最難忘的拜訪有很多,有最難做的,有出乎意料之外的,有沮喪的,有喜悅的,有難堪的....總之,都是記憶尤新的.下面,我給大家談?wù)勎业淖铍y忘的一次拜訪,讓我大跌眼鏡的一次。

[背景] 某個(gè)省會(huì)城市的年收入在6個(gè)億的特大型三甲醫(yī)院
[科室情況] 門(mén)診量230人/天,同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)品種>30個(gè)
[醫(yī)生背景] 剛輪換的新醫(yī)生,面相兇惡,40左右,對(duì)人不理睬,一般人害怕
(后來(lái)的代表的評(píng)價(jià)),有豐富的門(mén)診經(jīng)驗(yàn)
[費(fèi)用情況] 12個(gè)點(diǎn),同行的標(biāo)準(zhǔn)是25個(gè)點(diǎn)以上
[氛圍] 整風(fēng)嚴(yán)查剛過(guò)高峰期

今天是*醫(yī)生剛上門(mén)診的第一天，門(mén)口聚集了約30名代表在焦急的等待，因?yàn)樵缟现魅尾哦ㄏ旅麊?，所以都提前做不了工作。希望都能在今天有所收獲，達(dá)成自己的目標(biāo)，甚至有的代表6:30就到了。

本人因?yàn)橛悬c(diǎn)別的事情來(lái)遲了，看見(jiàn)此情此景，一下沒(méi)了主意，沒(méi)想到大家都不怕"死"，還在嚴(yán)打啊。還有因?yàn)橐话汜t(yī)生見(jiàn)了10名左右的代表，都會(huì)敲定自己的用藥目錄的，大家的政策都差不多，都有禮品等攻關(guān)手段。

完了，排不上隊(duì)了，6個(gè)月的期望沒(méi)了...當(dāng)時(shí)恨不得把大家都干掉！轉(zhuǎn)了一圈，根本沒(méi)插隊(duì)的可能性。郁悶！“算了吧，我這政策和品種估計(jì)也沒(méi)戲了”想完以后，心不甘情不愿的離開(kāi)了。吃完早餐，點(diǎn)燃一棵煙，我感覺(jué)無(wú)計(jì)可思。

回到醫(yī)院，看見(jiàn)一個(gè)個(gè)代表表情都不同，有興高采烈的，有垂頭喪氣的?？粗呀?jīng)約了60個(gè)號(hào)，心不甘，徑直上前，進(jìn)了科室。巨大的商機(jī)刺激著我，讓我不禁又心癢，一定要等！

好不容易熬到下班的時(shí)候，等早上和他約好的代表談完之后，鼓足勇氣，不抱任何希望的進(jìn)去了。“老師，你好，我想打擾您一分鐘的時(shí)間，給您介紹一下我的產(chǎn)品”，說(shuō)完以后，我把手里的報(bào)紙打開(kāi)，把藏在里面的產(chǎn)品彩頁(yè)拿出來(lái)，雙手遞給他，“我的產(chǎn)品是***，在治療***方面臨床效果很不錯(cuò)，在本院已經(jīng)有4年的歷史了，信譽(yù)好，禁得住考驗(yàn)的。每個(gè)星期，我會(huì)把那個(gè)拿過(guò)來(lái)的。”說(shuō)完我就不講話了，盯住看他的反應(yīng)。“能拿方子？”他問(wèn)我，“能啊，我們和藥房的關(guān)系不錯(cuò)，沒(méi)問(wèn)題。”我回答他說(shuō)。“恩，好吧，我知道了。”他面無(wú)表情的說(shuō)。隨便打個(gè)招呼，我就走了。

