǎn)品市場開發(fā),而且想一鳴驚人,至少得驚動老板吧!野心不小吧!不知妥否,請各位大蝦拍磚,呵呵)沒過多久,我就物色到了合適的╳╳╳省市場經(jīng)理——辜先生。辜先生為本省醫(yī)科大畢業(yè)生。從事醫(yī)藥代表十數(shù)年,身家數(shù)百萬,經(jīng)驗豐富。同時,╳╳省其他地市級醫(yī)院有他很多大學同學,都已到科室、甚至醫(yī)院負責人地位,而辜先生已完成創(chuàng)業(yè),很需要建立自己更大的事業(yè)平臺,我倆一拍即合。其實在此之前,我和辜先生早就彼此認識,了解。也經(jīng)常一塊喝喝小酒,雙方的人品,能力都彼此認可。只是多年沒有合作而已。這次我倆一拍即合。辜先生放棄正在合作但已心存介蒂的原企業(yè),加盟到J公司亦是水到渠成的事了。
談到報酬,我們雙方倒是都很豁達、大度。我經(jīng)直拿出計算器、筆和紙。讓辜先生自己算如果代理該品種,自己每拿能掙多少錢。他話忙半天,算出每盒掙╳元,我告訴他,╳市級市場由公司投入,每盒銷售給他提╳元(代理才能拿到和利潤),但有一點,周邊其他市場他有義務和責任管理,支持開發(fā),辜先生滿口答應。同時每月給他工資╳千元,他堅持不受。我告訴他這是對他的個人品牌的認可,受之無愧。推辭一番,他也謝過就笑納)
之后,我們又一次討論了目前醫(yī)院銷售及OTC銷售中的困難
※醫(yī)院銷售中存在的困難分析及應對手段:
1.招標:A.國家對醫(yī)藥招標管理中存在的問題及醫(yī)院對招標的反應;a.國家推行招標的目的是降低醫(yī)藥價格.b.國家相關政策規(guī)定,醫(yī)院在收到中標廠家的貨后,得先付款再銷售,不合行來習慣.醫(yī)院見險增大,利潤降低,不配合.B.招標對我們開發(fā)╳╳省市場的影響.a.增加了我們開發(fā)新醫(yī)院的難度和費用開支;b. 增加了價格管理難度;c .增加了我們產(chǎn)品進入醫(yī)院的機會
2.怎樣說服醫(yī)院做通工作:a.產(chǎn)品,企業(yè)形象好,基礎好;b.產(chǎn)品工藝先進,療效確切;c.醫(yī)院利潤大;d.專業(yè)推廣工作做的好,不產(chǎn)生積壓,不會造成醫(yī)院損失.
3.國家政策法規(guī):A.國家政策法規(guī)的實質:a.配合國家醫(yī)藥政策的貫徹;b. 限制醫(yī)生處方費,回扣;C.降低藥價.B.醫(yī)院方面對國家政策法規(guī)的態(tài)度:a,不得不執(zhí)行;b,有逆反心理;C ,我們對國家政策的態(tài)度:a.不違法;b.不回避;c.靈活主動,尋找突破。
4.在目前政策法規(guī)下我們在醫(yī)院工作中的重點對象:a.處方量大的醫(yī)生;b.學科帶頭人(行政);c.學術帶頭人(教授).等等......
同時對OTC銷售中存在的困難及應對手段我們也經(jīng)過討論,取得了一致認識,這時我向辜先生提出了我對整個╳╳省市場的開發(fā)要求及時限:1.7月底之前,完成╳╳市辦事處的人員編制,完成對╳╳市場五家二甲級醫(yī)院的進貨;完成╳╳省內10個地級市中5個以上的布點開發(fā)。 2.8月15日之前,完成對╳╳市兩家三甲級醫(yī)院的進貨,完成╳╳省內剩余5個地級市場的開發(fā)。3.8月底之前,完成其管轄范圍內10個地經(jīng)市場內二甲級以上醫(yī)院的配合開發(fā)。
......
上任后,辜經(jīng)理果然不負眾望,短短20天,╳市辦事處已完成人員編制、配置、周邊7個地級市場已物色到人選,陸續(xù)已來公司簽訂協(xié)議,╳經(jīng)理私下里對我說,他沒有想到J公司的產(chǎn)品這么容易做!真心換真心,就是不一樣啊。不過他這種說法,可把我氣壞了。
我的鳳鳴行動計劃紅紅火火地開張了,讓我頭疼的╳╳市場啟動了!只是,我越來越明顯的感覺到:營銷這部車子,拉起來越來越沉重了。。。
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