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談?wù)勧t(yī)藥企業(yè)營銷人員的市場定位

2005-08-12 13:58 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:進入市場經(jīng)濟以來,所有的醫(yī)藥企業(yè)無不擴容了自己的營銷隊伍,這些企業(yè)的營銷人員奔波于各地,往來與你我,成為流通領(lǐng)域一支新秀。 但是,在我國營銷業(yè)尚處起步不久的現(xiàn)實中,這支新秀中的很多人卻并不知道“自己是什么人,自己要干什么事”。為什么呢?因為

中國醫(yī)藥聯(lián)盟線下活動火熱開啟

 

進入市場經(jīng)濟以來,所有的醫(yī)藥企業(yè)無不擴容了自己的營銷隊伍,這些企業(yè)的營銷人員奔波于各地,往來與你我,成為流通領(lǐng)域一支新秀。
  但是,在我國營銷業(yè)尚處起步不久的現(xiàn)實中,這支新秀中的很多人卻并不知道“自己是什么人,自己要干什么事”。為什么呢?因為經(jīng)常聽到這樣的問答:你是干什么的?賣藥的!
  “賣藥的”!營銷人員很謙虛,三個字就表明了自己的身份和工作;也很深沉,用最簡單的語言深深地隱藏了自己的真實身份和本來面目。
  為什么這么說呢?因為時代的發(fā)展和市場經(jīng)濟的狀況已經(jīng)賦予了營銷人員新的概念,21世紀(jì)的營銷人員應(yīng)該帶著21世紀(jì)時代的特點。21世紀(jì)的營銷人員把握好自己的市場定位,搞清楚自己是“什么人”,是做好營銷工作的大前提。
  現(xiàn)階段的醫(yī)藥企業(yè)營銷人員應(yīng)該怎樣把握好自己的市場定位呢?我的觀點是――
  企業(yè)產(chǎn)品的推銷人
  先給大家講一個我親自遇到的“推銷”,那是在十五年前的一個星期天,我們一家人正在家里,突然,砰砰砰響起敲門聲,我去開門嚇了一跳:有個青年人肩上背著一個帆布包,右手在胸前舉著一把明晃晃的刀,我一看這架勢有點急,大聲喝道:你干什么?!結(jié)果那青年人說:你家買菜刀嗎?原來是個推銷菜刀的。
  推銷是有推銷的概念的,就廣義而言,推銷是一種說服也是一種溝通,是通過有形的產(chǎn)品或無形的理念或服務(wù)的行為來滿足自己的意愿。因此,任何人不管在何時何地做何事,都是在忙著推銷。我今天寫這篇文章也是在推銷,我要向讀者特別是醫(yī)藥企業(yè)的營銷員推銷我的觀點和看法,我在這里是用文字表達(dá)的方式、說服溝通的方法讓讀者接受我的觀點和看法;大家花上時間瀏覽,對我的觀點和看法進行評價,最后讀者的認(rèn)可程度,就是推銷的結(jié)果。
  就狹義而言,推銷是具體的,是用一切可能的方法讓顧客購買你的產(chǎn)品接受你的服務(wù)。我在這里說的企業(yè)產(chǎn)品推銷人,主要是用狹義的概念。企業(yè)產(chǎn)品的推銷人就是在法律允許的范圍內(nèi)運用一切可能的方法讓顧客購買你的產(chǎn)品接受你的服務(wù)的人。但為了達(dá)到推銷目的,這種具體的推銷往往也必須廣義的推銷密切聯(lián)系在一起,也必須進行說服和溝通。
  這里有一個動不動腦筋和能力大小的問題。上面那個推銷菜刀的方式實在不敢恭維,而有一個把梳子推銷給和尚故事頗為流行:銷梳者謂和尚曰:“凡香客,多虔誠也,寶剎應(yīng)感之護之待之,可備梳以售,香客微資購作紀(jì)念以為喜,寶剎亦多積一善”。和尚大悅,包購包銷,上刻“積善梳”之隸文,隨受信男善女垂青,香火日盛。
  因此,想要擁有成功,就要懂得推銷的概念,就要開動腦筋提高推銷能力,而開動腦筋就納入了營銷的概念,營銷是一項市場運作的系統(tǒng)工程,動不動腦子是推銷和營銷的主要區(qū)別,現(xiàn)代企業(yè)產(chǎn)品的推銷人應(yīng)該是企業(yè)產(chǎn)品的營銷人。
  醫(yī)藥企業(yè)的營銷人員在市場上推銷產(chǎn)品,運用一切可能的方法讓顧客購買,這只是最基本的工作要素。如果只認(rèn)為當(dāng)了營銷員就是合格的產(chǎn)品營銷人,也太膚淺太初級階段了,企業(yè)的營銷員還應(yīng)當(dāng)是――
  企業(yè)形象的代言人