接下來(lái)的幾天，每天都和其他代表一樣，去和他寒暄幾句，點(diǎn)上幾顆煙，也沒(méi)什么其他的手段了。到了星期五，拿了方子一看，眼都直了！25合！連名片都沒(méi)給？連點(diǎn)數(shù)都沒(méi)談，竟然...我迫不及待的沖進(jìn)科室，把數(shù)字告訴了他“*老師，謝謝你，你這個(gè)星期幫我用了25合，這是心意，謝謝您！我能請(qǐng)你吃個(gè)飯嗎？”我問(wèn)他，他叼起一根煙“我知道了，但我最近的飯局都安排好了，下次吧”。

這樣又過(guò)了一個(gè)星期，靠！只有5合，我暈！我跑進(jìn)去“*老師，這次不知道怎么回事，怎么只有5合？”我小心翼翼的問(wèn)他，“恩，我知道了，差不多。”搞的我暈頭轉(zhuǎn)向的，不知道怎么回事！第三個(gè)星期，75合，第四個(gè)星期，86合...125合為最高量，一般穩(wěn)定在320合左右/月。

一次客沒(méi)請(qǐng)，一次禮沒(méi)送，我拿著12點(diǎn)的費(fèi)用做到了他的NO.1，也是我的VIP客戶(hù)！這是我從業(yè)以來(lái)做的最經(jīng)典的一個(gè)案例，也是我最難忘的一次!！

[分析]也許是我的細(xì)節(jié)吸引了他，那天只有我注意把資料夾了一下，給他有安全穩(wěn)重的感覺(jué)。前兩個(gè)星期，他其實(shí)是在故意試探大家的統(tǒng)方，兩種不同的量讓很多的人迷茫，雖然有很多人在第二次的時(shí)候多給他費(fèi)用，但也給了他不誠(chéng)實(shí)的感受。其他的分析，大家?guī)臀易霭?，呵呵?/p>

[總結(jié)]根據(jù)本人的總結(jié)，對(duì)拜訪做出以下總結(jié)，希望大家能參與討論！如何進(jìn)行拜訪?

1個(gè)目標(biāo)醫(yī)生經(jīng)過(guò)5次拜訪,才能確立是否你的準(zhǔn)客戶(hù):

一、第一次拜訪
地點(diǎn)：科室
類(lèi)型：學(xué)術(shù)型
目的：認(rèn)識(shí)客戶(hù)，了解客戶(hù)
先介紹自己、公司、產(chǎn)品，了解在其心中的地位，觀察是否有興趣，探詢(xún)處方量，請(qǐng)留下聯(lián)系電話。如果是私人的電話，說(shuō)明效果不錯(cuò)！
拜訪后，針對(duì)提出的問(wèn)題，先找出解決方案，再制定下一步行動(dòng)方案。

二、第二次拜訪（最好的間隔是三天）
地點(diǎn)：科室
類(lèi)型：學(xué)術(shù)型
拜訪前：資料，解決方案，新的客戶(hù)資料，小禮品，電話預(yù)約
拜訪中：注意語(yǔ)氣，態(tài)度誠(chéng)懇，送禮品是要態(tài)度鄭重！投機(jī)時(shí)，探知他的家庭地址，提出會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間去家里拜訪他。
拜訪后：準(zhǔn)備禮品，不必要太貴重。

三、第三次拜訪（一個(gè)星期后）
地點(diǎn)：家里
類(lèi)型：感情型
目的：加深感情，確定處方
拜訪前：先電話聯(lián)系確定時(shí)間
拜訪中：對(duì)自己的到來(lái)帶來(lái)的不便表示歉意，不要把禮品放在角落里！最好不要主動(dòng)談自己的產(chǎn)品，不要談的太久，出門(mén)表示感謝

四、第四次拜訪（三天后）
地點(diǎn)：科室
類(lèi)型：學(xué)術(shù)感情型
目的：增加處方量

五、第五次拜訪（一個(gè)星期后）
地點(diǎn)：不定
類(lèi)型：學(xué)術(shù)感情型
目的：確認(rèn)他成為目標(biāo)醫(yī)生，告訴他公司對(duì)他的支持，討論長(zhǎng)期用量問(wèn)題。
（完）