在銷售過(guò)程中最困擾我的幾個(gè)問(wèn)題
(0)核心提示：（一）如何更有效的去探尋客戶的需求？我所能想到的解決辦法：1、通過(guò)細(xì)心的觀察。比如說(shuō)在拜訪客戶的過(guò)程中順便注意觀察他周圍辦公室的設(shè)施環(huán)境，他用的物品，剛剛上門診的醫(yī)生可能自己沒(méi)有準(zhǔn)備杯子，及時(shí)的在其他代表意識(shí)到之前送個(gè)杯子給他。2、有些信息可
（一）如何更有效的去探尋客戶的需求？
我所能想到的解決辦法：1、通過(guò)細(xì)心的觀察。比如說(shuō)在拜訪客戶的過(guò)程中順便注意觀察他周圍辦公室的設(shè)施環(huán)境，他用的物品，剛剛上門診的醫(yī)生可能自己沒(méi)有準(zhǔn)備杯子，及時(shí)的在其他代表意識(shí)到之前送個(gè)杯子給他。
2、有些信息可能是一次兩次無(wú)法知道的，就要耐心一點(diǎn)多拜訪幾次，幾次之后一定可以從言談之中發(fā)現(xiàn)客戶的一些需求。
3、有機(jī)會(huì)的話也可以向與客戶經(jīng)常接觸的人了解情況，比如說(shuō)護(hù)士等等。
（二）剛開始怎樣能與客戶逐步建立起和諧的關(guān)系或共同的話題？
1、可能是由于熟悉程度的問(wèn)題，客戶對(duì)自己的信任度還沒(méi)有建立起來(lái)，多去幾次每次回來(lái)做好總結(jié)并準(zhǔn)備好下一次拜訪的內(nèi)容，讓拜訪有一個(gè)連貫性，這樣關(guān)系就可以進(jìn)行下去。
2、多關(guān)注客戶本身，從關(guān)心他的角度出發(fā)，幾次之后他自然會(huì)感覺(jué)與你親近一些。
3、自己可以多豐富一些與客戶相關(guān)的知識(shí)和話題，比如說(shuō)客戶最近身體不適，可以多了解一些相關(guān)疾病的情況，給他一些建議和幫助。
（三）如何了解客戶目前對(duì)我產(chǎn)品的處方量？（這個(gè)問(wèn)題比較困擾我）
1、通過(guò)有效的探詢，首先初步判斷產(chǎn)品的適應(yīng)癥是否適合這個(gè)科室，再通過(guò)與主任和醫(yī)生的溝通了解自己的判斷是否正確，如果有適應(yīng)癥的話判斷這樣的適應(yīng)癥能夠在門診量里占多大份額。（有時(shí)候主任和醫(yī)生好像不大樂(lè)意告訴代表）
2、在門口看看醫(yī)生開出來(lái)的處方是否有我的藥，有多少。（但這樣會(huì)不會(huì)很浪費(fèi)時(shí)間？）
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