  任何一個企業(yè)的產(chǎn)品都和這個企業(yè)的形象緊密地連在一起。產(chǎn)品的牌子是形象,產(chǎn)品的質(zhì)量是形象,“人家這個藥吃了管用”也是這個藥品在患者心目中的形象。為什么人們購買商品的時候往往挑牌子?是因為你所挑選的商品在你心里樹立了形象,是這個商品背后制造廠家的技術(shù)和服務(wù)得到了你的的認(rèn)可。在藥品市場,當(dāng)說某某藥品發(fā)生質(zhì)量問題的時候,人們最關(guān)心的是哪個廠生產(chǎn)的,就是這個道理。
  在一定程度上,企業(yè)形象是關(guān)系企業(yè)生存和發(fā)展、有時候決定企業(yè)命運的。企業(yè)形象好,企業(yè)容易與消費者進行溝通;企業(yè)形象低劣,則企業(yè)在市場中幾乎寸步難行。在國際營銷中尤其如此,時間延誤了不行,質(zhì)量不好不行,信譽差了更不行,不僅要直接退貨,還要索賠。所以,營銷人員在社會上推銷產(chǎn)品的時候,也是在推銷自己所在企業(yè)的形象;藥品的推銷過程,也是展示企業(yè)形象的過程;這個營銷員不管走到哪里,就是所在企業(yè)全體員工的代表。從這一點說,營銷人員就是企業(yè)形象的代言人。
  在與客戶的合作過程中,絕對不是簡單的人與人之間以產(chǎn)品為媒介的往來,更深層次的是企業(yè)之間以信譽為擔(dān)保的合作活動。把高質(zhì)量的產(chǎn)品推向市場,把最優(yōu)秀的服務(wù)引入用戶,企業(yè)是用自身的形象和信譽作基礎(chǔ)作抵押的。醫(yī)藥營銷員既要對用戶負(fù)責(zé),又要對自己的企業(yè)形象負(fù)責(zé),有了意見虛心接受,有了缺陷趕快改正,有了先進趕快學(xué)習(xí),有損于企業(yè)形象的事是絕不可做的。
從企業(yè)產(chǎn)品的推銷人到企業(yè)形象的代言人,企業(yè)營銷員的身份提高了一個層次,但是還不夠,在國際經(jīng)濟一體化的時代,眼光還要再看得遠(yuǎn)一些,營銷員的身份還有待提高,這就是――
  現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)濟人
  經(jīng)紀(jì)人是指依照國家有關(guān)法律規(guī)定,在經(jīng)濟活動中以收取傭金為目的,為促成他人交易而從事經(jīng)濟業(yè)務(wù)的公民、法人和其它經(jīng)濟組織。如果說,這些公民、法人和其它經(jīng)濟組織發(fā)揮了了企業(yè)與市場之間的橋梁作用,那么,企業(yè)的營銷員就是企業(yè)產(chǎn)品與市場之間的直達(dá)車。雖然沒有考取經(jīng)紀(jì)人的資格證,但確實在從事著經(jīng)紀(jì)人的某些職能。
  目前,社會上的醫(yī)藥經(jīng)紀(jì)人大致有兩種情況。一種是有些人有穩(wěn)定的銷售渠道,代理著幾個廠家的產(chǎn)品,而且為了追求更大利益希望代理更多更好的產(chǎn)品,他們有著自身的網(wǎng)絡(luò)資源,有著敏感的市場視覺和信息捕捉功能;還有一種是有些醫(yī)藥企業(yè)的駐外業(yè)務(wù)人員,為獲得個人收益也利用其掌握的銷售網(wǎng)絡(luò)代理其他企業(yè)的品種,從而帶有了社會經(jīng)濟人的特性。這兩種人構(gòu)成了目前醫(yī)藥經(jīng)紀(jì)人的基本隊伍,而且這支隊伍有著成為具有獨立身份的醫(yī)藥經(jīng)濟人的趨勢。
  鑒于經(jīng)濟人的這種特性,企業(yè)營銷人員在經(jīng)營自己企業(yè)產(chǎn)品的同時代理別的企業(yè)的產(chǎn)品,就有了謀取額外利益的可能渠道。都說營銷工作難干,但為什么又爭著要干?除了有一個自由空間、有一個實現(xiàn)自身價值的機會之外,恐怕這是一個不便說的原因。把企業(yè)的營銷員看作是企業(yè)的經(jīng)紀(jì)人,是指要站在經(jīng)紀(jì)人的角度去研究市場,開發(fā)市場,首先把自己企業(yè)的產(chǎn)品代理好。
  經(jīng)紀(jì)人是改革開放后出現(xiàn)的新事物,也是一種經(jīng)濟活動。企業(yè)的營銷員在開好企業(yè)與市場間直達(dá)車的同時,還要再提高,還要把自己看作――

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